掀開(kāi)銷售指標(biāo)的三層面紗（三）

添加日期：2010年6月2日 閱讀：910

      6、 渠道創(chuàng)新機(jī)會(huì)：你的產(chǎn)品一定還有別的“途徑”可以賣(mài)？比如車(chē)站碼頭、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校、旅游景點(diǎn)、網(wǎng)吧、電影院、自動(dòng)售貨機(jī)、團(tuán)購(gòu)等差異化的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品多一條通向消費(fèi)的“途徑”就多了一份銷售的機(jī)會(huì)； 


      7、 促銷機(jī)會(huì)：考慮競(jìng)爭(zhēng)情況，根據(jù)產(chǎn)品銷售的不同環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)科學(xué)的、可操作的促銷活動(dòng)，會(huì)達(dá)到促進(jìn)銷售的目的； 

      8、 價(jià)格機(jī)會(huì)：產(chǎn)品一般會(huì)有高中低檔，每個(gè)檔次會(huì)都有不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以根具情況，選擇不同檔次的不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)； 

      尋找機(jī)會(huì)猶如“尋寶”，重要的是“細(xì)分”，對(duì)各種影響產(chǎn)品銷售的因素，如細(xì)分區(qū)域、細(xì)分系統(tǒng)（傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道）、細(xì)分渠道（經(jīng)銷商、二批）、細(xì)分網(wǎng)點(diǎn)（餐飲、學(xué)校、夫妻店）等等抽絲剝繭，一定會(huì)有市場(chǎng)增長(zhǎng)的生機(jī)。 

      三、確定合適的銷售指標(biāo) 

      確定對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略有保障的銷售指標(biāo)。這里要提醒的是，不能只是銷量性的結(jié)果指標(biāo)，而把過(guò)程性指標(biāo)只當(dāng)作實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段，而沒(méi)有相應(yīng)的考核或要求。 

      四、層層分解指標(biāo)，細(xì)化到可以考核 

      要根據(jù)不同市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)空間分解指標(biāo)，銷量指標(biāo)的分解應(yīng)是個(gè)可以討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，更應(yīng)該允許“招標(biāo)”式的分解，不可一刀切，只有向部下指明銷量完成的可能，才能讓部下無(wú)話可說(shuō)。 

      指標(biāo)分解要橫向動(dòng)邊、縱向到底，要把整體指標(biāo)落實(shí)到具體崗位，并有時(shí)間要求，細(xì)化到可以考核的具體指標(biāo)，通過(guò)各項(xiàng)指標(biāo)的完成，確保整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 

      五、要有相應(yīng)的資源保障

      在下達(dá)任務(wù)的同時(shí)應(yīng)該明確相應(yīng)的資源保障，如產(chǎn)品、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用投入方案，人員、倉(cāng)庫(kù)車(chē)輛等，沒(méi)有完整的資源保障體系，只下達(dá)任務(wù)只不過(guò)是紙上談兵罷了。

        責(zé)任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-6-2 9:46:52

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