做好招商的一些硬性條件

添加日期：2012年5月15日 閱讀：851

　　藥品招商是國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)采用的營(yíng)銷方式，而有的企業(yè)和招商人員卻仍然感慨“招商難”,代理商則感覺品種難找、廠家難覓。究其原因主要是多數(shù)企業(yè)和招商人員對(duì)市場(chǎng)和品種缺乏詳細(xì)的規(guī)劃，多在盲目地、重復(fù)地做一件事情，重市場(chǎng)開發(fā)而輕客戶維護(hù)；新客戶開發(fā)的數(shù)量遠(yuǎn)趕不上老客戶的流失數(shù)量，銷售每況愈下，銷售人員也疲憊不堪，這個(gè)時(shí)候企業(yè)就要反省一下了，做藥品招商你的硬性條件夠格嗎？
　　首先是產(chǎn)品，是否有獨(dú)特賣點(diǎn)的、安全有效的、有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。藥品招商企業(yè)必須建立一套完整、合理的價(jià)格利潤(rùn)體系，滿足各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)的利益需求。有的商業(yè)代理公司低價(jià)大包某一產(chǎn)品的一個(gè)包裝規(guī)格，市場(chǎng)上有多個(gè)包裝規(guī)格在銷售，這樣的產(chǎn)品很難維持良好的價(jià)格體系，客戶很難長(zhǎng)期獲利，這樣的產(chǎn)品很難招到藥品代理。
　　其次是，要清楚藥品招商的步驟。簡(jiǎn)單來(lái)講，藥品招商的步驟主要分為開發(fā)和維護(hù)：前期媒體的宣傳、展會(huì)的推介、銷售人員的拜訪等都是為了開發(fā)市場(chǎng)做準(zhǔn)備；隨著招商工作的不斷深入，合作客戶越來(lái)越多，市場(chǎng)比重逐漸加大，藥品招商應(yīng)以產(chǎn)品的銷售壽命為周期拓展市場(chǎng)，爭(zhēng)取在藥品的壽命周期內(nèi)形成一個(gè)良性循環(huán)。
　　*后是市場(chǎng)的穩(wěn)定是構(gòu)建良性循環(huán)的基礎(chǔ)。市場(chǎng)的維護(hù)和開發(fā)同樣重要，維護(hù)老的藥品代理是保基礎(chǔ)量，開發(fā)新客戶和空白市場(chǎng)是保增長(zhǎng)。只有處理好維護(hù)和開發(fā)的關(guān)系，招商市場(chǎng)才能進(jìn)入良性循環(huán)。為代理商提供周到的支持，服務(wù)應(yīng)做到讓客戶“樂不思蜀”、“除卻巫山不是云”的*高境界，及時(shí)處理客戶的反饋意見，不定期地和客戶進(jìn)行互訪溝通。這樣的藥品招商才能形成良性循環(huán)，才能提升服務(wù)效率，降低營(yíng)銷成本。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-5-15 17:12:11

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