談?wù)勄�道開發(fā)的管理之道

添加日期：2012年5月16日 閱讀：696

　　我做了多年的渠道營銷From EMKT.com.cn,開發(fā)，管理工作，橫跨建材（化工），小家電等行業(yè)。從負責(zé)一個省到一個區(qū)，再到一個大區(qū)，我感受頗深。
　　人生*大的愿望：我希望我可以登上珠穆朗瑪峰。
　　近來，我接觸過不少客戶，他們都在抱怨，生意越來越難做，利潤越來越低；不少區(qū)域經(jīng)理人也在說，客戶開發(fā)越來越難，銷量越來越難起。提到這些，我倒是越來越樂觀。因為真正一個市場有銷量，賺到錢的經(jīng)銷商會越來越少，品牌資源會越來越集中。
　　“百年合作，百年經(jīng)銷商”,正是基于這些理念，我開發(fā)的經(jīng)銷商都一直合作多年，他們的銷量越來越大。
　　現(xiàn)在，我和大家分享一個經(jīng)銷商的成功故事。他從零做起，做到當(dāng)?shù)氐?。
　　一、認準的事情堅持做，不拋棄，不放棄曹總是我開發(fā)西南市場合作的第*個客戶。2010年，他還是個小經(jīng)銷商，沒實力、沒網(wǎng)絡(luò)。我當(dāng)時去他公司的時候，他正在忙碌，很多事情親力親為。他有一個個性我很欣賞，那就是有一股不服輸?shù)膭�。�?dāng)時公司的同事就問我，你怎么找他做代理呢？其實找他做代理，我是做足功課的。
　　曹老板這個人，樸實，為人忠厚。在我們談到如何選擇產(chǎn)品時，我們的理念一致。
　　產(chǎn)品的銷售力、競爭力，更要考慮企業(yè)的服務(wù)力和發(fā)展?jié)摿Α?BR>　　經(jīng)銷商要根據(jù)“三好原則”來選擇產(chǎn)品：產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)經(jīng)營理念好。不少成功的案例告訴我們，選擇一個好企業(yè)比選擇一個好產(chǎn)品重要，其中*重要的是看企業(yè)老板的觀念和能力。
　　我和他合作，首先我們就砍掉一些非重點產(chǎn)品線，重點抓潛力市場。為此我給西南市場開了一下藥方：
　　1.調(diào)狀態(tài)，改變經(jīng)銷商的觀念，提高其積極性，同時調(diào)整其營銷人員的積極性。
　　2.定戰(zhàn)場，建立重點區(qū)域市場，充分利用比較競爭優(yōu)勢。
　　3.聚資源，集中全方位資源，專做重點市場。
　　4.打勝仗，重點開發(fā)大客戶，打造樣板市場。做競爭對手薄弱，忽視的市場（比如個別重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）。
　　二、主動貼近市場，服務(wù)好客戶那時，我花了3個月時間開發(fā)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，動用5人戰(zhàn)斗組密集拜訪客戶。在這種情況下，我們購買了配送車輛，專門給分銷商送貨。同時重點市場適當(dāng)鋪貨，擴大產(chǎn)品能見度。在一些重點市場，我們投放門頭廣告，專業(yè)市場戶外廣告。給客戶送貨可以迅速了解客戶的銷售，庫存情況，并且及時把貨補充到位，不留給競爭對手機會。同時通過我們的促銷，禮品發(fā)放等方式圈定了客戶也圈定了消費者，三、我們是大廠俗話說，背靠大樹好乘涼。我們公司是全國同行業(yè)*大，市場銷量第*的公司，同時我司的產(chǎn)品堅持環(huán)保理念，以國外的品質(zhì)來要求國內(nèi)市場。經(jīng)銷商面對問題，動腦筋，想辦法。
　　我司也會大力支持這樣的客戶。
　　四、渠道為王，決勝終端。
　　誰的產(chǎn)品好，誰的服務(wù)好，誰的產(chǎn)品就能銷售得快。
　　頭幾年，我主要是做批發(fā)，把貨批發(fā)給一批，一批再批發(fā)給二批。這樣批來批去，美國一位營銷**說，發(fā)現(xiàn)一個新的銷售渠道，就等于擁有了新的競爭優(yōu)勢。
　　我們不但做區(qū)縣市場，我們還做重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣別的競爭對手到達不了的地方，我們可以全方面覆蓋。
　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)刂攸c市場占有率，銷量等第*的品牌。
　　在這里，通過成功的案例，我和經(jīng)銷商分享一些經(jīng)驗。
　　一、 依托品牌求發(fā)展經(jīng)銷商選好一個產(chǎn)品后，要與廠家保持長期合作，培養(yǎng)出一個好市場需要時間的積累，另一方面，經(jīng)銷商與廠家合作的時間越長，廠家就越重視經(jīng)銷商，也愿意大力支持經(jīng)銷商。
　　如果經(jīng)銷商做大，做強后，品牌廠家就會主動找到你。如果經(jīng)營好一個產(chǎn)品，把這個產(chǎn)品賣成當(dāng)?shù)厥袌龅牡?名，你在廠家眼中就是不可替代的，你的地位就會提高，也就增加了話語權(quán)。
　　二、 靠服務(wù)，靠口碑贏客戶經(jīng)銷商靠什么培養(yǎng)客戶的忠誠度？那就是服務(wù)，口碑。因為低價永遠不是競爭的法寶。另外我們做顧問式銷售，主動給經(jīng)銷商出主意、想辦法，做他們的營銷顧問和指導(dǎo)員，提升他們的營銷水平。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-5-16 10:21:18

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