醫(yī)藥**的“四品營銷”（一）

添加日期：2010年6月3日 閱讀：978

      不少**產(chǎn)品的瞬時隕落的確讓我們感慨萬千，但市場就是這樣，你不適應它，它就淘汰你，醫(yī)藥**產(chǎn)品也不會例外。
       當營銷在打造企業(yè)競爭力中倍受追捧的時候，人們又把發(fā)展**的期冀寄于營銷之上，但**的“營銷寶典”又是什么呢？ 
      我們并不期待以下言及的醫(yī)藥**四種營銷方式就堪稱“寶典”，況且這些方式往往也不能獨一地承擔營銷任務，更多的時候則是組合運用。 

      品牌營銷

　　在那些急功近利的人看來，在品牌泛濫的時代，所謂的品牌營銷無疑是幼稚的，因為它往往不能直接給企業(yè)帶來利潤，相反還要投入不小的資金，正所謂“得不償失”。
　　但是，對于**產(chǎn)品，品牌營銷卻是一個不錯的選擇。這是因為消費者對**產(chǎn)品耳熟能詳，這種長期以來所形成的信賴意識，可以讓企業(yè)通過投入相對較少的費用即可取得較好的營銷效果。
　　對于**醫(yī)藥保健品又怎樣才能做好品牌營銷呢？筆者認為，由于品牌內(nèi)涵相當豐富，因此欲把所品牌所有內(nèi)涵加給消費者顯然是不現(xiàn)實的，操作上也極為困難。**產(chǎn)品基本不適合大規(guī)模市場攻略，這與其源遠流長的文化內(nèi)涵有關(guān)。正確的做法應當是：在品牌基礎(chǔ)比較好的區(qū)域，采用經(jīng)銷商、消費者容易接受的方式，逐步推進市場開發(fā)。雖然進程不快，但穩(wěn)健發(fā)展，當它日積月累建立起穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)后，競爭者想再超越就已經(jīng)變得十分困難了。這就好比用細火“煲湯”，味道相對于烈火煮沸的湯要好得多，如果像烈火煮湯一樣進行品牌營銷，對**品牌無疑是一種損害。
　　以廣西梧州制藥**產(chǎn)品“中華跌打丸”為例，該產(chǎn)品配方源遠流長，并且在數(shù)十年時間里影響全國市場，不少中老年人對該產(chǎn)品當時的銷售情況記憶猶新。但隨著市場發(fā)展不斷深入，同類競爭性產(chǎn)品越來越多，而作為處方藥，該產(chǎn)品又不能做宣傳，因此市場銷售大受影響。 
      從房地產(chǎn)行業(yè)財務崗位轉(zhuǎn)向制藥行業(yè)并任該企業(yè)總經(jīng)理的黃田生承認，再掀起**中華跌打丸當年的銷售大潮的確是件難事，但并非不可能。他的思路就是穩(wěn)健推進，在基礎(chǔ)好的地方逐步操作市場，取得成效后復制推廣，不期待在一兩年內(nèi)為這一品牌度上耀眼的光芒，而是通過長期的努力讓品牌成為永不落下的太陽。這樣的嘗試從2004年下半年開始，梧州制藥在基礎(chǔ)較好的廣西、廣東、湖南、湖北、四川等省區(qū)，投入100余萬舉行品牌營銷活動，這些活動*后成功實現(xiàn)近兩**元的銷售目標，中華跌打丸也再度喚起人們的記憶，特別是在農(nóng)村市場，銷量普遍上升。 

      品質(zhì)營銷 

      中國醫(yī)藥**產(chǎn)品均為中藥，這些產(chǎn)品歷經(jīng)上百年、甚至數(shù)百年仍然為消費者所接受，證明其品質(zhì)無疑是肯定的。但是，由于現(xiàn)代制藥工藝的不斷改進，藥品研發(fā)成果層出不窮，大多數(shù)**產(chǎn)品業(yè)已面臨嚴峻的市場挑戰(zhàn)。品質(zhì)營銷就是通過宣傳推介產(chǎn)品品質(zhì)促成消費者購買產(chǎn)品的銷售行為。從廣義營銷的角度看，產(chǎn)品品質(zhì)是市場營銷的外延之一。**產(chǎn)品必須加強科研開發(fā)力度，改進落后的制作工藝，生產(chǎn)便于消費者使用的產(chǎn)品，否則必將為市場淘汰。 
      再以廣西梧州制藥中華跌打丸為例，該產(chǎn)品劑型多年來一直是直徑為兩三厘米的圓球狀，呈黑色，味微甜，讓人看后感覺不到任何高品質(zhì)的特征。雖然產(chǎn)品療效不錯，但這樣的劑型在眾多的現(xiàn)代藥品劑型當中已然落伍，攜帶及服用也不方便，以致不少城市消費者不愿意購買，以往在城市和農(nóng)村都曾暢銷的產(chǎn)品近來在城市市場已經(jīng)萎縮不少。因此，改革產(chǎn)品劑型、提升制作工藝已成為當務之急。天津達仁堂制藥廠諸多**產(chǎn)品仍然以大的水蜜丸為主，每丸普遍為6克至9克，筆者認為，這樣的劑型應當被改變，工藝應當被提升，否則在營銷上難以有大作為。廣州藥業(yè)“何濟公退熱散”、“小兒驚風散”、“小兒疳積散”等**產(chǎn)品，在歷經(jīng)多年的發(fā)展之后，工藝和劑型已然改變。 
      品質(zhì)一定要談標準。在醫(yī)藥領(lǐng)域，不僅在符合國家、行業(yè)的標準，更實際的是一定要談符合顧客要求的標準，營銷能力普遍較弱的**醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)更是需要特別重視。 

      品種營銷 

      現(xiàn)在不少**藥品生產(chǎn)企業(yè)都希望通過一個**產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的營銷，這樣的捆綁營銷思路沒有錯，但捆綁什么品種、何時進行、怎樣操作卻是值得沉思的，操作不當不僅會讓企業(yè)元氣大傷，同時對**產(chǎn)品品牌也是一個損害。醫(yī)藥**的“四品營銷” 
      不少**產(chǎn)品的瞬時隕落的確讓我們感慨萬千，但市場就是這樣，你不適應它，它就淘汰你，醫(yī)藥**產(chǎn)品也不會例外。
當營銷在打造企業(yè)競爭力中倍受追捧的時候，人們又把發(fā)展**的期冀寄于營銷之上，但**的“營銷寶典”又是什么呢？ 
      我們并不期待以下言及的醫(yī)藥**四種營銷方式就堪稱“寶典”，況且這些方式往往也不能獨一地承擔營銷任務，更多的時候則是組合運用。 

      品牌營銷

      在那些急功近利的人看來，在品牌泛濫的時代，所謂的品牌營銷無疑是幼稚的，因為它往往不能直接給企業(yè)帶來利潤，相反還要投入不小的資金，正所謂“得不償失”。
但是，對于**產(chǎn)品，品牌營銷卻是一個不錯的選擇。這是因為消費者對**產(chǎn)品耳熟能詳，這種長期以來所形成的信賴意識，可以讓企業(yè)通過投入相對較少的費用即可取得較好的營銷效果。
對于**醫(yī)藥保健品又怎樣才能做好品牌營銷呢？筆者認為，由于品牌內(nèi)涵相當豐富，因此欲把所品牌所有內(nèi)涵加給消費者顯然是不現(xiàn)實的，操作上也極為困難。**產(chǎn)品基本不適合大規(guī)模市場攻略，這與其源遠流長的文化內(nèi)涵有關(guān)。正確的做法應當是：在品牌基礎(chǔ)比較好的區(qū)域，采用經(jīng)銷商、消費者容易接受的方式，逐步推進市場開發(fā)。雖然進程不快，但穩(wěn)健發(fā)展，當它日積月累建立起穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)后，競爭者想再超越就已經(jīng)變得十分困難了。這就好比用細火“煲湯”，味道相對于烈火煮沸的湯要好得多，如果像烈火煮湯一樣進行品牌營銷，對**品牌無疑是一種損害。(


        責任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-6-3 11:59:57

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