切勿讓營銷輸在起跑線上

添加日期：2012年5月18日 閱讀：667

　　營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，將營銷效果差強(qiáng)人意僅僅歸咎于營銷團(tuán)隊的不給力是極為不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。經(jīng)歷過那么多來自現(xiàn)實(shí)中的實(shí)戰(zhàn)案例，我們很遺憾地得到的一個深切感受就是：很多時候機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品的營銷，都不是營銷團(tuán)隊的問題，在真正根源沒有改善之前，武斷地針對營銷團(tuán)隊進(jìn)行裁撤甚至懲罰，都是舍本逐末的行為。
　　銷售之前需要做足準(zhǔn)備，將相應(yīng)的流程梳理清楚；營銷是前端，單純靠勇猛的士兵做炮灰，是無法取得戰(zhàn)爭的勝利的。做企業(yè)需要穩(wěn)固后防，講求相應(yīng)的謀略，然后才是針對自身的銷售團(tuán)隊進(jìn)行優(yōu)化的過程。
　　在準(zhǔn)備工作之中，很多問題都是需要決策者時刻捫心自問的。
　　你的銷售工具是否準(zhǔn)備好了？你的銷售管理平臺是否搭建完善了？你的銷售流程是否梳理清楚了？你的營銷培訓(xùn)話術(shù)是否已經(jīng)做到了精益求精？當(dāng)你的營銷團(tuán)隊面對來自客戶的拒絕與負(fù)面消息的時候，是否能在*短的時間之內(nèi)有*合理的應(yīng)對技巧？
　　銷售工具并不單純是電話、工作環(huán)境之類的硬件設(shè)施，銷售資料是讓客戶有清醒而理性的決策的必要依托，即使是*簡單的商品，都需要系統(tǒng)的銷售資料。任何商品都有其專業(yè)性，任何關(guān)于商品的說明，都需要有相應(yīng)的儲備，有備則無患。
　　你的銷售管理平臺，需要有清晰的內(nèi)容，讓外界針對不同的機(jī)構(gòu)都有相應(yīng)的切入點(diǎn)。對他們的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾砼c接洽。不僅是在網(wǎng)絡(luò)上，更重要的是在線下有相應(yīng)的接口。
　　銷售流程不僅需要在一線銷售團(tuán)隊之間的協(xié)作管理，也需要前端沖鋒和后勤保障部門之間的協(xié)調(diào)，更需要在企業(yè)的不同項(xiàng)目之間進(jìn)行有效協(xié)調(diào)。
　　營銷策略不能不包含假想敵的因素，就是針對競爭對手的策略。你與競爭對手之間，不單純是刺刀見紅、你死我活一般的搏殺關(guān)系，而更多的是和諧共存的互補(bǔ)關(guān)系。
　　在雅俗之間，在競合之間，在奇正之間，總是需要有一定的融合策略的。
　　在市場競爭中，不僅需要在以正對正的情況下，兩強(qiáng)相遇勇者勝，而且需要專業(yè)對專業(yè)；以奇對奇，用“野路子”攻其不備，講求實(shí)效�；蛘呤且云鎸φ�，來獲得實(shí)際利益；或者是以正對奇，突出其積極正面的形象，總之，需要看對方如何出牌，再結(jié)合具體實(shí)際情況來制訂相應(yīng)的策略。
　　在結(jié)構(gòu)性的競爭中，不僅可以在環(huán)節(jié)對全體，集中優(yōu)勢兵力打擊對手的薄弱環(huán)節(jié)，或者在特定領(lǐng)域突出自身的優(yōu)勢；而且可以全體對環(huán)節(jié)，圍而殲之。
　　在傳播策略中，企業(yè)樹形象造聲勢，從來都是在大眾媒體之中進(jìn)行的。而將所造出的聲勢轉(zhuǎn)變成為銷售力，需要有營銷團(tuán)隊、營銷體系、營銷管理平臺的支撐。
　　在訴求策略上，當(dāng)競爭對手都在理性訴求的時候，自身感性訴求，以優(yōu)惠價格應(yīng)對，直擊消費(fèi)者*期待的環(huán)節(jié)。當(dāng)別人都在算細(xì)賬的時候，自己卻需要以概念和形象傳播去應(yīng)對。讓自己站得更高，更有全局觀，放棄那些在當(dāng)下唾手可得的蠅頭小利。
　　如此，跟你的競爭對手之間有了區(qū)隔，才能構(gòu)成相應(yīng)的和諧氛圍。
　　真正的商業(yè)戰(zhàn)爭，不是讓對手消失，而是你中有我，我中有你的共存。
　　自古商場與戰(zhàn)場之中，都有共通的原理，那就是淡季競爭險中求；以奇致勝，需要提高傳播力，讓自己脫穎而出。相反旺季競爭拼專業(yè)，提高自身的專業(yè)度，讓別人提高信任感。
　　面對市場和客戶，至少需要做到相對專業(yè)或者貌似專業(yè)，從形象到流程，從平臺搭建到細(xì)節(jié)管理，都需要力求無懈可擊。
　　在房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售傳播策略之中，區(qū)位優(yōu)勢用于協(xié)作共享，這種協(xié)作共享可以通過多參與別人的活動的方式達(dá)成，而與周圍形成和諧的氛圍不僅會讓自己顯示出寬廣的胸襟，更可以贏得相應(yīng)的實(shí)在效果，奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。如此在區(qū)位資源之中，突出自身定位與相對市場細(xì)分，形成差異化的營銷。
　　在別人都進(jìn)行市場細(xì)分的時候，突出自身平臺布局的合理性，在小環(huán)境內(nèi)相應(yīng)角色的稀缺性，以及在自身平臺中的造星策略與傳播渠道。通過活動平臺為自己的生活增添內(nèi)容及色彩。
　　面對市場要記得！你賣的不是商品，而是針對客戶的獨(dú)特感受，是強(qiáng)化他們對未來的積極正面的期待。你賣的不是商品，而是邀請客戶融入一種向往的氛圍，進(jìn)入一個全新的世界，享受一種他們喜愛的文化。
　　人往往由于自己需要而認(rèn)同，由于別人需要而被認(rèn)同，人更多的是追求一種認(rèn)同感，那種認(rèn)同感由認(rèn)同與被認(rèn)同組成。而這種認(rèn)同感是通過資源的相對稀缺性和獨(dú)特性而存在并強(qiáng)化的。
　　在賣自身的產(chǎn)品時，要時刻從對方的角度考慮，當(dāng)然是以自身的獨(dú)特性為基礎(chǔ)。而在賣別人的東西時，要從他們的需求者的角度出發(fā)，當(dāng)然要突出資源的稀缺性。
　　對誰說、說什么、怎么說，這些都是必須有明確而清晰的目標(biāo)與期望值的。
　　銷售必須有些要素。
　　首先是不能搞人海戰(zhàn)術(shù)，營銷團(tuán)隊成員并不應(yīng)該是多多益善，即使你希望證明自己的企業(yè)重視前端銷售環(huán)節(jié)，如站街拉客一般地逢人就推銷，總是會讓人有一種惡心想吐的感覺。
　　在推銷與促成的過程中必須是一對一的，否則會給客戶一種壓迫感，一種逼宮的感覺。會有強(qiáng)烈的負(fù)面效果。
　　在制訂價格策略的時候，到“臨門一腳”的促成環(huán)節(jié)，優(yōu)惠的姿態(tài)必須要有，那會讓客戶感覺自己“砍價”的努力沒有白費(fèi)，以客戶的成就感成為促銷的因子。
　　優(yōu)惠的時間限定的概念也要有，要讓客戶感覺，拖延是在提高他們即將付出的成本，決策過程需要簡單清晰。
　　倒計時的策略也應(yīng)該有，讓客戶有一種不斷被強(qiáng)化的緊迫感。那種焦慮會讓人有“占便宜”的機(jī)會難得之感，甚至?xí)�呼朋引伴地來團(tuán)購。
　　你的營銷策略，要解決的焦點(diǎn)問題，是讓客戶有清晰的概念：從是否選擇你到選擇你的什么，從關(guān)注企業(yè)變成關(guān)注自己所面對的商品，上升的價格策略也必須要有，因?yàn)槟阌辛x務(wù)為客戶描繪出美好的未來。
　　你在形象傳播的時候，以吸引人氣為核心，需要突出緊迫性，稀缺性，服務(wù)性。
　　讓人記住你，并給人以震撼感。
　　銷售環(huán)節(jié)需要突出緊迫性，造成焦慮感，讓人有機(jī)會不容錯過之感。銷售的時候讓人有壓力，以實(shí)惠的預(yù)期收益而理性分析為核心。
　　有一個比較實(shí)用的技巧，就是把你的商品的編號變成無可替代的代號與名字，突出個性化，是突出自己的傳播力的重要表現(xiàn)。
　　針對客戶的營銷策略通俗而簡單地說，就是：
　　來吧！選對了！別放過！--然后你要給他更多，比如專業(yè)服務(wù)，平臺傳播，成功形象的塑造，當(dāng)然更包括推崇所帶給他的尊崇感。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-5-18 17:41:32

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