如何推動長期銷量？

添加日期：2012年6月12日 閱讀：1733

　　短期銷量的弊端顯而易見，那么從公司層面來講，如果推動長期銷量的工作呢？
　　從另一個方面來看，業(yè)務(wù)員本身的工作就是做銷量，沖業(yè)績，沒有短期的銷量，又何來長期的銷量？只是說盡量減少以透支市場來做銷量，當(dāng)前的增長不應(yīng)該犧牲今后的發(fā)展，業(yè)務(wù)員應(yīng)該多做能夠讓市場持續(xù)增長的工作，而不是為了完成任務(wù)而盲目壓貨、過度促銷、密集開發(fā)新客戶等。
　　另外，行業(yè)的季節(jié)性和競爭性，也要求業(yè)務(wù)員做一些短期銷量的行為，比如冬季收預(yù)付款、春季壓貨，在客戶有錢的時候收錢，客戶倉庫空倉的時候壓貨，目的就是為了提前搶占市場有利時機(jī)，擠壓競爭對手的空間，這也是符合行業(yè)市場發(fā)展規(guī)律和特點(diǎn)的，這種壓貨是有節(jié)奏和可預(yù)料的，是客戶能夠銷售的產(chǎn)品，是可以消化和處理的。
　　業(yè)務(wù)員的心態(tài)相對浮躁，急功近利，過于追求短期銷量，公司一定要鼓勵和引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做長期銷量，要平衡短期銷量與長期銷量的輕重，找到二者均衡的支點(diǎn)。
　　1、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和規(guī)劃合理，產(chǎn)品需要更新和換代，要有未來市場獲得增長的潛力產(chǎn)品，要培育未來幾年的公司大品，以支撐公司未來幾年的銷量和發(fā)展；2、核心銷售人員的穩(wěn)定發(fā)展，鼓勵長期經(jīng)營，業(yè)務(wù)員如果能夠得到長期的發(fā)展和收益，打算在一個市場長期經(jīng)營，就一定會考慮市場未來的發(fā)展，會多做長期銷量的工作，減少透支市場的行為，同時，要鼓勵核心業(yè)務(wù)員與公司簽訂長期經(jīng)營協(xié)議，并對業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異、市場持續(xù)增長的業(yè)務(wù)員額外獎勵；3、很多公司為了避免業(yè)務(wù)員透支市場，業(yè)務(wù)員年終獎通常年底發(fā)放70%-80%,等到來年確定市場無遺留問題，再發(fā)放剩余部分，我認(rèn)為公司在來年發(fā)放的時候，應(yīng)該根據(jù)接任業(yè)務(wù)員的評價、客戶的滿意度和市場的業(yè)績等，確定發(fā)放比例，如果市場狀況良好的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該多發(fā)放一部分用來獎勵，如果市場遺留問題較多的業(yè)務(wù)按，應(yīng)該扣發(fā)一部分用來處理；4、謹(jǐn)慎對待平時的過程獎方案和相關(guān)激勵政策，正所謂“上有政策，下有對策”,這是*容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)員為了過程獎而做短期銷量的誘因，過程獎方案設(shè)置的好，可以有效激勵和引導(dǎo)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生銷量，過程獎方案設(shè)置的不合理，會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員為了拿獎金而不惜透支市場，如為了沖銷量而盲目壓貨、一個區(qū)域密集開發(fā)新客戶、竄貨、過度買贈促銷，因此，過程獎方案的設(shè)定一定要結(jié)合市場實(shí)際情況和生意節(jié)奏，要提前征詢業(yè)務(wù)員的意見，要考慮到市場的持續(xù)增長；5、對客戶的合同和返利激勵，也要制定合理，考慮客戶的實(shí)際情況，切忌為了當(dāng)年的銷量增長而把客戶壓垮壓死，如為了壓貨，而不顧渠道庫存，加大產(chǎn)品買贈力度，客戶為了贈品而進(jìn)貨，短時間內(nèi)卻根本消化不了；如為了讓客戶保持增長，合同返利門檻設(shè)置過高，客戶只能年底的時候還壓貨，只能導(dǎo)致第二年放棄公司的返利，甚至是合作行為；如為了減少客戶退貨，合同規(guī)定禁止退貨，否則減少合同返利，客戶確實(shí)銷售不了的產(chǎn)品還是應(yīng)該退貨，否則早晚都是個燙手的山芋，不解決只能影響未來的合作。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2012-6-12 17:34:16

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