經(jīng)銷商如何讓主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)生根發(fā)芽？

添加日期：2012年6月14日 閱讀：737

　　國(guó)家房地產(chǎn)政策的調(diào)控，房地產(chǎn)企業(yè)存量房越來越多、債務(wù)到期、融資難度加大、這一系列措施導(dǎo)致房地產(chǎn)商不得不降價(jià)進(jìn)行促銷，本以為這樣能促進(jìn)房子的銷售，可中國(guó)消費(fèi)者受傳統(tǒng)固化觀念影響比較深，一般都是買漲不買跌。因此更加加深了房地產(chǎn)商陷入了困境。處于房地產(chǎn)下游的企業(yè)或經(jīng)銷商同樣面臨著市場(chǎng)份額日益縮減，市場(chǎng)上的品牌越來越多，為了獲得生存，各品牌不得不搶奪有限的市場(chǎng)份額，于是有些品牌開始變坐商為行商，開始主動(dòng)開展一系列主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。先看兩個(gè)案例：
　　A品牌由于屬于新晉不久的品牌，應(yīng)該說選擇在這經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)刻切入是非常不利的，可是為了生存，迫于工廠的壓力，經(jīng)銷商積極配合總部的要求，在總部人員的支持和指導(dǎo)下，迅速組建了主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商老板帶頭負(fù)責(zé)監(jiān)管主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作，總部人員在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員管理、日常工作指導(dǎo)等各個(gè)方面給予有利的支持和指導(dǎo)，通過對(duì)區(qū)域內(nèi)的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全面的分析，A品牌找到了迅速突圍區(qū)域市場(chǎng)的方法，A品牌組建起來的主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)迅速在該區(qū)域發(fā)揮作用，銷售渠道得到了進(jìn)一步的拓展，主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)開展的也是有聲有色。經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)全體人員得到了極大的鼓舞，工作的激情更高、信心更足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)勢(shì)如破竹。A品牌整個(gè)營(yíng)銷進(jìn)入了良性循環(huán)。
　　B品牌在該城市是屬于A品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看A品牌銷售屢創(chuàng)佳績(jī)。于是也成立了主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一時(shí)間招了很多業(yè)務(wù)人員。B品牌在當(dāng)?shù)夭僮鞯臅r(shí)間相對(duì)比較久，有一定的知名度和影響力。同時(shí)經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)規(guī)模也比A品牌要大很多，要處理的事情也相對(duì)較多。由于精力有限，招聘過來的主動(dòng)營(yíng)銷人員也沒有專門的人去管理，經(jīng)銷商要做活動(dòng)的時(shí)候，就對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷人員提出相應(yīng)的要求，平時(shí)基本對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有太多的指導(dǎo)和管理。主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力較差。同時(shí)人員也逐步在流失，剛開始10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，6個(gè)月之后基本都散掉了。經(jīng)銷商面對(duì)如此狀況也是叫苦不迭。
　　通過以上兩個(gè)案例可以很清晰的看出，危機(jī)下必須組建主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是很多終端經(jīng)銷商都能意識(shí)到的問題，可主動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如果沒有人去進(jìn)行管理和指導(dǎo)往往很難發(fā)揮作用。記得筆者5月份的時(shí)候在某城市進(jìn)行調(diào)研，了解我們主動(dòng)營(yíng)銷人員的心里想法。這個(gè)業(yè)務(wù)員來了三個(gè)月都沒有成交一個(gè)訂單，問他為什么會(huì)這么差的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)肯定是找些借口來搪塞，告訴我們現(xiàn)在小區(qū)都沒有人，還有就是不知道怎么去突破，也沒有人去指導(dǎo)他們。問他三個(gè)月都沒接到訂單是否還打算繼續(xù)呆下去，接下來怎么打算？業(yè)務(wù)員苦笑著說，他還在等公司招聘，看有沒有新人進(jìn)來，到時(shí)候大家可以有個(gè)商量討論市場(chǎng)應(yīng)該怎么做，如果這個(gè)月還沒招到人的話，他也打算不做了。問他為什么沒有人來了就不做了，他告訴我們?nèi)绻�有人來了�?huì)有點(diǎn)氛圍。
　　主動(dòng)營(yíng)銷作為危機(jī)下，撬動(dòng)市場(chǎng)的銷售利器，那么如何才能讓主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)生根發(fā)芽，通過以上幾個(gè)案例筆者認(rèn)為，作為經(jīng)銷商應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：
　　第*：經(jīng)銷商老板要有明確的態(tài)度上面案例中的B品牌就是因?yàn)樗�的�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為了給自己尋找一個(gè)安慰，為了成立而成立，于是也跟著成立了主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而這些人員招來了之后，能不能發(fā)揮出作用，經(jīng)銷商不去過多的考慮，*后團(tuán)隊(duì)解散了，總部再要求成立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，經(jīng)銷商意見較大，認(rèn)為自己之前組建過這樣的團(tuán)隊(duì)，可沒有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至比自己想象的更加糟糕，于是跟總部的人員進(jìn)行僵持，這樣下去的結(jié)果肯定是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐步的壓制，直到被反超。因此經(jīng)銷商老板首先要有明確的態(tài)度，主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立了之后，是需要發(fā)揮他的作用，不是為了給自己內(nèi)心一個(gè)安慰而成立。
　　第二：要有主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人；上面的A品牌之所以主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能具備很強(qiáng)的作戰(zhàn)能力，主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)開展的有聲有色，跟其經(jīng)銷商老板親自監(jiān)管主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是分不開的。我這里所說的，并不一定是要求每個(gè)經(jīng)銷商老板都要自己親自來監(jiān)管主動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。至少要有專門的人員對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理和工作的監(jiān)督指導(dǎo)。如果不進(jìn)行管理和指導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)就沒有凝聚力，團(tuán)隊(duì)找不到方法也就很容易迷失方向。這樣很容易造成員工養(yǎng)成懶惰的習(xí)慣和其他一些不良的工作習(xí)慣。
　　第三：要有明確的工作目標(biāo)團(tuán)隊(duì)建立了，就要給予團(tuán)隊(duì)一定的目標(biāo)，一個(gè)沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，就像是一群無頭蒼蠅，員工心里就很浮躁。要想讓員工安心的做事，就要制定詳細(xì)的工作目標(biāo)，把目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分到每個(gè)員工，員工再根據(jù)目標(biāo)分解自己的目標(biāo)，找到屬于自己的一些方法來進(jìn)行工作的推進(jìn)。
　　第四：要有詳細(xì)的工作開展方法和指引經(jīng)常在跟經(jīng)銷商聊天的時(shí)候聽到經(jīng)銷商抱怨自己的員工的執(zhí)行力很差，其實(shí)執(zhí)行力差主要是因?yàn)閱T工對(duì)目標(biāo)不清晰，沒有很好的解決問題的方法，所以才導(dǎo)致執(zhí)行力很差。不管是有工作經(jīng)驗(yàn)還是沒有工作經(jīng)驗(yàn)的員工，都要給予相應(yīng)的工作方法的指引，員工只有目標(biāo)明確的情況下，給予一定的方法指引，執(zhí)行力才會(huì)更強(qiáng)。
　　第五：要營(yíng)造好的團(tuán)隊(duì)工作氛圍筆者也曾經(jīng)負(fù)責(zé)過一些終端銷售人員和一些經(jīng)銷商職業(yè)經(jīng)理人的招聘，很多時(shí)候在談到對(duì)企業(yè)有什么期望或者要求的時(shí)候，應(yīng)聘者都會(huì)談到工作的氛圍，他們認(rèn)為除了工資、晉升空間、就是工作氛圍。就算工資再高，有很好的晉升空間，如果在這個(gè)環(huán)境里工作的不開心，寧愿選擇放棄。筆者記得之前第*份工作在步步高。其實(shí)，給予的待遇在同行業(yè)來說并不是很高，而且工作的難度和強(qiáng)度還比其他企業(yè)要高很多，剛開始的時(shí)候也想過要放棄，工作這么辛苦，工資還不高，做的真沒意思。可是隨著時(shí)間的推移，慢慢的發(fā)現(xiàn)自己習(xí)慣了這樣的工作環(huán)境，甚至喜歡上這樣的工作環(huán)境。那時(shí)候的工作環(huán)境還是很艱苦，可工作的氛圍就營(yíng)造的很好，一段時(shí)間之后，我們就非常清晰自己缺乏什么，需要學(xué)些什么，需要向誰學(xué)，怎么去學(xué)，大概要多長(zhǎng)時(shí)間能學(xué)會(huì)，學(xué)會(huì)了之后會(huì)得到一個(gè)什么樣的結(jié)果，大家都清楚自己的情況，都朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)，對(duì)目標(biāo)達(dá)成者每天都會(huì) 經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，每天都通報(bào)所有人的目標(biāo)達(dá)成情況，對(duì)于目標(biāo)達(dá)成情況不是很好的，會(huì)有相應(yīng)的方法給予指導(dǎo)。整個(gè)工作氛圍都充滿著積極向上的氣氛，大家誰都不想落到*后，大家都會(huì)爭(zhēng)先恐后去努力工作。雖然很多時(shí)候工作時(shí)間較長(zhǎng)，工作很累，可內(nèi)心里卻總是感覺自己充滿著激情和活力，每天都有很飽滿的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中�？上攵�知，好的工作氛圍營(yíng)造出來了，也能有很好的工作態(tài)度，其實(shí)并不一定只有金錢才能調(diào)動(dòng)積極性。
　　第六：樹立團(tuán)隊(duì)中的榜樣任何時(shí)候任何情況下，都需要有榜樣，通過打造團(tuán)隊(duì)中這樣一個(gè)人，通過這個(gè)人的言行舉止來帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)中其他的成員，讓群眾來說服群眾這樣的做法，更容易讓人接受，別人能把同樣的事情做的很好，其他的人為什么就不能做好？這樣團(tuán)隊(duì)中其他的成員也會(huì)拼命的追趕這個(gè)榜，團(tuán)隊(duì)中形成一種學(xué)習(xí)優(yōu)秀、追趕的學(xué)習(xí)氛圍，比團(tuán)隊(duì)的**天天在后面怕打效果要好很多。
　　主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立了，并不表示主動(dòng)營(yíng)銷工作就能正常的開展，主動(dòng)營(yíng)銷的效果就能達(dá)到預(yù)期的效果，要想主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)真正能創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)收益，持續(xù)穩(wěn)定的保證銷售有序的進(jìn)行，務(wù)必要做好以上相應(yīng)的工作，只有讓主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)真正形成了一種文化、一種氣勢(shì)、一種自發(fā)能動(dòng)的團(tuán)隊(duì)，相信主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定能生根發(fā)芽壯大。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-6-14 14:33:11

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