銷售人員必須遵循的兩個邏輯

添加日期：2012年6月14日 閱讀：1681

　　在銷售過程中，如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和方案？
　　很多人肯定會想：這個俺擅長，作為銷售，俺一天到晚就是在干這事�？渥约旱漠a(chǎn)品、夸自己的服務(wù)、夸自己的公司，這是銷售的基本功，誰不會呢？
　　但果真如此嗎？
　　“說”當然容易，但是說“好”就難了。你說什么其實不重要，重要的是怎么說，更*重要的是客戶聽到了什么。
　　所以，“說”這事，還是要以客戶為中心，哪怕你天天和你的產(chǎn)品談戀愛，那怕你的產(chǎn)品無所不能，天下第*。
　　必須知曉的兩個原則只有客戶知道他們要什么客戶的問題他自己*清楚，而不是你。在一個客戶處獲得的經(jīng)驗，很難完全照搬到另一個那里。
　　這條規(guī)則提醒我們：
　　1.客戶認可的問題才是問題，你自己認為的不是。哪怕別的客戶都存在這個問題，眼下這個客戶沒有，那就是沒有；2.客戶認可的方案才是方案，只有他知道這是否真正解決了問題，沒有經(jīng)過確認的方案只是一摞廢紙；3.只有客戶認可的價值才是價值，僅僅是你產(chǎn)品能夠提供的不算。價值是客戶利用產(chǎn)品后的結(jié)果，但是客戶怎樣利用產(chǎn)品你卻未必那么清楚。比如，你說你的服務(wù)器體積小，不占用空間，但客戶說剛建了一個大機房，那你這個特點還有價值嗎？
　　人們重視自己說的話和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西這個很好理解。人就是這樣，一旦他有了某種觀點，你很難去改變。如果這種觀點還是他自己研究和發(fā)現(xiàn)的，你想說服他就更難了。這種事發(fā)生在小孩身上叫任性，發(fā)生在成年人身上叫主見，而發(fā)生在客戶身上，就叫需求和愿景了。
　　必須遵循的兩個邏輯所謂邏輯，就是按照一個什么樣的順序去說話。針對一次產(chǎn)品或方案的交流，有兩件事情是必須要做的--首先，了解客戶的想法比如他個人覺得什么是重要的，什么是需要完成、修復(fù)或者是避開的等等。
　　很明顯，這是個問的過程。你要了解客戶的很多東西，其中*重要的一點就是，客戶認為他需要的產(chǎn)品是什么樣的，而不是你的產(chǎn)品實際是什么樣的。也就是說要了解一個客戶認為“是什么”的問題。
　　這一步是銷售的重點。對復(fù)雜銷售來說，這一步也許要花費你一半以上的時間和精力。
　　其次，把你的產(chǎn)品∕服務(wù)與客戶的想法聯(lián)系起來聯(lián)系的意思是，當客戶重視成本時，你再說你的價格低；當客戶說他們?nèi)藛T素質(zhì)差時，你再說你的操作性好；當客戶說他們沒有倉庫時，你再說你們送貨及時。
　　銷售人員在此處*容易犯一個錯誤是，他們總是把自己認為的產(chǎn)品優(yōu)勢理所當然地當成客戶認為的，于是總跳過客戶，一上來就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品：他覺得白顏色時尚，就給客戶夸白顏色多有品位；他覺得硬盤容量大，那所有的客戶就都要下載藍光電影；他覺得他的車速快，客戶就要玩命地去飆車。這完全是一廂情愿。
　　之所以要求與客戶的想法建立關(guān)聯(lián)，一個重要的原因就在于，你能夠把注意力放在客戶真正想要實現(xiàn)的結(jié)果上去--而不是你認為的你的產(chǎn)品能夠或者應(yīng)該提供的那些結(jié)果。
　　通過這種做法，就能夠使你有的放矢地去裁減你的演講內(nèi)容，強調(diào)更重要的目標。所謂話不在多，精辟就行。
　　把客戶帶入他熟悉的情景中還記得那個望梅止渴的故事嗎？這就是個非常典型的情景應(yīng)用案例。
　　在銷售中，情景是指客戶工作或者生活的實際狀況。情景介紹法的意思是，把產(chǎn)品介紹與他的實際工作場景結(jié)合起來談。
　　之所以這樣做有兩個原因：
　　1.客戶熟悉自己的情景，當你把客戶帶入到情景之中時，他會對你的產(chǎn)品或方案如何幫他工作有更深的理解，也更容易接受。
　　2.改善后的情景，我們管它叫愿景，是采購的動力�？蛻糍I東西的一個核心推動力就是對愿景的憧憬，“士卒聞之，口皆出水，乘此得及前源”,這就是望梅止渴的愿景推動力，可見愿景的力量有多大。
　　我們以賣車為例，詳細介紹一下這種技巧是如何應(yīng)用的。
　　我們要介紹的汽車的這個功能叫做ESP,它的標準定義是：當駕駛員操縱汽車超過極限值后，電腦自動介入修正車輪軌跡，保證車輛安全。
　　如果你直接給客戶談ESP的標準功能介紹，我想十有八九客戶會云里霧里。我買車的時候，那位銷售就是按照標準定義給我介紹了20分鐘，我還是沒明白ESP有什么用，但是我知道要多花1萬塊錢。
　　按照情景介紹法，該怎么介紹呢？
　　步驟1:準備從你產(chǎn)品的一個特定功能開始，然后描述潛在客戶可能遇到的需要此功能的情景，接著構(gòu)思出一些問題，這些問題幫助銷售人員能夠確定客戶有可能需要或使用它。
　　介紹應(yīng)用場景之前，應(yīng)該對客戶進行提問或者和客戶一起討論。
　　比如，通過ESP的作用，你要先設(shè)想客戶什么場景下用它，答案是車輪不受控制的時候；什么時候容易不受控制？答案是雨雪天。
　　好了，現(xiàn)在可以想象一下雨雪天的場景，開始構(gòu)思問題。比如：在雨雪天，你駕駛汽車的時候，是不是會碰到車輪打滑這樣的場景？遇到這種情況，你通常是怎樣處理的？如果處理不當會怎么樣？
　　構(gòu)思完后，拿著這些問題去問客戶或者與他一起討論，爭取把客戶先帶入到一個情景中來。
　　討論完之后，開始進入第二步。
　　步驟2:情景介紹情景介紹時，要有四個核心要素：
　　1.事件：客戶在什么情況下使用它。比如遇到什么困難，或者干什么事的時候用到這個功能。
　　2.措施：功能如何用于處理特定的需求。用客戶可以理解并與他們職位相關(guān)的術(shù)語來描述功能如何被使用。這當然要求你了解客戶的需求。
　　3.角色：誰將采取行動來應(yīng)對事件。這里的角色不是指客戶，而是指采取措施的人或系統(tǒng)。
　　4.提問：通過問而不是告知的方式，來邀請潛在客戶參加價值對話。提問可以促進購買。如果銷售單方面的告知，客戶就覺得你是在“賣”了。
　　還是以ESP為例，你的情景介紹是這樣的：“如果在大雪天，你開車去機場，積雪覆蓋了道路，你的車輪經(jīng)常在冰雪路上打滑（事件），如果此時汽車電腦系統(tǒng)（角色）啟動ESP功能，可以隨時自動糾正車輪的方向，讓汽車始終在你的控制范圍為之內(nèi)（措施），你覺得這樣是不是可以提高車子的安全性，有助于你全天候地安全駕駛（提問）？”
　　3個關(guān)鍵點上邊這句話看起來很容易，但是真正做的時候，你會發(fā)現(xiàn)是要提前準備和設(shè)計的。這段話中有3個關(guān)鍵點：
　　1.你必須要清楚客戶是在什么場景下使用你產(chǎn)品的功能。這看似容易，其實不然，因為這要求銷售人員了解客戶的業(yè)務(wù)，也了解自己的產(chǎn)品，而且還能建立鏈接；2.不要陳述，而要詢問，原因見“原則”第二條；3.要想清楚給客戶帶來的利益。
　　大家可能會覺得說這么長的話太羅嗦也很別扭，的確如此，實際應(yīng)用中，你沒必要這樣按部就班地去做，只要記住其中的邏輯即可，不一定一字一句地陳述，哪怕討論都可以。
　　比如，你先問：你下雪天開車遇到打滑的情況，通常是怎么處理的？如果汽車自動幫你修正車輪方向，能幫到你嗎？如果它每秒可以幫你修正100次，你是不是就不擔(dān)心翻車了？類似的話都可以拆開來說。
　　學(xué)銷售技巧就是這樣，要記住邏輯，但不要死扣程序。那位給我介紹ESP的銷售就是這方面的典范，這老兄看我死活聽不懂他的介紹，二話沒說，直接就把我拉到了他的車里，然后開著車，在跑道上急速的轉(zhuǎn)彎，幾個盤旋下來，問我看明白了嗎？我都快吐了，趕忙說：“明白了，明白了！”再不明白我就要葬身到他車上了。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-6-14 14:58:20

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