醫(yī)藥招商陷入困境的原因分析

添加日期：2010年6月14日 閱讀：923

　　經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，醫(yī)藥招商發(fā)生了很大的變化。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)在變革的陣痛中加快發(fā)展，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)將進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段，其顯著特點(diǎn)表現(xiàn)為：

　　一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展將體現(xiàn)規(guī)模化、集約化。一方面通過(guò)醫(yī)藥行業(yè)的購(gòu)并、重組發(fā)展了一些大公司大集團(tuán)。出現(xiàn)了一些全國(guó)性的龍頭企業(yè)。這些企業(yè)在市場(chǎng)占有率，企業(yè)贏收能力方面優(yōu)勢(shì)明顯，成為全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)、區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)具有舉足輕重的大公司、大集團(tuán)，一些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中將被淘汰出局。 

　　二、在平價(jià)藥品超市和藥品分類(lèi)管理及藥品降價(jià)政策的更苛刻的市場(chǎng)擠壓下，行業(yè)內(nèi)生存受到極大挑戰(zhàn)，行業(yè)內(nèi)部疲于奔命的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和管理，通過(guò)大廠商聯(lián)盟、經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，藥店采購(gòu)經(jīng)營(yíng)管理聯(lián)盟的方式降低成本，增加競(jìng)爭(zhēng)力，彰顯市場(chǎng)影響力的方式。
 
　　三、結(jié)合國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀，醫(yī)藥行業(yè)積極發(fā)展自有品牌有如箭在弦上，不得不發(fā)。自有品牌制度由來(lái)以久，是指零售企業(yè)通過(guò)收集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)于某類(lèi)商品的需求信息而開(kāi)發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品。零售企業(yè)在功能、價(jià)格、造型等方面提出了設(shè)計(jì)或改進(jìn)要求，自設(shè)生產(chǎn)基地或選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)。*終用自己的商標(biāo)注冊(cè)該產(chǎn)品，并在銷(xiāo)售中使用該品牌。

　　四、第三終端的崛起。由于市場(chǎng)的精耕細(xì)作和相關(guān)操作的限制，第*第二終端已經(jīng)日趨飽滿，第三終端即中國(guó)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)及以前未涉及的城鄉(xiāng)結(jié)合部等，這些地區(qū)銷(xiāo)售量大，銷(xiāo)售成本低，醫(yī)藥糾紛少，是今年以來(lái)被廣泛認(rèn)可的新終端區(qū)域，一些率先試水這些區(qū)域的企業(yè)已頗有斬獲。

　　在醫(yī)藥市場(chǎng)即將步入微利時(shí)代的今天，不斷有經(jīng)銷(xiāo)商感嘆：醫(yī)藥招商難，難于上青天。造成當(dāng)前醫(yī)藥招商困難的根本原因除了醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈之外，更為重要的原因在于以下三點(diǎn)： 

　　其一：產(chǎn)品策劃不落地，市場(chǎng)不能啟動(dòng)。 

 　　一般來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥招商營(yíng)銷(xiāo)的目的不外乎以下幾種：一是回籠資金，企業(yè)周轉(zhuǎn)盤(pán)大；二是組建新網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加競(jìng)爭(zhēng)力。

　　招商策劃是招商過(guò)程的第*步，醫(yī)藥招商策劃的第*步就是通過(guò)差異化調(diào)研尋找區(qū)隔市場(chǎng)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到落地。

　　有些企業(yè)由于資金短缺，招商圈錢(qián)是其**目的，策劃不看市場(chǎng)只看圈錢(qián)，華而不實(shí)的夸大�？�、虛假承諾、蒼白的自白。不根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳，在坐的諸位即是經(jīng)銷(xiāo)商，也可以是半個(gè)策劃大師，試問(wèn)，這樣的策劃如何能夠爆破市場(chǎng)。 

　　其二：沒(méi)有專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，缺乏執(zhí)行力 

　　一個(gè)成功的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，就必須有一支出色的醫(yī)藥招商隊(duì)伍。成功的銷(xiāo)售必須有一支具備強(qiáng)執(zhí)行能力的隊(duì)伍，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好，樹(shù)立良好的形象，同時(shí)為了配合招商營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍工作的高效率開(kāi)展，還必須要求營(yíng)銷(xiāo)招商人員具備產(chǎn)品理論、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。有些圈錢(qián)招商在利益的驅(qū)動(dòng)下，僅指定提成策略，導(dǎo)致給市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展留下隱患。 

　　其三：無(wú)成功爆破元素，難以服眾 

　　我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)策劃的市場(chǎng)研究中發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)產(chǎn)品要敲開(kāi)市場(chǎng)，必須要有市場(chǎng)爆破點(diǎn)�？梢允钱a(chǎn)品力，可以是產(chǎn)品代言人，可以是事件因素。

　　由于缺乏產(chǎn)品中的爆破元素，導(dǎo)致產(chǎn)品難以啟動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力、致使消費(fèi)者信任和購(gòu)買(mǎi)元素缺乏。從而難以掀開(kāi)市場(chǎng)。 

　　策劃必須有團(tuán)隊(duì)**策劃總監(jiān)親自運(yùn)行，建立專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目策劃小組，從深度潛水式市場(chǎng)調(diào)研，到根據(jù)市場(chǎng)同類(lèi)競(jìng)品的確立市場(chǎng)定位，*后運(yùn)用“一個(gè)中心”和“二個(gè)基本點(diǎn)”的一拖二策略，以前瞻和富有戰(zhàn)略性的眼光鎖定富有中國(guó)特色的市場(chǎng)環(huán)境中心，確定產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和爆破點(diǎn)。切合消費(fèi)者的內(nèi)在需求，保證經(jīng)銷(xiāo)商的投資回報(bào)，實(shí)現(xiàn)客戶利益的*大化。 

        責(zé)任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-6-14 10:59:47

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