數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷推廣三部曲（三）

添加日期：2010年6月17日 閱讀：2542

    相對(duì)高級(jí)的數(shù)據(jù)分析包括回歸分析、交叉分析等，特別是交叉分析在營(yíng)銷業(yè)界被廣泛的運(yùn)用。如分析顧客收入與需求、年齡與需求、職業(yè)與需求、性別與需求、學(xué)歷與需求之間的關(guān)系等。 
    更高級(jí)的數(shù)據(jù)分析是深度挖掘發(fā)現(xiàn)型分析，包括因子分析、差異分析、聚類分析。
    數(shù)據(jù)庫(kù)中，年齡、性別、職業(yè)之類顧客特征比較容易獲取，難的是顧客群體的心理特征，面對(duì)千**萬(wàn)的顧客，如何判斷他/她是價(jià)格敏感型的？追求情調(diào)的？熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的？注重健康的？…… 
    我們只有通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，進(jìn)行大量的分析歸納，才可能尋找出不同價(jià)值觀、不同 
    心理偏好為特征的顧客群。比如在零售業(yè)，分析顧客的購(gòu)物清單，假設(shè)清單中80％的商品都是超市的特價(jià)商品，我們就可以將其納入價(jià)格敏感一群；追蹤顧客的購(gòu)買歷史數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)某顧客常常購(gòu)買有機(jī)食品、運(yùn)動(dòng)裝備、保健品等，我們就視之為注重健康一族。 
    這種基于共同心理特征的數(shù)據(jù)挖掘分析，代表著營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的*新方向。 
    三、基于數(shù)據(jù)分析的推廣 
    數(shù)據(jù)分析找出各類的顧客群，找出各種影響購(gòu)買行為的因素，更重要的，我們必須根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析，有針對(duì)性的采用各種推廣策略，*終達(dá)到維護(hù)顧客忠誠(chéng)、拉攏新顧客、提升品牌、促進(jìn)消費(fèi)等各類目的。 
    首先，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行再分類�？紤]到時(shí)間、溝通費(fèi)用等成本代價(jià)，特別是對(duì)具有海量顧客群的企業(yè)而言，如電信、銀行、零售業(yè)等，真正一對(duì)一定制個(gè)性化推廣策略并不現(xiàn)實(shí)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷推廣只能有限靠近一對(duì)一個(gè)性化推廣。英國(guó)的特易購(gòu)公司一樣，根據(jù)顧客的生理、心理、行為等特征，將數(shù)**顧客劃分為年輕學(xué)生、家庭主婦、注重健康的、愛(ài)好運(yùn)動(dòng)的、實(shí)惠的、情調(diào)的、忠誠(chéng)的、游離的等80個(gè)顧客群類別。 
    不過(guò)，對(duì)一些僅有幾百幾千個(gè)顧客的餐飲、美發(fā)等服務(wù)性企業(yè)而言，只需根據(jù)現(xiàn)實(shí)及潛在消費(fèi)力的大小分為A、B、C類客戶群即可。 
    其次，對(duì)不同顧客實(shí)施不同的推廣策略。不同的顧客群有不同的購(gòu)買心理及行為，我們應(yīng)該根據(jù)他們不同的心理、行為而設(shè)計(jì)不同的推廣策略。例如： 
    在零售業(yè)，對(duì)實(shí)惠型的顧客群寄送特價(jià)、特別優(yōu)惠券，對(duì)注重情調(diào)的顧客群組織浪漫的party，對(duì)重視健康的人群寄送新到有機(jī)食品樣品，對(duì)剛有寶寶的家庭則推薦寶寶食品用品組合套餐等。 
    在通信業(yè)，對(duì)高端商務(wù)客戶，則采用積分獎(jiǎng)勵(lì)送培訓(xùn)券，財(cái)經(jīng)書籍等，對(duì)打工一族則力推低價(jià)長(zhǎng)途套餐，開(kāi)展訂套餐送大獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)學(xué)生群體則開(kāi)展短信/彩鈴創(chuàng)作大賽等多種推廣策略。再仔細(xì)一點(diǎn)，對(duì)高端商務(wù)客戶可進(jìn)一步根據(jù)通話特點(diǎn)、個(gè)人喜好提供機(jī)場(chǎng)貴賓室服務(wù)、享受健身俱樂(lè)部?jī)?yōu)惠等延伸服務(wù)。  
        責(zé)任編輯：小季     www.atm-sprinta.com    2010-6-17 10:03:11

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