沉默戰(zhàn)術(shù)讓你的談判更有說(shuō)服力

添加日期：2012年7月26日 閱讀：1084

　　首先，先舉個(gè)例子，記得在前一段時(shí)間，我到一家電子科技公司推銷產(chǎn)品，事先有電話預(yù)約，那時(shí)我拿著樣品和資料到客戶里，寒暄幾句后，我便看出客戶是個(gè)比較注重價(jià)不太重質(zhì)的人，我便保持沉默談判，簡(jiǎn)單的做產(chǎn)品介紹演示后，客戶也試用過(guò)產(chǎn)品品，感覺(jué)蠻好，產(chǎn)品的性能、價(jià)格、質(zhì)量都沒(méi)問(wèn)題，萬(wàn)事以備，只差價(jià)格這一關(guān)頭。
　　我有意少說(shuō)多聽，讓客戶自動(dòng)自覺(jué)地說(shuō)出異議和顧慮，我先給他一個(gè)價(jià)格，讓客戶去考慮分析�？蛻艟驼f(shuō)現(xiàn)在也有好幾家公司跟我談著這個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，他們的質(zhì)量也是很不錯(cuò)的，可是客戶沒(méi)有說(shuō)價(jià)格比我的有優(yōu)勢(shì)，這時(shí)我更加保持沉默，在待客戶說(shuō)出他能接受的價(jià)格底線，客戶同時(shí)說(shuō)出很多的異議，需要什么樣的質(zhì)量保證，保修，售后這些，這些我們都沒(méi)有問(wèn)題，合同條款上都注有。隨后客戶終于提及價(jià)格環(huán)節(jié)了，叫我優(yōu)惠一點(diǎn)，況且你們起量都很高，需要300個(gè)以上，我都不知道銷路怎樣，我就說(shuō)如果要是擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去的話，你可以先拿幾個(gè)試試，但價(jià)格是按三級(jí)批發(fā)價(jià)給你，您是否愿意？客戶就說(shuō)這就不劃算也沒(méi)錢賺了。
　　客戶不斷地在把產(chǎn)品翻來(lái)覆去，似在用心找出產(chǎn)品的漏點(diǎn)和不足，迫使我降低價(jià)格這樣，由于我對(duì)自己的產(chǎn)品心中有數(shù)，在同行里任何一個(gè)功能都**有優(yōu)勢(shì)，對(duì)自己的產(chǎn)品**相信**的信心，不為這個(gè)擔(dān)心。談了大概半小時(shí)，我只說(shuō)了四句話，其余都是在搖頭和認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)。*后客戶出來(lái)個(gè)價(jià)格我，我心里興奮不已，完全可以接受，可是我繼續(xù)保持正常狀態(tài)，假裝委屈的樣子，并且說(shuō)要回去跟老總商量一下才行，我會(huì)盡量幫你爭(zhēng)取更優(yōu)惠的價(jià)格，回頭聯(lián)系。
　　回到公司里，大概四點(diǎn)半左右，客戶就給我電話說(shuō)，就給我300個(gè)吧，傳真合同單來(lái)簽約，早點(diǎn)發(fā)貨吧。我很是興奮，沒(méi)說(shuō)幾句話就把訂單拿回來(lái)。方法是少說(shuō)多聽，認(rèn)真記下客戶提出的異議和顧慮，讓客戶感覺(jué)到你很重視此次的談判工作。讓客戶詞窮后，再出擊，孫子兵法中的”“隔岸觀火：一計(jì)那樣，不急于采取攻逼手段，順其變，讓敵人自殘自殺，時(shí)機(jī)—到而我即坐收其利，一舉成功！
　　故事啟示：
　　在我們的生活當(dāng)中，單打獨(dú)斗的時(shí)代確實(shí)已經(jīng)過(guò)去。企業(yè)生存靠的是一支卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。（慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道　譚小芳）團(tuán)隊(duì)管理是指在一個(gè)組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項(xiàng)決定和解決問(wèn)題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。而一支卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須具備如下幾點(diǎn)：
　　一、關(guān)懷選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。
　　管理銷售團(tuán)隊(duì)要做到如下幾點(diǎn)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為”舵手“、”醫(yī)生“，”舵手“能夠把握全局，而”醫(yī)生“能在*短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。
　　二、執(zhí)行好的銷售人員首先要有”執(zhí)行力“，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。
　　三、責(zé)任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，而評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中*關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。
　　四、激勵(lì)我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒(méi)有得到反饋而郁悶不已。
　　而如何做到激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺(jué)到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到”錢“的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說(shuō)到做到。
　　五、溝通構(gòu)建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，**就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是*好的工具。銷售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔�益目�?biāo)而聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己*優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，這就要靠心靈的交流了。
責(zé)任編輯：鮑慶義    www.atm-sprinta.com    2012-7-26 9:59:09

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