教你如何擁有專(zhuān)屬的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人脈

添加日期：2012年7月31日 閱讀：2288

　　這么說(shuō)也不是沒(méi)有道理，但進(jìn)一步再將“人脈”歸結(jié)為頗具**性的要素（如親朋好友的職務(wù)、官階）就太偏頗了。其實(shí)，優(yōu)秀的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員、大客戶(hù)經(jīng)理的圈子重要的是靠自己去建立和發(fā)展，優(yōu)秀的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員其核心能力之一就是具有發(fā)現(xiàn)和發(fā)展自己服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)圈子的能力。
　　這方面有以往公司調(diào)研中的一個(gè)真實(shí)案例與各位分享：
　　前幾年，有一位北方的大學(xué)畢業(yè)生南下闖深圳，從事的是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作。試想，在這樣一座無(wú)親無(wú)友的陌生城市里從零開(kāi)始打拼，而且從事的是大家普遍認(rèn)為銷(xiāo)售難度較大的保險(xiǎn)行業(yè)，其拓展業(yè)務(wù)的難度可想而知。
　　這位大學(xué)生在市場(chǎng)里摸爬滾打了大半年后，只有稀稀拉拉的幾張保單入賬。但是他有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)，那就是善于思考和總結(jié)。他在總結(jié)自己的同時(shí)，也在積極思考保險(xiǎn)銷(xiāo)售精英們的業(yè)務(wù)拓展模式，發(fā)現(xiàn)建立圈子、建立人脈，通過(guò)渠道做大蛋糕這是很好的一種業(yè)務(wù)拓展模式（當(dāng)然也有其他的模式）。
　　理論上十幾個(gè)字很簡(jiǎn)單，但做起來(lái)又何其難，因?yàn)椴皇敲總�(gè)人都有諸如EMBA同學(xué)會(huì)、高爾夫球友、金領(lǐng)俱樂(lè)部等這樣的圈子。因此，在不少人眼里，這位大學(xué)生在深圳的“圈子”的根基尚無(wú)從談起。但是，他認(rèn)識(shí)到了自己潛在的巨大圈子（其實(shí)每個(gè)人都有這樣的潛在圈子），那就是“老鄉(xiāng)圈”、 “小區(qū)圈”！這兩個(gè)近在咫尺的圈子關(guān)鍵是你能否看得到并有效地培養(yǎng)和發(fā)揮出來(lái)。
　　這位大學(xué)生發(fā)現(xiàn)了這個(gè)“富礦”圈子。緊接著，其有計(jì)劃、有節(jié)奏的圈子營(yíng)銷(xiāo)就謀定而動(dòng)地開(kāi)展起來(lái)。首先，他通過(guò)報(bào)紙和網(wǎng)站建立了自己的“老鄉(xiāng)圈”，在這深圳這個(gè)來(lái)自五湖四海夢(mèng)想者的都市里突破營(yíng)銷(xiāo)了的第*個(gè)環(huán)節(jié)——“拉近距離、建立信賴(lài)感”。接著，其他工作在此基礎(chǔ)上就有序地開(kāi)展起來(lái)了。
　　半年后，通過(guò)這一方式就認(rèn)識(shí)了200多位老鄉(xiāng)，加上其業(yè)務(wù)的熟練、人品的正直和坦誠(chéng)，直接業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)接踵而來(lái)，雪球的第*圈滾動(dòng)了起來(lái)。這是非常好的起色！
　　同樣的方式，其在所居住的小區(qū)里通過(guò)物業(yè)公司等的協(xié)助，也建立類(lèi)似的圈子，4P理論中的渠道策略被他靈活地應(yīng)用了起來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也隨之蒸蒸日上。經(jīng)過(guò)三年的打拼，去年他已經(jīng)躋身到這家擁有2000多名營(yíng)銷(xiāo)員的保險(xiǎn)公司的“百名銷(xiāo)售精英”團(tuán)隊(duì)。
　　由此反思，客戶(hù)獲取的渠道在哪里？
　　其實(shí)，有的時(shí)候就在您的身邊、您的眼前。服務(wù)人員的服務(wù)品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升，需要技巧、需要業(yè)務(wù)知識(shí)的支撐、需要經(jīng)驗(yàn)，但要成功，基礎(chǔ)條件之一那就是要做一個(gè)生活、工作的有心人
責(zé)任編輯：鮑慶義    www.atm-sprinta.com    2012-7-31 9:46:31

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