如何讓客戶欣然接受你的報(bào)價

添加日期：2012年8月7日 閱讀：894

　　是你報(bào)價太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報(bào)價也不容易。他會自恃其實(shí)力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報(bào)價：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。
　　怎樣報(bào)價才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會在報(bào)價前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價中掌握主動。
　　報(bào)價前充分準(zhǔn)備
      首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價單。有些客戶將價格低作為*重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市某進(jìn)出口公司的曾先生說：我們在客戶詢價后到正式報(bào)價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報(bào)價（虛盤），還是正式報(bào)價（實(shí)盤）。
　　其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的*新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)*新的行情報(bào)出價格——隨行就市，買賣才有成交的可能。深圳某進(jìn)出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
　　孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍�廠家的賣價很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測選擇合適的價格術(shù)語在一份報(bào)價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價。
　　選擇以FOB價成交，在運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商**派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期**，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會頗費(fèi)一些周折。
　　在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的單據(jù)買賣合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價時多加斟酌十分必要。
　　在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報(bào)價時，先報(bào)FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價。
　　利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。
　　同時，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報(bào)價*便宜的賣家，那么報(bào)價時就直接報(bào)給他你所能提供的*低價格。有的客戶習(xí)慣于討價還價，你所報(bào)出的價格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第*次報(bào)價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。
　　而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的*低價。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價單。
　　根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價策略。從事玻璃制品出口的陜西省某進(jìn)出口公司孟女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格，回復(fù)外商查詢時比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報(bào)價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。
　　以綜合實(shí)力取勝對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說：報(bào)價要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價以前或報(bào)價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂�廠，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。
　　同時，從你的報(bào)價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報(bào)每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報(bào)價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價就知道你是不是行家。
　　*后，在對新客戶報(bào)價前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。孫先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶�？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。
　　選擇合適的報(bào)價渠道您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時，可直接進(jìn)行報(bào)價。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價功能只提供給“誠信通會員”使用。
　　當(dāng)您有感興趣的求購信息，直接填寫完“報(bào)價單”發(fā)送后，為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：
　　1、在“報(bào)價單”中選擇“手機(jī)***”，將您的報(bào)價內(nèi)容發(fā)送到對方手機(jī)上，或***提醒對方查看您的報(bào)價。*快速地將您報(bào)價信息傳達(dá)給采購商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價的不及時，失去潛在客戶。
責(zé)任編輯：鮑慶義    www.atm-sprinta.com    2012-8-7 9:15:27

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