你也可以做到銷售賣“三俏”

添加日期：2012年8月9日 閱讀：748

　　好的口才能夠充分展示一個(gè)銷售人員的個(gè)人魅力，同時(shí)也給自己的顧客帶來愉悅的享受。
　　這里給大家講一個(gè)故事：二次大戰(zhàn)的時(shí)候，美國軍方推出了一個(gè)保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)是什么內(nèi)容呢？如果每個(gè)士兵每個(gè)月交10元錢，那么萬一上戰(zhàn)場(chǎng)犧牲了，他會(huì)得到1萬美元。這個(gè)保險(xiǎn)出來以后，軍方認(rèn)為大家肯定會(huì)踴躍購買。結(jié)果他們就把命令下到各連，要每個(gè)連的連長向大家宣布這種險(xiǎn)種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購買。
　　這時(shí)其中的一個(gè)連，按照上級(jí)的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家說明這了個(gè)情況，可是這個(gè)連沒有一個(gè)人購買這種產(chǎn)品。連長就納悶了說：“這可怎么辦？怎么會(huì)是這個(gè)樣子呢？”
　　大家的心理其實(shí)也很簡單，在戰(zhàn)場(chǎng)上連命都將要沒有了，過了今天都不知道明天在哪里了，我還買這個(gè)保險(xiǎn)有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購買。
　　這時(shí)連里的一個(gè)老兵站起來說：“連長，讓我來和大家解釋一下這個(gè)保險(xiǎn)的事情。我來幫助你銷售一下�！�
　　連長很不以為然：“我都說服不了。你來能有什么辦法呀？既然你愿意說，那你就來試一試吧。”
　　這個(gè)老兵就站起來對(duì)大家說：“弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個(gè)保險(xiǎn)的含義，是這個(gè)樣子的，戰(zhàn)爭開始了，大家都將會(huì)被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會(huì)怎么樣？你會(huì)得到政府賠給你家屬的1萬美元；但如果你沒有投這個(gè)保險(xiǎn)，你上了戰(zhàn)場(chǎng)被打死了，政府不會(huì)給你一分錢。也就說你就等于白死了，是不是？各位你們想一想，政府首先會(huì)派戰(zhàn)死了需要賠償1萬美元的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)，還是先派戰(zhàn)死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)呀？”
　　老兵這一番話說完之后是什么結(jié)果？全連弟兄紛紛投保，大家都不愿成為那個(gè)被第*個(gè)派上戰(zhàn)場(chǎng)的人。
　　當(dāng)然，這個(gè)故事有點(diǎn)黑色幽默的成分在里面，不過，讓我們?cè)O(shè)身處地地想一想，如果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場(chǎng)上，聽了這老兵的這番話，你會(huì)購買嗎？估計(jì)你也得乖乖地把錢掏出來吧？
　　“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見銷售語言的重要性。一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：
　　1）用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言*容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語言和交談方式。
　　我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。
　　這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問這個(gè)銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？
　　這個(gè)銷售人員對(duì)于我的疑問感到很不解。他對(duì)我說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO�！�
　　CSI，F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對(duì)他說：“再見，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧！”
　　我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買吧！
　　所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
　�。�2）用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。
　　有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”
　　這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的�！�
責(zé)任編輯：鮑慶義    www.atm-sprinta.com    2012-8-9 11:04:07

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