如何引導(dǎo)客戶走向成交

添加日期：2012年8月9日 閱讀：849

　　客戶說(shuō)：我要考慮一下
      成交法我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶作出拖延購(gòu)買的決定，因?yàn)樗�有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出我會(huì)考慮一下、我們要擱置一下、我們不會(huì)驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語(yǔ)。
　　如果你真的聽(tīng)到你的客戶說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。
　　你可以說(shuō)：某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？說(shuō)完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。
　　他們通常都會(huì)說(shuō)：你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。 接下來(lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？注意，考慮二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。
　　他們會(huì)怎么說(shuō)呢？因?yàn)槟阋桓币�離開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說(shuō)：某某先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧？我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧！
　　說(shuō)這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼�，在他們作出反�?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他：某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo) 致你說(shuō)你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？
　　后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到*后，你問(wèn)他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì)是錢的問(wèn)題呢？如果對(duì)方確定真的是錢的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了我會(huì)考慮一下定律。
　　而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問(wèn)客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了*后道關(guān)卡。
　　但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢決定。如果他們不想買，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢呢？
　　太棒了，錢是我*喜歡的問(wèn)題成交法
      不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦，我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢等等諸如此類的話。
　　在我十七年的推銷生涯中，我聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了，不過(guò)好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第*名�，F(xiàn)在，我就把它提供給大家。
　　這種成交法的第*步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是2000元。
　　但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到價(jià)錢太高了的問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。
　　事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢上的問(wèn)題就不再是10000元，而是2000元了，因?yàn)槟愕目蛻?*不會(huì)平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。
責(zé)任編輯：鮑慶義    www.atm-sprinta.com    2012-8-9 11:06:46

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