如何看懂售樓部里的“戲”

添加日期：2012年8月22日 閱讀：786

　　置業(yè)顧問(wèn)這一行*重要的是要把握客戶的心理，很快解除客戶的戒備心和陌生感，有時(shí)候還得善于演戲。
      剛剛才進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的小張顯得老道而慧黠，他說(shuō)：“在所有客戶當(dāng)中，*讓人頭疼的并不是那些來(lái)看耍的、購(gòu)買(mǎi)意圖不強(qiáng)的客戶，而是那些想買(mǎi)又由于各種原因猶豫不決的客戶�！�
　　那么，遇到這種客戶，對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，能不能讓他當(dāng)場(chǎng)掏出訂金就是對(duì)其工作能力*大的考驗(yàn)。
　　“如果他說(shuō)改天再來(lái)交訂金，那么在這期間他就很可能改變主意。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就絕不能讓他有這個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。”
　　制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍是很重要、也是很好玩的一件事，小張說(shuō)，有一次售樓部來(lái)了一個(gè)三十多歲的中年女客戶，在帶她參觀了樣板間之后她比較滿意，但還是顯得猶猶豫豫不愿立即下單，一會(huì)兒又想回去商量一下，一會(huì)兒又覺(jué)得還要再看下其他的樓盤(pán)。
　　“但是我們?cè)趺茨茏屗�有再比較其他樓盤(pán)的機(jī)會(huì)呢？”小張狡猾的笑笑：“這時(shí)候就要制造一種熱鬧而緊湊的現(xiàn)場(chǎng)氣氛了�！�
　　他們售樓部從上到下立馬進(jìn)入表演狀態(tài)。首先叫了一個(gè)保安進(jìn)來(lái)扮演客戶，然后財(cái)務(wù)拿了一筆錢(qián)給這個(gè)保安。保安走進(jìn)去之后，小張就開(kāi)始給這個(gè)保安作解說(shuō)，兩人坐到女客戶旁邊的一張桌子上，開(kāi)始探討。
　　“當(dāng)時(shí)我們都故意說(shuō)得很大聲，目的就是要讓旁邊的女客戶聽(tīng)到�！毙�張有些興奮的說(shuō)。
　　隨后保安很配合的開(kāi)始講他要是買(mǎi)了這套房子之后可以怎么樣怎么樣，再不買(mǎi)的話可能回頭就來(lái)不及了。
　　那個(gè)女客戶聽(tīng)了顯然開(kāi)始有些坐立不安了，這時(shí)保安立馬拍板：“這套房子我要了！”說(shuō)著，掏出剛才財(cái)務(wù)部拿給他的那筆錢(qián)交給了小張。
　　“財(cái)務(wù)其實(shí)當(dāng)時(shí)只拿了2000元給這個(gè)保安，一套房子的訂金起碼都得2萬(wàn)。”小張笑笑：“我當(dāng)時(shí)還裝模作樣的數(shù)了一番，沒(méi)有2萬(wàn)都數(shù)出2萬(wàn)的時(shí)間來(lái)。”數(shù)完錢(qián)后小張對(duì)著財(cái)務(wù)大叫一聲：“802房訂了！”
　　聽(tīng)到這里，那個(gè)女客戶再也忍不住了，立馬掏出2萬(wàn)元訂下了一套房子。
　　其實(shí)演戲給客戶看的時(shí)候還不止這種情況，在客戶來(lái)的時(shí)候除了現(xiàn)場(chǎng)訂房給他看之外，還要打電話給他聽(tīng)。
　　“有時(shí)候我們就自己給售樓部打電話，讓售樓部的電話鈴聲響個(gè)不停，有時(shí)候沒(méi)有人打電話我們也會(huì)自己對(duì)著忙音講，假裝有人在電話另一頭跟我們約交訂金的時(shí)間�！�
　　總之有一點(diǎn)，就是當(dāng)客戶有購(gòu)買(mǎi)意向的時(shí)候，職業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該想盡各種辦法讓整個(gè)售樓部看起來(lái)很熱鬧，暗示客戶這里的房子很好賣(mài)、如果再不下單可能你喜歡的戶型就沒(méi)有了！
責(zé)任編輯：鮑慶義    www.atm-sprinta.com    2012-8-22 8:58:10

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