營銷團隊如何用好“空降兵”

添加日期：2012年9月5日 閱讀：725

　　一、大前提：
　　營銷團隊的目標來源于企業(yè)目標，由于企業(yè)目標至少包含了生存和發(fā)展這兩個基本層面的目標，這些短期的、長期的要求（期望）反映到營銷團隊的目標時，就遠遠不是財務指標所能夠描述的了，至少應該包括營銷網絡建設、團隊建設、服務（用戶）等多方面的指標。
　　二、企業(yè)的角度：引入的動機和時機1、動機：
　　a） 以提高營業(yè)額為主要目的： 這種目的傾向于短期和急功近利，短期的目的適合短視的人，企業(yè)首先面臨的問題是找不到合適的人——“大腕兒”不愿意如此就范，不小心找到的“能人”可能更添亂。
　　b） 感覺現(xiàn)有營銷團隊的能力無法達到目標，需要“空降兵”的知識和能力： 這種動機的假設中，有營業(yè)額目標，有對現(xiàn)有能力的基本判斷，還多少明白了能力與目標之間的關系。對企業(yè)來講，可以開始尋找那個“救世主”了，即使沒有找到，尋找的過程中“準救世主們”的真知灼見，可能也幫助企業(yè)高層明白了是目標的不切實際？還是企業(yè)在培養(yǎng)自己主力干部的必要性和迫切性上，在時間、成本和精力等方面的認識和投入不足？*后，歷盡艱辛找到的那個人，可能已經使企業(yè)在短期指標（營業(yè)額）和長期指標（團隊能力、營銷網絡等）之間，達成了共同認可的新平衡，這是個好開端。
　　c） 看中了競爭對手的關鍵人員所掌握的資源： 可以一試，需要跨過職場？理的道德關。如果沒有自己強勢的團隊和長期愿景，*終吃虧的可能是自己。
　　2、時機：
　　a）當一個全新的產品需要不同的銷售方式和渠道的時候；b） 當企業(yè)的基礎層面（現(xiàn)金流）表現(xiàn)良好，需要拓展新的地域、或在不同的價值鏈上搭建營銷網絡的時候；都是引入“空降兵”的好時機。
　　三、空降兵的角度：自己的目標和發(fā)揮能力的環(huán)境與條件1）進入之前的環(huán)境：
　　a） 慕名而來的、友情或親情的邀請：不要委屈自己的目標，不得不幫這個忙的時候，出謀劃策可能是個積極的做法。
　　b） 無法逃脫的“救火員”身份：嘗試作CEO——多掌握一些必要的資源；銷售副總或總監(jiān)——在上層的急迫和銷售團隊的啟動之間充當必要的緩沖；一定要直接負責銷售團隊的目標時，**小心，雖然你想當馬拉松**的教練，可他們讓你跑百米，至少要問清楚百米及格了以后是否可以訓練長跑隊員？
　　c） 正常的渠道：……2、進入后的環(huán)境：
　　a） 從大公司到小公司、從外企到內企：胸懷大志、準備干一番事業(yè)的時候，反而需要從了解*基本的情況開始入手——“不妨從一線做起”，過去的成功包含了太多這里沒有的環(huán)境因素，你需要找出這個環(huán)境中你認為不合理的東西的合理性，這要求你分解你的“遠大理想”，以*接近現(xiàn)實的目標為標準審視這里，而不是輕易地選擇鏟除和摧毀。要學習？小平爺爺?shù)摹皬姶髧�家”和“小康之路”（對了，鄧公七上八下，是從一線做起的）；不要像TCL的吳總經理，“天地人家”的輝煌卻封住了集團內各“地方勢力”的合作之門（噓！別讓人聽見）。
責任編輯：鮑慶義    www.atm-sprinta.com    2012-9-5 14:53:44

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