營銷團隊的八根頂梁柱

添加日期：2012年9月6日 閱讀：775

　　1.明確而又堅定的公司戰(zhàn)略每一位銷售人員都是一名在前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，靠什么來激發(fā)他們的斗志和激情，并長期保持？明確而又堅定不移的公司戰(zhàn)略是其首要決定因素。只有公司戰(zhàn)略愿景和方向明確、堅定不移而不是朝令夕改或模糊不清，才能夠讓銷售人員對公司充滿信心，堅信自己能夠在這里施展拳腳并能夠長期發(fā)展，銷售人員充滿信心才能夠在客戶開發(fā)中信心十足，促使其既長久保持工作激情，又能夠感染客戶，提高銷售成功率。
　　2.賣點鮮明的產(chǎn)品與服務(wù)工欲善其事必先利其器。如果說銷售人員是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，則產(chǎn)品與服務(wù)就是其殺敵制勝的武器。要打造強有力的銷售團隊，首先需要為其提供優(yōu)秀的產(chǎn)品與服務(wù)。該產(chǎn)品與服務(wù)未必是市場上各方面都*好的；事實上，世上也沒有**的好產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品都有其不足之處。銷售人員需要的并不是*好的產(chǎn)品，而是特點鮮明、賣點突出的產(chǎn)品；該產(chǎn)品本身不一定要多么光彩華麗，但我們對產(chǎn)品特性的歸納和提煉，一定要能夠打動和吸引客戶，讓銷售人員給客戶介紹時能夠信心十足，讓客戶聽到客戶的介紹眼前一亮。如果真能做到這一點，則銷售人員就擁有了克敵制勝的利器。
　　一個具有鮮明賣點的產(chǎn)品與服務(wù)不僅能夠幫助銷售人員順利打動客戶，爭取與客戶做進一步跟蹤和洽談的機會，而且可以幫助銷售人員準(zhǔn)確地定位和尋找潛在客戶，避免在與本產(chǎn)品和服務(wù)不相關(guān)的“偽客戶”上浪費時間。
　　對產(chǎn)品與服務(wù)賣點的歸納與提煉，可以著眼于產(chǎn)品本身的功能特性，也可以從產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、服務(wù)流程、提供產(chǎn)品或服務(wù)的公司、產(chǎn)品或服務(wù)的環(huán)境、產(chǎn)品或服務(wù)的典型客戶等方面著手。無論從哪方面著手，產(chǎn)品或服務(wù)都必須要有鮮明的賣點，否則，銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣到處碰撞，無法高效地尋找目標(biāo)客戶；即使湊巧碰到目標(biāo)客戶，也會因為不能簡練地介紹產(chǎn)品特性而無法調(diào)動客戶興趣，失去寶貴的商談機會。
　　3.激發(fā)內(nèi)在動力的薪酬考核機制前面的文章中有闡述過，銷售是一個自我管理特性非常明顯的工作。銷售人員只能被引導(dǎo)，而無法被管理。銷售管理人員的首要責(zé)任，就是充分調(diào)動銷售人員的內(nèi)在自我激勵潛能，讓其有效地自我激勵，促進自己不斷進步。
　　薪酬考核機制就是銷售管理人員激發(fā)銷售人員內(nèi)在激勵潛能的有效工具。銷售是一項非常艱苦的工作，每個銷售人員選擇或繼續(xù)留下來從事銷售職業(yè)，都曾經(jīng)歷過復(fù)雜的思想斗爭，*終支撐其留下來的是其從事該工作的明確職業(yè)目標(biāo)與動機。銷售人員從事銷售工作的動機，基本上可以概括為三個方面：（1）通過自己的努力，賺取更多的收入，積累經(jīng)濟基礎(chǔ)；（2）通過銷售工作，鍛煉自己的能力，積累職業(yè)資本，尋求職業(yè)晉升機會；（3）鍛煉自己的能力，積累人脈關(guān)系，為長期職業(yè)發(fā)展做準(zhǔn)備。
　　銷售薪酬考核機制建設(shè)，必須以銷售人員的上述三個方面工作動機為出發(fā)點，設(shè)計具有激勵性的業(yè)績提成機制，調(diào)動銷售人員賺錢的積極性；設(shè)計透明、逐級提升的晉升機制，調(diào)動銷售人員提升自己能力，尋求職業(yè)發(fā)展的積極性。薪酬考核機制的設(shè)計，還需要考慮銷售人員成長規(guī)律，針對不同成長階段銷售人員的心理特征，設(shè)定不同的考核方式。
　　一個好的薪酬考核機制可以激發(fā)出銷售人員無限的活力，缺乏刺激的薪酬考核機制，則會讓銷售團隊如一潭死水，優(yōu)秀人才紛紛離去，剩下的只是得過且過之徒。
　　4.相互競爭的團隊氛圍優(yōu)秀的銷售人員都有一種不服輸?shù)难�性，�?dāng)看到其他銷售人員表現(xiàn)出色時，其就會有一種想要超越的欲望。這種不服輸和競爭欲望是銷售人員非常優(yōu)秀的品質(zhì)，銷售管理人員如果能夠通過銷售競賽、銷售會議、業(yè)績公布等方式讓銷售人員隨時了解其他人的業(yè)績狀況，就會營造出你追我趕的競爭氛圍，從而讓銷售團隊充滿活力，一個富于活力的銷售團隊是不可能缺乏戰(zhàn)斗力的。
　　5.寬松的銷售工作環(huán)境銷售人員的工作離不開其他部門和崗位的支持。如果其他部門和崗位積極配合和支持，銷售人員就會感覺工作非常輕松和順暢，從而解除后顧之憂，集中精力于客戶開發(fā)和維護。相反，如果其他部門和崗位處處限制，則銷售人員就會花費大量精力于內(nèi)部工作的協(xié)調(diào)，從而無法集中精力開發(fā)客戶；內(nèi)部協(xié)調(diào)不順暢，還會導(dǎo)致銷售人員的情緒煩躁，影響其業(yè)務(wù)開發(fā)的積極性。
　　因此，銷售管理人員必須積極協(xié)調(diào)其他部門和崗位，為銷售人員營造寬松的工作環(huán)境，在公司內(nèi)部樹立一種以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的文化，只有這樣，才能夠讓銷售人員真正富于戰(zhàn)斗力。
　　6.個性化的帶領(lǐng)與培訓(xùn)銷售人員的成長需要經(jīng)歷若干個階段，不同階段的業(yè)務(wù)特性和心理狀態(tài)不盡相同，每個銷售人員的工作方法與特點也存在差異。銷售管理人員需要根據(jù)銷售人員的成長階段、個性特征、心理狀態(tài)等因素，在為其提供統(tǒng)一培訓(xùn)的同時，針對每個人的特點，因材施教，以教練的角色對其進行帶領(lǐng)和培訓(xùn)，幫助其成長和提升。
　　7.嚴密的風(fēng)險控制打造強有力的銷售團隊，在充分激發(fā)銷售人員內(nèi)在積極性，提升其能力的同時，還必須嚴格控制風(fēng)險，樹立良好的團隊作風(fēng)，杜絕歪風(fēng)邪氣。需要嚴格控制的風(fēng)險包括：
　　（1）賬款風(fēng)險：要確保應(yīng)收賬款及時收回，控制超期賬款，杜絕壞帳；（2）業(yè)務(wù)流失風(fēng)險：減少因銷售人員維護不到位、服務(wù)出現(xiàn)問題等原因而造成的客戶流失，杜絕銷售人員將客戶轉(zhuǎn)移出去的風(fēng)險；（3）人員流失風(fēng)險：鼓勵積極、可預(yù)見的流動，減少超出掌控范圍的意外銷售人員流失。
　　要嚴格控制風(fēng)險，一方面需要建設(shè)各種風(fēng)險控制制度與機制，另一方面，需要銷售帶領(lǐng)人做細致的溝通工作，隨時掌握銷售人員的工作、思想動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)潛在問題，積極化解，避免問題積累而帶來突然性爆發(fā)。
　　8.公正嚴明的團隊紀律銷售是一種獨立性很強的工作，需要依靠銷售人員的內(nèi)在自我激勵和自我管理。要保證銷售團隊的成功，必須建立嚴明的團隊紀律，這樣才能既保證銷售人員擁有一個寬松、自由的團隊氛圍，又不會因為缺乏約束或約束不當(dāng)而缺乏凝聚力，成為一盤散沙。銷售團隊的紀律*核心的原則體現(xiàn)在三個方面：
　�。�1）公正無私：銷售團隊的各層級管理者及帶領(lǐng)人必須做到公正無私，以制度和規(guī)則為基礎(chǔ)、以事實為依據(jù)，客觀、公正地處理團隊帶領(lǐng)中出現(xiàn)的各種問題，避免親近疏遠、厚此薄彼，這樣才能讓銷售團隊成員心服口服，避免勾心斗角。
　�。�2）賞罰分明：以制度和規(guī)則為基礎(chǔ)、以事實為依據(jù)，有功則賞、有過則罰，賞罰必須分明而且及時，不可模棱兩可、拖泥帶水，這樣才能在銷售團隊中建立鮮明、持久的價值觀，讓所有人員以此價值觀自我約束和自我管理。
　　（3）適度流動：銷售團隊帶領(lǐng)人必須要適度進行流動，避免因長期不流動而出現(xiàn)各路諸侯獨居一方，任何一方諸侯波動都會影響團隊的穩(wěn)定性。
責(zé)任編輯：鮑慶義    www.atm-sprinta.com    2012-9-6 9:13:54

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