企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（二）

添加日期：2010年6月29日 閱讀：839

（四）購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力和供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)能力
     任何特定市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)者，都會(huì)在各種交易條件上盡力迫使對(duì)方讓步，使自己獲得更多的收益。在這個(gè)過(guò)程中，討價(jià)還價(jià)的能力起著重要的作用。無(wú)論作為供應(yīng)者還是購(gòu)買(mǎi)者，其討價(jià)還價(jià)均能力由以下因素決定。 
     特定市場(chǎng)的集中度：不論購(gòu)買(mǎi)者特定市場(chǎng)或供應(yīng)者特定市場(chǎng)，如果程度比對(duì)方高，由幾家大公司控制，這就提高了自己的重要地位，使對(duì)方不得不接受自己的條件成交。交易量的大小，若購(gòu)買(mǎi)量占供應(yīng)者供應(yīng)量的比重大，購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)的地位就高；若供應(yīng)量占購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)量的比重大，供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)地位就高。產(chǎn)品差異化情況：如果是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者確信還可能找到對(duì)自己更有利的供應(yīng)者，他們就可在討價(jià)還價(jià)中持強(qiáng)硬態(tài)度。如果是差異性產(chǎn)品，供應(yīng)者知道購(gòu)買(mǎi)者別處買(mǎi)不到，供應(yīng)者就會(huì)在交易中持強(qiáng)硬態(tài)度。轉(zhuǎn)換供貨單位費(fèi)用的大小：購(gòu)貨單位轉(zhuǎn)換供貨單位的費(fèi)用大，轉(zhuǎn)換困難，購(gòu)貨單位討價(jià)還價(jià)的地位自然就低。反之，購(gòu)貨單位可以輕易地轉(zhuǎn)換供貨單位，其討價(jià)還價(jià)的地位自然就高�？v向一體化程度：若購(gòu)買(mǎi)者已實(shí)現(xiàn)了后向一體化，就會(huì)使供應(yīng)者處于不利地位。若供應(yīng)者實(shí)現(xiàn)了前向一體化，就會(huì)使購(gòu)買(mǎi)者處于不利地位。信息掌握程度。誰(shuí)掌握的信息多，誰(shuí)就會(huì)占主動(dòng)地位。其他因素。當(dāng)供應(yīng)者的產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的產(chǎn)品影響大時(shí)，供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)地位就高，當(dāng)批發(fā)商、零售商能左右*終購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，影響其是否購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，他們就取得了更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。
特定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析的目的在于了解特定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力量及其基本情況，明確與這些競(jìng)爭(zhēng)比較，本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而確定本企業(yè)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)力量的態(tài)度，以及采取的基本政策，制定出有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。其中包括如何抵制進(jìn)入者，如何與代用品競(jìng)爭(zhēng)，如何提高與供應(yīng)者和購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)的能力，如何應(yīng)付原有競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡等。這些都是在特定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析基礎(chǔ)上應(yīng)考慮的問(wèn)題。
二、產(chǎn)業(yè)內(nèi)特定戰(zhàn)略集團(tuán)分析
     產(chǎn)業(yè)內(nèi)特定戰(zhàn)略集團(tuán)分析,是按照產(chǎn)業(yè)內(nèi)各企業(yè)戰(zhàn)略地位的差別,把企業(yè)劃分成不同的戰(zhàn)略集團(tuán),并分析各集團(tuán)間的相互關(guān)系和集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)關(guān)系,從而進(jìn)一步認(rèn)識(shí)產(chǎn)業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)狀況。一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè),在戰(zhàn)略上會(huì)有許多共同點(diǎn),但也會(huì)有許多不同點(diǎn)。戰(zhàn)略的不同點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 
     縱向一體化程度不同。有的企業(yè)自己生產(chǎn)原材料和零部件,有的則完全從外部采購(gòu)，有的企業(yè)有自己的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)點(diǎn),有的則全靠批發(fā)商和零售商。專(zhuān)業(yè)化程度不同。有的企業(yè)只經(jīng)營(yíng)某一種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,有的則生產(chǎn)多品種多規(guī)格的產(chǎn)品和服務(wù),有的甚至是跨產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)。研究開(kāi)發(fā)重點(diǎn)不同。有的企業(yè)注重爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)地位,不斷投放新產(chǎn)品，有的企業(yè)把研發(fā)重點(diǎn)放在生產(chǎn)技術(shù)上,力爭(zhēng)在質(zhì)量和成本上取得優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)不同。有的企業(yè)重視維持高價(jià)產(chǎn)品,有的企業(yè)則采取低價(jià)策略展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng);有的企業(yè)特別重視對(duì)*終用戶(hù)的推銷(xiāo)活動(dòng),有的企業(yè)主要采用為中間商的服務(wù)來(lái)擴(kuò)大疏通渠道。
      戰(zhàn)略集團(tuán)間的抗衡程度是由許多因素決定的。一般說(shuō),各戰(zhàn)略集團(tuán)的市場(chǎng)占有率相同,而戰(zhàn)略很不相同,集團(tuán)間的抗衡就會(huì)激烈;或各戰(zhàn)略集團(tuán)的目標(biāo)是同一類(lèi)顧客,其戰(zhàn)略差異越大,抗衡也就會(huì)越激烈;一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略集團(tuán)越多,相互的對(duì)抗也就越激烈。如果一個(gè)產(chǎn)業(yè)中雖然有不少戰(zhàn)略集團(tuán),但其中少數(shù)戰(zhàn)略集團(tuán)處于領(lǐng)導(dǎo)地位,并且市場(chǎng)占有率很高,這個(gè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)間的對(duì)抗就不會(huì)激烈。在戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)部同樣存在著競(jìng)爭(zhēng),這主要是由于各企業(yè)的優(yōu)勢(shì)不同造成的在一個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi),各企業(yè)會(huì)有生產(chǎn)規(guī)模和能力上的差別,如果一個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)的經(jīng)濟(jì)效益主要取決于產(chǎn)量規(guī)模,那么,規(guī)模大的企業(yè)就會(huì)處于優(yōu)勢(shì)地位。另外,同一戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)的企業(yè),雖然常常采用相同的戰(zhàn)略,但各企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施能力是不同的,即在管理能力、生產(chǎn)技術(shù)、研究開(kāi)發(fā)能力和銷(xiāo)售能力等方面是有差別的,能力強(qiáng)者就會(huì)站優(yōu)勢(shì)。
三、市場(chǎng)占有率分析
     市場(chǎng)占有率分析是企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析的一個(gè)非常重要的因素。市場(chǎng)占有率一般有上限、中線(xiàn)和下限。不同市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略意義如下：如果企業(yè)的市場(chǎng)占有率達(dá)到上限74%，不論其他企業(yè)的勢(shì)力如何，你的企業(yè)都處于**的安全范圍之內(nèi)。達(dá)到該目標(biāo)的企業(yè)一般應(yīng)不會(huì)爭(zhēng)奪這個(gè)范圍以外的市場(chǎng)，因?yàn)槭Ｏ碌氖袌?chǎng)中的顧客一般是其他企業(yè)的忠實(shí)顧客，通常難以爭(zhēng)取到他們。如果企業(yè)的市場(chǎng)占有率達(dá)到42%，即市場(chǎng)占有率的中線(xiàn)，那么企業(yè)就可以從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出并處于優(yōu)勢(shì)地位。因此，該值表示企業(yè)處于相對(duì)安全的狀態(tài)而且處于業(yè)界的**者。如果企業(yè)的市場(chǎng)占有率達(dá)到26%，則說(shuō)明企業(yè)有從勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的可能性。處于26%以下的企業(yè)則很容易受到攻擊。如果，企業(yè)與另一家企業(yè)在局部區(qū)域內(nèi)進(jìn)行一對(duì)一的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，只要企業(yè)的市場(chǎng)占有率是對(duì)手的3倍，那么對(duì)手就很難對(duì)你形成威脅。如果競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生在一個(gè)較大的局部區(qū)域內(nèi)，有超過(guò)三家以上的企業(yè)一同競(jìng)爭(zhēng)，那么只要有一家企業(yè)的市場(chǎng)占有率是其余企業(yè)的1.7倍，那么這家企業(yè)就處于**安全的范圍內(nèi)。 
        責(zé)任編輯：小季     www.atm-sprinta.com    2010-6-29 15:14:35

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