針對顧客的差別化

添加日期：2010年6月30日 閱讀：928

     成功的差別化戰(zhàn)略在于用競爭對手無法模仿或者抗衡的方式為購買者創(chuàng)造價值。一般來說，有四種差別化途徑來為購買者創(chuàng)造價值：
　　第*個是提供能夠降低購買者使用公司產(chǎn)品的總成本的產(chǎn)品屬性和用戶特色。一家公司沒有必要采用削價的方式來使用戶使用公司的產(chǎn)品所付出的成本減少，替代的方法是在公司的產(chǎn)品或服務(wù)中提供各種特色和屬性從而使得：
　　1. 減少購買者的廢棄和原材料的浪費。差別化特色的實際例子是：量體裁衣式的零配件。
　　2. 降低購買者的人工成本（減少所需要的時間、減少培訓(xùn)、降低技能要求）。差別化的特色的實際例子有：快速的裝配線，利用標(biāo)準(zhǔn)組件更換磨損的零配件。
　　3. 減少購買者的停工時間或者閑置時間。差別化特色的實際例子有：提高產(chǎn)品的可靠性，容易獲得備用零配件，減少維修的頻率。
　　4. 減少購買者的庫存成本。差別化特色的實際例子是及時（JIT）生產(chǎn)。
　　5. 減少購買者的污染控制成本或者廢物處理成本。差別化特色的實際例子有：廢物回收。
　　6. 減少購買者的采購和訂貨處理成本。差別化特色的實際例子有：計算機化的在線訂貨及處理程序。
　　7. 降低購買者的維護(hù)及修理成本。差別化特色的實際例子是：產(chǎn)品卓越的可靠性。
　　8. 降低購買者的安裝、送貨或者融資成本。差別化特色的實際例子是：90天支付同現(xiàn)款支付享受不一樣的條款。
　　9. 降低購買者需要的其他東西（能源、安全設(shè)備、安全人員、檢修人員、其他工具和機械件）的必要性。差別化的實際例子有：節(jié)約燃料的能源設(shè)備。
　　10. 提高二手模型的折價價值。
　　11. 降低購買者在產(chǎn)品出現(xiàn)意外故障的情況下的更換或修理成本。差別化特色的實際例子有：**擔(dān)保保證期。
　　12. 降低購買者需要技術(shù)人員的必要性。差別化的實際例子有：免費的技術(shù)支持和輔助。
　　13. 提高購買者生產(chǎn)過程的效率。差別化特色的實際例子有：提高加工速度，改善同輔助設(shè)計的接觸。
　　第二個是提供那種能夠提高購買者從產(chǎn)品中得到的性能。公司提高用戶使用其產(chǎn)品或服務(wù)時得到的性能。公司可以提供這樣一些特色和屬性：
　　1. 提高可靠性、耐久性、方便和舒適性。
　　2. 使公司的產(chǎn)品或服務(wù)比競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)更加清潔，更加安全、更加安靜以及需要的維修更少。
　　3. 超過環(huán)境和管理方面的要求。
　　4. 同競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)相比，更完全的滿足購買者的需求和要求。使得購買者在新的產(chǎn)品改型出現(xiàn)在市場上時能夠增加新的特色或者能夠升級。
　　差別化的競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)可以是同競爭對手有著很大差別的產(chǎn)品和服務(wù)，也是公司擁有的一系列能夠為購買者創(chuàng)造價值而競爭對手卻無法與之匹敵的能力。
　　第三種是提供那種能夠從非經(jīng)濟或者無形的角度提高購買者的滿意度
　　第四中是在能力的基礎(chǔ)上展開競爭--通過競爭對手沒有或者不能克服的競爭能力來為顧客提供價值。戰(zhàn)略制定的挑戰(zhàn)是選擇那些差別化的能力來開發(fā)。獲得成功的能力推動型差別化首先必須要深刻的了解顧客需要什么，*后建立起組織能力比競爭對手更好的滿足這些需求。 
        責(zé)任編輯：小季     www.atm-sprinta.com    2010-6-30 11:04:44

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