如何治理散漫的銷售團隊（二）

添加日期：2010年7月7日 閱讀：682

    一、“上下同欲者勝”。
    團隊管理的首要任務(wù)是要有明確的奮斗目標(biāo)（長期和短期的），這個目標(biāo)要和個人的目標(biāo)結(jié)合起來，即實現(xiàn)公司目標(biāo)的同時，個人的目標(biāo)也能實現(xiàn)，個人與企業(yè)的目標(biāo)在一定層面上是一致的，比如在公司的目標(biāo)是在何時發(fā)展到何種階段，而發(fā)展到這種階段時，個人又會有如何的收益。在“第五項修煉”中提到的共同愿景，和我們的老祖先孫子曾說過“上下同欲者勝”，都是講述了這個原則。
    要員工團結(jié)，就必須有一個共同的奮斗目標(biāo)，而且必須和大多數(shù)個人的利益結(jié)合起來，而不是所謂的把個人的目標(biāo)與公司結(jié)合起來，要知道沒有個人就沒有了公司，人是*終的主體。這個目標(biāo)還要讓每個人都清楚明白，打個形象的比喻：員工上了你這條船，你必須在他們上船后告訴他們我們的目的地是去往哪里，到達(dá)后我們能夠獲得什么，否則話員工會感到迷茫和疑慮，對自己的未來沒有方向感和安全感，會準(zhǔn)備隨時離開。
    軍隊也是一種團隊，我們黨領(lǐng)導(dǎo)的軍隊為什么能夠*終取得革命的勝利，有多種原因，但有一條是*重要的，有一個明確的奮斗目標(biāo)，并且深入人心，激起了每個人的革命熱情，就是解放全中國，改變受剝削受壓迫的命運，翻身做主人，所以能以弱勝強。相反國民黨軍隊雖人數(shù)眾多，但各自都有自己的小算盤，各自為政，如一盤散沙，所以戰(zhàn)斗力大大減弱，*終導(dǎo)致了失敗。所以說明確的人人都渴望實現(xiàn)的目標(biāo)是團隊凝聚并增強戰(zhàn)斗力的根本。
    二、吸收貧下中農(nóng)鬧革命。
    有句俗話這樣說業(yè)務(wù)代表的，叫做“好人不愿意干，賴人干不了”，有很多的養(yǎng)尊處優(yōu)的人是不屑做業(yè)務(wù)這份差使的，也許一時好奇來嘗試，但吃不了苦，心浮氣燥，干不上幾天就開小差，還容易把消極的東西傳染給他人，這樣的人是不得不讓他另謀高就的。當(dāng)然很笨的人也做不了，我們要的是“貧下中農(nóng)”，即那些頭腦不笨，但學(xué)歷不是很高，家庭與自身的經(jīng)濟條件不是很好的員工，這些人吃苦耐勞，渴望機會改變自身的狀況，因而革命工作熱情是*高的，青島啤酒的用人理念有重要的一條，就是用*適合的人。相反有些公司過份看重學(xué)歷和從業(yè)經(jīng)驗，這種做法并不適合我們這種快速消費品行業(yè)的業(yè)務(wù)代表，首先我們的行業(yè)知識并不復(fù)雜，不具備高難度，良好穩(wěn)定的心態(tài)和吃苦耐勞的精神才是*為寶貴的，而那些高學(xué)歷的員工相對于學(xué)歷較低的員工來說，對工作環(huán)境和待遇的要求會高很多，工作對于他們的可選擇的余地也大很多，他們的穩(wěn)定性相對來說就差一些，而團隊的相對穩(wěn)定對于團隊的整體發(fā)展來說則是至關(guān)重要的。
    三、打鐵先要自身硬。
    要強化員工的基本素質(zhì)，做為業(yè)務(wù)代表這樣非常有挑戰(zhàn)性的工作，除了要具備較高的行業(yè)知識和較強的溝通談判能力之外，我認(rèn)為還有三項重要的基本素質(zhì)，那就是有自信、有勇氣、有熱情，我想這三種素質(zhì)的重要性是每一位從事營銷的人士都熟知的，沒有自信的人別人怎么相信他并與他合作呢？面對客戶的無數(shù)次拒絕，缺乏勇氣的人會連客戶的門都不敢再進(jìn)去，怎么會做成業(yè)務(wù)呢？同樣沒有工作的熱情，會缺乏感染力，不能感染客戶，就不能打動客戶，也就很難爭取到客戶。為了加強對員工的素質(zhì)訓(xùn)練，我們見縫插針地開展了多種實戰(zhàn)演練活動，比如5分鐘演講，現(xiàn)場模擬推銷、談判練習(xí)，情緒控制練習(xí)等，豐富了員工生活，熟練了業(yè)務(wù)知識和談判技巧，增加了員工的歸屬感，并且提升了他們的心理素質(zhì)。 
        責(zé)任編輯：小季     www.atm-sprinta.com    2010-7-7 9:13:23

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