層境戰(zhàn)略下的營銷渠道博弈（2）

添加日期：2010年8月12日 閱讀：1218

    就第*種而言，20世紀(jì)末出現(xiàn)的“整合營銷傳播理論”可謂是一個典型理論模式，而“團(tuán)購”網(wǎng)站，則是這種“打包”實踐操作。以前的“整合營銷傳播”模式，是匯集商家的力量，用一個聲音來對付消費(fèi)者，現(xiàn)在的“團(tuán)購”模式，是匯集消費(fèi)者的力量，用一個聲音來對付商家。  
    然而，更有境界的“打包”策略還是第二種。例如，在馬克思主義哲學(xué)誕生之前，已經(jīng)有了蘇格拉底、柏拉圖、笛卡爾、萊布尼茨、黑格爾、叔本華等一大批大師級的哲學(xué)家，面對這些大師，馬克思并沒有在具體哲學(xué)觀點(diǎn)（技巧層面）上與他們糾纏或向他們挑戰(zhàn)，而是“錯開”技巧這一層面，把上述所有人“打包”，并將這個“包”命名為“唯心主義”，而把自己的哲學(xué)體系命名為“唯物主義”（境界層面）。對蘇格拉底、黑格爾等人而言，無論你的觀點(diǎn)再深刻、論證再磅礴、體系再完善，只要被打入“唯心主義”的陣營，那么，你在“唯物主義”面前就是“錯誤”、“膚淺”的了。哲學(xué)兩大陣營的劃分，是真正典型的“層境戰(zhàn)略”，這就是“層境戰(zhàn)略”用“境界”去對付“技巧”的厲害之處。  
    馬克思主義哲學(xué)傳到中國之后，毛澤東提出了“三座大山”、“一切反動派都是紙老虎”等，可謂是“層境戰(zhàn)略”在中國*高境界的體現(xiàn)，不僅生動形象，而且極大的鼓舞了革命群眾奪取勝利的信心�？梢�，“層境戰(zhàn)略”是一種真正的馬克思主義方法論。 
    再說“打工”  
    如果說，“打包”策略的前提是通過找到“共性”，而把別人“打包”，那么，“打工”策略就是針對別人的“個性”了。例如，國美、蘇寧等家電銷售企業(yè)，自己并不生產(chǎn)電器，但是海爾、美的、海信、TCL等所有家電生產(chǎn)企業(yè)無不在為國美、蘇寧“打工”。攜程、藝龍等網(wǎng)站并不提供飛機(jī)服務(wù)，但是東航、南航、山航等航空公司無不在為攜程、藝龍等網(wǎng)站“打工”。  
    對手有共性，被我“打包”；對手有個性，為我“打工”。這就是“層境戰(zhàn)略”的殺手锏—“混合雙打”策略。通過“打包”和“打工”這一對“混合雙打”策略，我們不難看出，未來*贏利的新商業(yè)模式一定是“大規(guī)�！保ù虬�）和“個性化”（打工）同時并舉的商業(yè)模式，正如上文所說：只有想到“不可能”的事，才能掙到“不可能”的錢！因為真正贏利的商業(yè)模式都是別人“不可能”想到的模式。  
    其實，無論是“打包”還是“打工”，其本質(zhì)都是“錯開”對手所在的層面，用“境界”去對付對手的“技巧”�！皩泳硲�(zhàn)略”的本質(zhì)在于“匯集”，只有“匯集”才可以創(chuàng)造數(shù)量，只有足夠龐大的數(shù)量，才可以造就“大規(guī)模個性化”。但是，必需要特別強(qiáng)調(diào)的是，無論是“打包”還是“打工”，我們目的只在于“控制”對手，而絕不是“消滅”對手。把對手“打包”的結(jié)果是讓對手“別無選擇地合作”，對手為我“打工”的目的是讓對手“身不由己地共贏”。讓大家“別無選擇地合作”、“身不由己地共贏”，才是21世紀(jì)商業(yè)模式的風(fēng)格和氣魄。  
    目前正在轟轟烈烈發(fā)展的團(tuán)購網(wǎng)站也是如此。團(tuán)購，是一種“打包”策略，也是一種“打工”策略。團(tuán)購網(wǎng)站的出現(xiàn)，對于商家也不是壞事，因為“團(tuán)購”把“個性化”匯成了“大規(guī)�！保�更有利于商家的銷售。在“打包”問題上，團(tuán)購網(wǎng)站將顧客打包，從而要求商家提供低價的商品和服務(wù)，甚至于以低于成本的價格提供，這一方面為商家?guī)�來顧客和美譽(yù)度，一方面也擠占了商家的利潤空間。 
    所以商家需要精心設(shè)計與團(tuán)購網(wǎng)站合作的時機(jī)和頻率，同時需要提供讓顧客滿意的體驗，否則得不償失。在“打工”問題上，是商家在為團(tuán)購網(wǎng)站打工，還是團(tuán)購網(wǎng)站在為商家打工，這是商家需要考量的一個問題。在這種斷續(xù)的合作下，雙方都需要將自身的利益*大化，都試圖規(guī)避合作中的風(fēng)險，商家需要考察團(tuán)購網(wǎng)站的信譽(yù)和運(yùn)營能力，并在財務(wù)能力允許的情況下，選擇高于成本的薄利多銷，還是低于成本的廣告刺激方案。商家還應(yīng)該研究產(chǎn)品和服務(wù)特性以及消費(fèi)者心理，分析過度地以低價吸引消費(fèi)者會不會產(chǎn)生價格依賴，不再去普通的渠道購買，而坐等下一次低于成本的團(tuán)購。商業(yè)模式的本質(zhì)不是“技巧”，而是“境界”，在境界面前，技巧是微不足道的。
        責(zé)任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-8-12 15:03:23

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