團購：顧客從長尾到肥尾（1）

添加日期：2010年8月12日 閱讀：940

   端午節(jié)前夕，想起要在節(jié)日吃粽子。因為諸事纏身，不愿意專程為區(qū)區(qū)幾個粽子去超市跑一趟，于是便打算采用網購。經過一番搜索，發(fā)現(xiàn)某個團購網站上有征人一起團購粽子的消息，于是就報名加入了團購計劃。由于此前沒有參加過類似團購，故以為粽子這種小東西的網絡團購效率不會太高，恐怕要等幾天才能吃上粽子。孰料當天下午，就有人將我買的粽子送貨上門了。嘗了一下，味道很是不錯。 
    此事之后，覺得網絡團購是個比較有意思的新鮮事物，于是便特意關注了一下。這一關注才發(fā)現(xiàn)目前國內的團購遠比想象的要發(fā)達得多：專門提供團購業(yè)務的網站已經多達400余家，各大論壇也都不時有征人團購的消息。而團購的物品，小到月餅、粽子，大到家電、汽車�？梢院敛豢鋸埖卣f，網絡團購在中國已成風靡之勢。 
    可以預言，網絡團購的發(fā)展必然會對企業(yè)現(xiàn)有的銷售渠道產生沖擊，并在很大程度上促使企業(yè)改變現(xiàn)有的營銷模式。因此對于企業(yè)的管理者來說，必須對此現(xiàn)象加以高度關注。究竟網絡團購為何會在近年來迅速興起？團購興起后將怎樣改變營銷格局？面對這樣的新格局企業(yè)應該怎樣應對？這些問題都是值得思考的。 
    編起來的“長尾” 
    其實“團購”的基因在中國并不缺乏，但是團購的興起則必然要等到網絡高度發(fā)達之后。 
    中國的“馬大嫂”們向來習慣于三五成群去農貿市場購物，由于購物的人一多，侃價能力就會相應強些，因此買到的東西也就會較為便宜。但是這種“馬大嫂”們自發(fā)組織的小規(guī)模“團購”從來沒有形成過氣候—沒有專門的供應商為這種小“團購”提供專門的服務，通過“團購”獲得低價的現(xiàn)象，僅僅是一種普遍定價下的小偏離，而不是店家事先的有意行為。這究竟是為什么呢？原因在于，定價是有成本的，在增加一個價格方案后，商家在繼之而起的銷售、記賬等活動中就需要付出更高的成本，在網絡經濟不發(fā)達的過去，這一點尤其突出。而傳統(tǒng)的“團購”規(guī)模往往過小，為這么小規(guī)模的購買量去專門制定一個價格、制定一套服務方案，在商家看來顯然是不合算的。 
    那么為什么傳統(tǒng)的“團購”規(guī)模不可能變大呢？其中的原因在于不同消費者的需求的差異化巨大，從單個消費者看，其需求往往處于需求曲線的“長尾”部分。而由于信息傳導的困難，導致消費者找尋到和自己消費偏好類似、愿意和自己一同進行團購的同路人。例如，近年來已經司空見慣的團購家電行為，在過去是不可想象的。

        責任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-8-12 15:06:04

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