團(tuán)購(gòu)：顧客從長(zhǎng)尾到肥尾（2）

添加日期：2010年8月12日 閱讀：889

    譬如我想買一個(gè)電視機(jī)，雖然我知道假如同和我一樣想買電視機(jī)的人一起去商店購(gòu)買價(jià)格上會(huì)便宜不少，但是要找?guī)资畟�(gè)一樣想買電視機(jī)的人這件事本身的難度卻是難以想象的，即使花大力氣尋訪所有的親朋好友也未必能夠如愿。 
    但這一切在網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)達(dá)的今天，就變得不難操作了�，F(xiàn)在每當(dāng)我們希望團(tuán)購(gòu)某一商品，再也不需要搜腸刮肚去尋找一同團(tuán)購(gòu)的伙伴，而只需要上網(wǎng)略加搜索，或者在網(wǎng)上發(fā)個(gè)帖子，就能在極短時(shí)間內(nèi)招募到大量愿意購(gòu)買同類商品的人。由于組織大批人員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)成為了可能，因此商家也就樂意為團(tuán)購(gòu)人員量身定做專門的服務(wù)項(xiàng)目。這樣，就造就了當(dāng)前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的崛起。 
    應(yīng)該說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的崛起，是目前流行的“長(zhǎng)尾”現(xiàn)象的一個(gè)重要表現(xiàn)。安德森在他的著作《長(zhǎng)尾理論》中指出，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、搜索成本的下降，“長(zhǎng)尾”商品將越來(lái)越受到重視，消費(fèi)者差異化的需求也將更多得到滿足。但安德森并沒有直接指出，在這種趨勢(shì)下，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)和自己類似偏好的同伴，并與之形成同盟的機(jī)率也大大提高了。從這點(diǎn)上看，網(wǎng)絡(luò)的大發(fā)展，帶來(lái)的不僅僅是“長(zhǎng)尾”被重視—事實(shí)上，商家們目前要面對(duì)的，已經(jīng)不再是單個(gè)的“長(zhǎng)尾”消費(fèi)者，而是一條條細(xì)細(xì)的“長(zhǎng)尾”編織起來(lái)的“肥尾”。 
    團(tuán)購(gòu)，它會(huì)帶來(lái)什么 
    團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的興起，大大改變了市場(chǎng)運(yùn)作的結(jié)構(gòu)：原本眾多單個(gè)買家和賣家之間的交易被買方團(tuán)體（或者作為其代理者的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站）和賣方之間的交易所取代。這種市場(chǎng)運(yùn)作結(jié)構(gòu)的變化，帶來(lái)的影響是多方面的。 
    首先，對(duì)于消費(fèi)者說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)可以較大幅度改變其在消費(fèi)過程中的劣勢(shì)地位。在傳統(tǒng)的交易模式下，由于信息獲得成本的高昂，單個(gè)消費(fèi)者往往難以獲得關(guān)于商品的全面信息，因而往往處于信息劣勢(shì)地位。由于信息上的劣勢(shì)，勢(shì)單力薄的個(gè)人消費(fèi)只有被動(dòng)地接受賣方所給出的價(jià)格，因而缺乏和商家進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的能力。而在遭遇假冒偽劣、以次充好等狀況，利益受到損害以后，單個(gè)消費(fèi)者由于能力有限，故很難從企業(yè)那里獲得賠償。在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)出現(xiàn)后，消費(fèi)者通過聯(lián)合，大大增強(qiáng)了自己的議價(jià)能力：一方面，團(tuán)體購(gòu)買可以將分散的關(guān)于商品的信息整合起來(lái)，從而在一定程度上消除了消費(fèi)者的信息劣勢(shì)。尤其是在購(gòu)買汽車、住房、數(shù)碼產(chǎn)品等質(zhì)量較難判別的商品時(shí)，團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的信息改進(jìn)*為明顯—只要在團(tuán)購(gòu)的成員中，有一個(gè)較為內(nèi)行的**，就可以讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得原來(lái)靠個(gè)體難以獲得的信息，而這點(diǎn)將在和商家的殺價(jià)過程中起到關(guān)鍵作用。另一方面，團(tuán)體購(gòu)買帶來(lái)的數(shù)量效應(yīng)可以成為和商家侃價(jià)的重要砝碼。本著薄利多銷的原則，商家面對(duì)大量的需求通常會(huì)做出讓步，因此團(tuán)購(gòu)?fù)ǔ？梢杂帽葐稳速?gòu)買低很多的價(jià)格購(gòu)買到同樣的商品。 
    其次，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)可以薄利多銷，加速資金的回籠。目前我國(guó)的市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，銷售渠道已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中存活、發(fā)展，就必須擁有良好的銷售渠道。只有把生產(chǎn)出來(lái)的商品盡快地銷售出去，才能盡快地回籠資金，加快資金周轉(zhuǎn)速度，減小庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，從而增加企業(yè)的效益。雖然相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售模式，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)銷售商品需要向消費(fèi)者做出更多的讓利，但是由于團(tuán)購(gòu)帶來(lái)了銷售量的極大上升，因此企業(yè)不僅可以大大節(jié)約交易成本，而且可以更快回籠資金，提高資金的利用效率，從而在較大程度上減少了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

        責(zé)任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-8-12 15:07:32

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