團(tuán)購：顧客從長尾到肥尾（3）

添加日期：2010年8月12日 閱讀：1110

    此外，正如前面指出的，團(tuán)購的出現(xiàn)使得消費(fèi)者顯露出了很多原來沒有機(jī)會(huì)顯露的偏好和習(xí)慣，而通過對(duì)于這些的觀察，企業(yè)可以更好地把握市場的需求動(dòng)態(tài)，把資金轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)消費(fèi)者需求的商品中來，以做到有的放矢，避免資源的浪費(fèi)，以節(jié)約成本、提高效益。從這點(diǎn)上看，團(tuán)購對(duì)于企業(yè)的影響將不僅僅集中于銷售環(huán)節(jié)，而且還會(huì)影響到生產(chǎn)決策環(huán)節(jié)。 
    從以上兩方面綜合考慮，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的出現(xiàn)可以大幅度提高市場運(yùn)作的效率，從而讓消費(fèi)者和商家的福利都得到改善。雖然網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購也可能造成消費(fèi)者聯(lián)盟的成員之間內(nèi)部利益沖突、造成網(wǎng)絡(luò)詐騙機(jī)會(huì)等問題的存在，但這只是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場發(fā)展和規(guī)范過程中的暫時(shí)現(xiàn)象，隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展和法律的規(guī)范，這種現(xiàn)象會(huì)逐步減少。從根本上看，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購對(duì)于市場效益的改進(jìn)還是主要的。 
    企業(yè)如何面對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購現(xiàn)象？ 
    作為一種既有利于消費(fèi)者，又有利于商家的新型銷售現(xiàn)象，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的興起已是勢(shì)不可擋。那么企業(yè)又應(yīng)當(dāng)如何積極順應(yīng)這一潮流，更好掌握商機(jī)呢？筆者認(rèn)為，主要應(yīng)當(dāng)做好以下幾點(diǎn)工作。 
    首先，企業(yè)要更好地觀察消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，有針對(duì)性地提供消費(fèi)者們需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購出現(xiàn)后，隨著消費(fèi)者在和商家博弈的過程中相對(duì)地位的提升，其表達(dá)自身消費(fèi)偏好的能力也隨之提高了。原本分散的、不起眼的“長尾”需求，在團(tuán)體的整合下，就可能形成可觀的加總需求。那些首先發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的這些需求的商家，就可能贏得商機(jī)，獲取利潤。舉例來說，動(dòng)漫周邊產(chǎn)品的銷售本來是一個(gè)比較分散的市場。雖然從總體上看，在某一特定地區(qū)對(duì)于某一款動(dòng)漫周邊產(chǎn)品的需求未必小，但從商家的角度看，由于對(duì)市場需求把握不明，且單獨(dú)對(duì)某一周邊產(chǎn)品進(jìn)貨的成本也較高，故一般不愿經(jīng)營相對(duì)較為冷門的周邊產(chǎn)品，而只愿經(jīng)手那些熱門動(dòng)漫的周邊。而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購興起后，情況出現(xiàn)了變化：一些非主流動(dòng)漫愛好者自愿組合在一起，發(fā)動(dòng)團(tuán)購，把原來分散的、不起眼的需求結(jié)合到了一起。而那些率先發(fā)現(xiàn)這些非主流動(dòng)漫周邊產(chǎn)品需求，并主動(dòng)提供服務(wù)的商家，就把握住了同行所忽視的市場，從而在競爭中取得了先機(jī)。 
    其次，商家的營銷推廣策略應(yīng)當(dāng)發(fā)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，要注意對(duì)于消費(fèi)者的吸引和培育。一方面，由于團(tuán)購活動(dòng)的整體性，意味著商家只需要爭取到團(tuán)購群體中一部分具有影響力的成員或代理者，就可以爭取到整個(gè)團(tuán)購群體。因此，商家以往針對(duì)全體消費(fèi)者的促銷策略應(yīng)當(dāng)發(fā)生變化，可以考慮將更多的資金集中運(yùn)用到對(duì)于團(tuán)購群體中有影響力的那部分人上來。比較值得一提的是，目前相當(dāng)份額的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是由團(tuán)購網(wǎng)站組織的，它們往往掌握著發(fā)起團(tuán)購的話語權(quán)，因此對(duì)于商家而言做好團(tuán)購網(wǎng)站的工作就變得至關(guān)重要了。另一方面，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的出現(xiàn)使得更多消費(fèi)者在同一時(shí)間內(nèi)嘗試商家商品的幾率大大提升，這是在傳統(tǒng)的營銷下不可想象的。針對(duì)這一現(xiàn)象，商家應(yīng)當(dāng)花更多力氣做好這些消費(fèi)者的保持工作，爭取讓那些本就想來圖個(gè)便宜的消費(fèi)者變成長期的消費(fèi)者。 
    總之，在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購勃興的形勢(shì)下，商家應(yīng)當(dāng)順應(yīng)形勢(shì)，調(diào)整自身的營銷策略，才能更好地獲取市場機(jī)會(huì)、取得競爭優(yōu)勢(shì)。

        責(zé)任編輯：小徐     atm-sprinta.com    2010-8-12 15:09:20

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