如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力(2)

添加日期：2010年8月16日 閱讀：831

    員工沒(méi)有動(dòng)力，制度問(wèn)題制約者占我了解的企業(yè)的幾近一半。
    營(yíng)銷有無(wú)思路。企業(yè)品牌，產(chǎn)品價(jià)格，利潤(rùn)空間等等方面，是影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要因素，你設(shè)置合理了嗎？這三方面是一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡。企業(yè)品牌硬，價(jià)格可以高，終端銷售者的利潤(rùn)可以低些；相反，企業(yè)品牌不過(guò)硬，價(jià)格太高，利潤(rùn)又低，勢(shì)必要影響銷售。建議企業(yè)策劃者和管理者多調(diào)查市場(chǎng)，才能在三個(gè)方面做一個(gè)合理的評(píng)估。獲得一個(gè)合理的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系可以節(jié)約更多的人力成本和推廣成本。推廣有思路嗎？有沒(méi)有廣告支持，有廣告支持就可以搞定一切嗎？有沒(méi)有落地的可執(zhí)行的讓目標(biāo)對(duì)象一年就懂的推廣方案？如果沒(méi)有，我們的營(yíng)銷人員就成了無(wú)頭的蒼蠅，毫無(wú)目標(biāo)地亂撞，撞了幾回墻，就會(huì)象霜打的茄子一樣，沒(méi)有斗志了。所以營(yíng)銷帶頭人一定要為其設(shè)想好推廣的思路，以思想來(lái)帶領(lǐng)大家，朝著勝利的目標(biāo)奮進(jìn)。
    高空中的飛機(jī)開(kāi)路，旁邊有坦克掩護(hù)，普通士兵作戰(zhàn)才夫勇猛，這些都是營(yíng)銷帶頭人應(yīng)該多考慮的事。可口可樂(lè)把廣州市劃分成120個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)區(qū)域1名市場(chǎng)拓展員，每天挎?zhèn)�資料包掃街，捱門拜訪，甚至不放過(guò)任何一個(gè)自行車鋪或修鞋攤。他們拜訪過(guò)了，登記好了，形成資料，后面的鋪貨大隊(duì)帶著貨車，馬上跟進(jìn)把貨直接鋪到登記點(diǎn)。這只是可口可樂(lè)的戰(zhàn)術(shù)，也可能只適合于可口可樂(lè)或類似規(guī)模的企業(yè)，但可能不適合于大多數(shù)企業(yè)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)的品牌不夠硬，他們應(yīng)該把更大精力放在塑造品牌上面。
    《孫子兵法》說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)，要責(zé)于勢(shì)而不責(zé)于人——要造成勝利的態(tài)勢(shì)，士兵才可以輕而易舉地取得勝利。營(yíng)銷有思路，造勢(shì)造好了，即使是普通的銷售人員，能力一般，也可以做得很好。還以可口可樂(lè)為例，他們的基層鋪貨人員，大多數(shù)招的是應(yīng)屆畢業(yè)生，他們同樣可以把事情做得很好。不要過(guò)多地責(zé)怪普通營(yíng)銷人員，應(yīng)該多想一想團(tuán)隊(duì)念頭人為他們營(yíng)造了什么有利的態(tài)勢(shì)。
    團(tuán)隊(duì)配合怎么樣。還以兵法舉例。古代的*小作戰(zhàn)單位叫伍。一個(gè)伍一般有五個(gè)人，或者六七個(gè)。根據(jù)每個(gè)人員的特征，使用的武器都不一樣，負(fù)責(zé)的工作也不太相同。比如有的負(fù)責(zé)向前觀望及攻擊，有的負(fù)責(zé)向后觀望及掩護(hù)，有的負(fù)責(zé)拿長(zhǎng)槍，在遠(yuǎn)距離攻擊敵人，有的帶短刀，當(dāng)敵人接近時(shí)與敵人肉博。這樣就形成了*小的作戰(zhàn)單位，互相配合，以期取得*佳的戰(zhàn)斗效果。
    早些年我在傅山藥業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)義診國(guó)家還允許，我們五六人一個(gè)小組為單位獨(dú)立活動(dòng)，各自分工不同，工作內(nèi)容具體明確。一個(gè)負(fù)責(zé)接待和維護(hù)秩序，一個(gè)負(fù)責(zé)登記的了解消費(fèi)者的訴求，一個(gè)負(fù)責(zé)檢驗(yàn)，一個(gè)負(fù)責(zé)解釋，*后一個(gè)負(fù)責(zé)促銷，促銷成功如果對(duì)方?jīng)]有帶錢，還有那個(gè)維護(hù)秩序的人去上門收款。如流水線一樣，只要做好自己份內(nèi)的事，就可以把整體小組的事做好。通過(guò)培訓(xùn)，剛畢業(yè)的學(xué)生也可以很好地完成營(yíng)銷工作。
    團(tuán)隊(duì)配合流程的設(shè)置，充分發(fā)揮1+1﹥2的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，是團(tuán)隊(duì)帶頭人應(yīng)該關(guān)心的事。比如招商過(guò)程中，三兩人的團(tuán)隊(duì)如何如階梯狀一樣配合。每次拜-全球品牌網(wǎng)-訪客戶要做出什么樣的流程，都需要事先有個(gè)清晰的方案。前年我在海芝寶帶隊(duì)去北京。第*階段讓大家去商場(chǎng)里搜集供應(yīng)商的資料，第二步每個(gè)業(yè)務(wù)人員把自己的資料分類，一個(gè)個(gè)讓大家分析討論，大家找出來(lái)一些重點(diǎn)，第三步安排有經(jīng)驗(yàn)反應(yīng)敏捷的人去打電話預(yù)約；第四步是派基層的業(yè)務(wù)人員去拜訪，進(jìn)一步篩選；第五步是小組負(fù)責(zé)人去拜訪面談，進(jìn)一步篩選和促進(jìn)溝通；*后一步是我親自出面去溝通，談合作細(xì)節(jié)。這樣六個(gè)步驟下來(lái)，成功率很高。而團(tuán)隊(duì)中剛畢業(yè)的大學(xué)生，通過(guò)近一個(gè)月的培訓(xùn)和實(shí)際操作，很快可以成為一名有經(jīng)驗(yàn)的招商人員了。
    *后是團(tuán)隊(duì)帶頭人的人格魄力。這也是許多企業(yè)獵頭找營(yíng)銷總監(jiān)*關(guān)心的人品問(wèn)題。

        責(zé)任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-8-16 10:58:34

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