招商運營模式的創(chuàng)新是企業(yè)長久的關鍵

添加日期：2013年1月28日 閱讀：954

　　隨著中國營銷的進一步成熟，經銷商的逐步成長，傳統(tǒng)的招商模式已經弊端百出，它至少說明兩點：
　　第*，企業(yè)不是真正的做市場而是忽悠經銷商，以圈錢為目的或者直接把經營風險和責任甩給經銷商；
　　第二，企業(yè)自己做市場沒有感覺，完全依靠經銷商做市場。
　　以展會、廣告、人員推廣等為主要手段的傳統(tǒng)招商效率已經越來越低，必然走向沒落，但不至于完全消失。傳統(tǒng)招商理念和運作模式的創(chuàng)新與升級已是大勢所趨：理念上從廠商博弈走向廠商共贏，從注重短期收益到以企業(yè)營銷戰(zhàn)略為核心，從獲取對方價值到為客戶創(chuàng)造價值；在運作模式上，從簡單的展會、廣告、個人關系到分銷會議、深度招商、精細化招商、個性化招商、專業(yè)渠道招商等等。后招商時代必然是共同創(chuàng)造價值的時代，方法也會越來越多，但合作是*重要的前提，選擇理念認同的合作伙伴顯得更為重要。我認為，后招商時代的創(chuàng)新思路有很多，方法也不少，但都必須基于兩個基本點：第*：產品是營銷的本源和核心，產品創(chuàng)新也是招商創(chuàng)新的*基本出發(fā)點；第二：運營模式的創(chuàng)新除了在渠道上繼續(xù)細分專業(yè)渠道外，更要強化企業(yè)戰(zhàn)略對招商的影響，突出市場支持和輔助推進體系發(fā)揮*大的效應。
　　企業(yè)戰(zhàn)略決定了招商行為是短期的還是長久合作，是圈錢、甩掉責任還是共贏的，這是企業(yè)的價值所在。
　　市場支持體系，包括兩個方面，一個是以廣告為主的市場宣傳、促銷方面的支持；另外一個是以產品經理為主線的產品知識、技術、售后等方面的支持，這兩個支持作用于產品群和市場，通過經銷商完成銷售。企業(yè)市場支持體系是否完善，力度強弱，效果多少，直接影響招商行為和市場行為。
　　輔助推進體系是指企業(yè)營銷管控體系對經銷商的激發(fā)和推進機制是否完善，它可以通過銷售政策、獎勵政策（返點、回扣、直接獎勵等）、市場督導等發(fā)揮作用，激發(fā)和控制經銷商的市場熱情。另外，還可以引入“試點市場”或者“樣板市場”的概念，通過企業(yè)自己做市場，而且是做好市場，打造成功的經營模式，引導、指導經銷商做市場，一方面給予其信心，另一方面還可以直接復制成功經驗，推廣到全國。
　　運營模式的創(chuàng)新，其精髓是合作，逐漸拋棄單方面做市場的概念，引入共同開發(fā)和維護市場的理念。沒有自己做市場的企業(yè)，通過招商模式的創(chuàng)新逐漸滲透到經銷商的市場中來，推進、改善其市場行為，這是時代的要求，也是社會分工繼續(xù)細化的必然趨勢。
　　我認為，小范圍的、細分的、專業(yè)的，為客戶創(chuàng)造價值的、深入輔導的、長期合作的，潤物細無聲的招商模式是后招商時代的主流。小范圍是指市場或者渠道小、容量小；細分是指渠道細分、市場細分、產品細分、消費群體細分、經銷商細分；專業(yè)是指經銷商有專業(yè)的產品和營銷知識、渠道專業(yè)化（單品渠道）、產品專業(yè)化；為客戶創(chuàng)造價值是通過一心一意為客戶創(chuàng)造價值而達到企業(yè)獲取價值的目的，而不是通過盤剝對方的利潤而獲取更多的利潤；深入輔導是指企業(yè)在產品、市場等方面全面輔導經銷商做市場，當然，經銷商也可以市場為導向輔導企業(yè)開發(fā)新品等；長期合作是戰(zhàn)略合作，而非短期的、暴利的、以圈錢為目的的合作，可通過投資、股份、協(xié)議、合資等方式來實現。所有這些都是基于產品和運營模式這亮點出發(fā)，而核心理念是為客戶創(chuàng)造價值，這里的客戶是指消費者和經銷商。
責任編輯：楊亞楠    www.atm-sprinta.com    2013-1-28 10:56:30

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