客戶的心理反應(yīng)銷售員必須要考慮

添加日期：2013年1月31日 閱讀：686

　　通常在醫(yī)藥招商過(guò)程中我們會(huì)遇到這些情況：
      1.客戶認(rèn)可的問(wèn)題才是問(wèn)題，你自己認(rèn)為的不是。哪怕別的客戶都存在這個(gè)問(wèn)題，眼下這個(gè)客戶沒(méi)有，那就是沒(méi)有；
　　2.客戶認(rèn)可的方案才是方案，只有他知道這是否真正解決了問(wèn)題，沒(méi)有經(jīng)過(guò)確認(rèn)的方案只是一摞廢紙；
　　3.只有客戶認(rèn)可的價(jià)值才是價(jià)值，僅僅是你產(chǎn)品能夠提供的不算。價(jià)值是客戶利用產(chǎn)品后的結(jié)果，但是客戶怎樣利用產(chǎn)品你卻未必那么清楚。比如，你說(shuō)你的服務(wù)器體積小，不占用空間，但客戶說(shuō)剛建了一個(gè)大機(jī)房，那你這個(gè)特點(diǎn)還有價(jià)值嗎？
　　人們重視自己說(shuō)的話和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西這個(gè)很好理解。人就是這樣，一旦他有了某種觀點(diǎn)，你很難去改變。如果這種觀點(diǎn)還是他自己研究和發(fā)現(xiàn)的，你想說(shuō)服他就更難了。這種事發(fā)生在小孩身上叫任性，發(fā)生在成年人身上叫主見(jiàn)，而發(fā)生在客戶身上，就叫需求和愿景了。必須遵循的兩個(gè)邏輯所謂邏輯，就是按照一個(gè)什么樣的順序去說(shuō)話。針對(duì)一次產(chǎn)品或方案的交流，有兩件事情是必須要做的。
　　首先，了解客戶的想法比如他個(gè)人覺(jué)得什么是重要的，什么是需要完成、修復(fù)或者是避開(kāi)的等等。其次，把你的產(chǎn)品∕服務(wù)與客戶的想法聯(lián)系起來(lái)聯(lián)系的意思是，當(dāng)客戶重視成本時(shí)，你再說(shuō)你的價(jià)格低；當(dāng)客戶說(shuō)他們?nèi)藛T素質(zhì)差時(shí)，你再說(shuō)你的操作性好；當(dāng)客戶說(shuō)他們沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)時(shí)，你再說(shuō)你們送貨及時(shí)。其次，把你的產(chǎn)品∕服務(wù)與客戶的想法聯(lián)系起來(lái)聯(lián)系的意思是，當(dāng)客戶重視成本時(shí)，你再說(shuō)你的價(jià)格低；當(dāng)客戶說(shuō)他們?nèi)藛T素質(zhì)差時(shí)，你再說(shuō)你的操作性好；當(dāng)客戶說(shuō)他們沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)時(shí)，你再說(shuō)你們送貨及時(shí)。
　　醫(yī)藥招商銷售人員在此處*容易犯一個(gè)錯(cuò)誤是，他們總是把自己認(rèn)為的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)理所當(dāng)然地當(dāng)成客戶認(rèn)為的，于是總跳過(guò)客戶，一上來(lái)就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品：他覺(jué)得白顏色時(shí)尚，就給客戶夸白顏色多有品位；他覺(jué)得硬盤容量大，那所有的客戶就都要下載藍(lán)光電影；他覺(jué)得他的車速快，客戶就要玩命地去飆車。這完全是一廂情愿。之所以要求與客戶的想法建立關(guān)聯(lián)，一個(gè)重要的原因就在于，你能夠把注意力放在客戶真正想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果上去--而不是你認(rèn)為的你的產(chǎn)品能夠或者應(yīng)該提供的那些結(jié)果。
責(zé)任編輯：張亞威    www.atm-sprinta.com    2013-1-31 17:32:09

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