添加日期:2010年9月3日 閱讀:1042
三、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力,溝通含有兩層含義:一是準(zhǔn)確的采集對方信息,了解對方真正意圖,同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方,二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵,一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次,可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場,完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力,看此情形我決定同他一同前往拜會這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng),我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客,不要說話,讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時(shí),發(fā)現(xiàn)對方三十不到,已在該市開設(shè)3家中型超市,一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后,我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”,“交個(gè)朋友”,“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”,而后長達(dá)3小時(shí)的談話中,我基本只是在說“對”,“嗯”“了不起”,這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來,到*后他說“和你聊的還真不錯(cuò)”。*后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情,他滿口應(yīng)承。
回過頭再來看銷售主管用的溝通方法,見到對方只奔主題,“我們是知名廠家,知名品牌,你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說白對一般店鋪或許有用,但是對于這個(gè)“年輕有為”的老板來說,他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。
四、觀察力
觀察不是簡單的看看,很多銷售人員的第*堂課就是學(xué)會“看”市場,這個(gè)看不是隨意的瀏覽,而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,什么產(chǎn)品多少錢,而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息:
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?價(jià)格、贈品、包裝……用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好,好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝,用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時(shí)間段?活動的具體形式,有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家,增加的是哪個(gè)廠家,是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察,很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后,要他去“看”市場,仍然不能得到有用的信息,那我只能說,你不適合銷售這個(gè)工作。
銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員,通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
責(zé)任編輯:小徐 atm-sprinta.com 2010-9-3 18:31:48
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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