如何管控你的銷售團隊（2）

添加日期：2010年9月6日 閱讀：788

    由于業(yè)務上的往來筆者接觸過很多品牌的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務代表，發(fā)現(xiàn)大部分下了市場之后都是吃吃喝喝，要不就是賓館里睡大覺，同樣，很多業(yè)務員也是如此，完全就是一個沒事兒的人，到了月底就開始閉門造車的編材料寫表格，真不知道他們的領導看了這些會有什么樣的反應。  
    記得筆者在某大型企業(yè)做城市經(jīng)理時，每月的工作計劃都會按周上報，并提交相關數(shù)據(jù)和證明，沒有完成的就要做出調(diào)整計劃于規(guī)定時間段完成，每周的工作計劃也會分解到每一天，通過日志的形式上報，大區(qū)經(jīng)理會對直接下屬控制到每人、每天、每件事，同樣城市經(jīng)理也會對業(yè)務主管控制到每人、每天、每件事，以此類推直至終端業(yè)務和導購。  
    第四、不定期進行市場指導。培訓、計劃和工作過程控制只能保證你的業(yè)務團隊是在按照公司要求做事了，但事情做得到底怎么樣還需要市場管理者經(jīng)常的指導和總結(jié)。市場天天在跑，工作天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，筆者經(jīng)常通過兩種方式對業(yè)務團隊進行指導與管控： 
    其一、定期面談。每隔幾天就與一名業(yè)務進行面談，主要是通過面談了解市場概況和業(yè)務的市場操作思路，了解目前市場上存在的問題，并幫助他們找到解決的方法。 
    其二、協(xié)同拜訪。每個月都會抽出一段時間到各個作業(yè)點去檢查工作，同時帶上該作業(yè)點的業(yè)務一起去走市場、拜訪客戶。通過實地觀察、了解和拜訪找出實際性的問題，也給業(yè)務作出了榜樣。  
    第五、加強考核與激勵。人就是這樣的，你考核什么他們就去做什么，如果你考核銷量他們就會拼命的抓銷量，如果你考核客戶開發(fā)他們就會拼命的去開發(fā)客戶，所以管理*忌諱的就是沒有考核。對于業(yè)務人員來說不能光考核銷量，而要從工作態(tài)度、團隊合作、進步快慢、知識掌握等多方面去考核，只有考核項齊全了業(yè)務團隊才能正常發(fā)展，否則會走向極端�？己饲耙欢ㄒ�讓你的員工知道考核的內(nèi)容和標準，也要多提示他們按照標準去做，要讓他們理解考核的目的不是為了懲罰他們，而是為了獎勵他們，是給了他們多拿獎金的機會。  
    激勵分為正激勵和負激勵，對于工作認真、出色的業(yè)務不要吝嗇自己的語言和金錢，該夸的一定要夸，該獎的一定要獎，既能激發(fā)優(yōu)秀者更加努力的工作也能刺激落后者努力去追趕。對于考核不合格者就一定要懲罰，這是負激勵，相比之下要讓落后者意識到自己存在的問題，并加以改正。只有激發(fā)業(yè)務團隊的工作熱情他們才能認真做事。 
    小結(jié)： 
    管理團隊說難非難說易非易，主要看我們?nèi)绾稳ダ斫夂筒僮鳌！肮堋奔粗贫龋�通過條條框框去約束你的業(yè)務人員，是屬于強制性的；“理”是人情世故，通過人性化的方式使員工自覺自愿的按照公司的要求做事。所以在業(yè)務團隊的管理中筆者更多的是以“理”為主，以“管”為輔，即強調(diào)如何培養(yǎng)、指導員工，幫助他們在心理理解怎么做事之后，使他們積極、主動的做事，并把事情做好，而后實現(xiàn)雙贏。


        責任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-9-6 18:13:15

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