銷售真經(jīng)之團隊管理（4）

添加日期：2010年9月7日 閱讀：1017

    關于激勵有兩個經(jīng)典的理論。一個是馬斯洛的需求層次理論；另一個是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升：包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實現(xiàn)需求。只有低層的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵理論一樣，重點在于試圖說服員工重視某些與工作有關績效的原因。
    首先，這個理論強調(diào)一些工作因素能導致滿意感，而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感；其次，對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個方面，保健因素和激勵因素。第*類因素是激勵因素，包括工作本身、認可、成就和責任，這些因素涉及對工作的積極感情，又和工作本身的內(nèi)容有關。這些積極感情和個人過去的成就，被人認可以及擔負過的責任有關，它們的基礎在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關系等。也就是說，對工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵因素是內(nèi)在的，或者說是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。
    缺少激勵，團隊必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對銷售人員應該怎么加強激勵呢？
    目前主要的方式是基本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業(yè)，基本工資可以較高，提升系數(shù)較低。因為市場成熟，銷量大，基數(shù)大，增長率就會較低，這樣會兼顧效率和公平，如果大部分銷量來自成熟市場，而成熟市場業(yè)務人員因為增長率低而得到很少的獎金，會挫傷積極性。對于發(fā)展市場，增長率可以適當設置高一點，提成系數(shù)也高，促使業(yè)務人員開拓市場，完成市場的布局和控制。新市場銷量考核不可太重，主要是目標結(jié)合進行過程考核，促使新市場合理布局，也有一個緩沖。這樣，市場開發(fā)與市場健康、團隊戰(zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。
    強化日常管理
    日常管理，可以歸結(jié)到銷售人員的“終端拜訪八步驟”。也可以稱之為制度化拜訪模式或者精細化營銷模式。
    目前很多快銷品行業(yè)都以區(qū)域為核心，在實施這套模式，對企業(yè)的團隊管理起到了很大的支持作用。日常管理主要解決業(yè)務人員的工作全過程的效率，達成企業(yè)目標，業(yè)務人員日常管理表現(xiàn)為每人、每天、什么時間、干什么、什么程度、有什么問題、怎么解決等問題。
    終端拜訪八步驟，是從走訪的準備開始，直到完成走訪，離開客戶為止的整個過程。
    包括準備工作、店情查看、打招呼、陳列理貨、檢查庫存、銷售拜訪、訂貨、致謝離開。
    流程化是為了拜訪的效率化和規(guī)范化，目的是實現(xiàn)和終端的穩(wěn)定良好關系。當然流程化并不是要求業(yè)務人員每次去到一個終端都要說同一句話，而是要完整的做完這個流程，不要遺漏重要的內(nèi)容。當然，并不是有制度就不要人情，作為主管，一定要做好員工的思想工作和后勤保障，“為什么國民黨會失敗，因為他們沒有政委�！边@句話說得好，因為思想的統(tǒng)一和觀念的一致是行動得以高效進行的保證。作為銷售管理人員要對業(yè)務人員的日常生活和學習進行關心和照顧，這樣，在和專業(yè)、系統(tǒng)的配合下，這個團隊就會煥發(fā)強大的戰(zhàn)斗力。

        責任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-9-7 11:32:24

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