經銷商是醫(yī)藥招商企業(yè)的“衣食父母”

添加日期：2010年9月7日 閱讀：1105

　　一是到位的醫(yī)藥招商政策和及時的獎勵措施 

　　醫(yī)藥招商工作者作為企業(yè)的營銷代表，要想真正吸引住經營商，*重要的就是要保證經銷商的“利”�？梢�，“非利不圖”是經銷商經商本質的真實寫照。而要做到這點，企業(yè)的營銷政策必須到位，即營銷政策必須具有比較優(yōu)勢，比競爭對手的營銷政策更能吸引經銷商。
 
　　要想吸引住經銷商，總部營銷政策和當地銷售政策必須具有競爭優(yōu)勢。當初我在某空調企業(yè)工作時，總部制定出了整體的醫(yī)藥招商企業(yè)營銷政策，包括年終返點（根據經銷商在該空調年度實際銷售金額，返還一定比例的金額。
 
　　醫(yī)藥招商工作者需要分析經銷商的心理，然后制定出到位的、具有競爭優(yōu)勢的營銷政策，從而達到吸引住經銷商的目的。 但是，光有到位的營銷政策還是遠遠不夠的，經營商不僅要看營銷政策的表面文字，更在意營銷政策本身是否具有“可實現性”，即獎勵政策能否及時兌現，這是經銷商絲毫不敢掉以輕心的，尤其是在信用機制不健全的當前社會，這點更需警惕。
 
　　做醫(yī)藥招商時，盡量避免發(fā)生這些事情，對經銷商承諾的東西及時、盡早的兌現，正因如此，雖然當時我們的營銷政策不是*具競爭力的，但經銷商都樂意經營我們的產品，而且私交頗佳。到位的營銷政策和及時的獎勵措施，抓住了經銷商*關心的“利”字問題，無疑也是*能吸引經銷商的措施。
 
　　二是感情維系、加深雙方之間的合作

　　卓越的企業(yè)有完善的培訓機制，專門講授經銷商的心理以及感情對策；優(yōu)秀的營銷工作者不但將工作做的有條不紊，而且與經營商建起了良好的友誼。醫(yī)藥招商企業(yè)尊重經銷商，通過感情來維系、加深雙方之間的合作，這也不失為一種吸引經銷商的好方法。
 
　　尊重經銷商是營銷工作者必備的素質�！坝�要人敬己，先要己敬人”，尊重醫(yī)藥招商經銷商，才可能得到經銷商的尊重；而只有贏得經銷商的尊重，關愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進一步深入拓展。

　　在營銷工作中，尊重經銷商，加強雙方之間的感情，以私交來吸引經銷商，不失為一種花費少、效果大的手段。我認識的一個同行，在用感情來籠絡經營商方面做的非常成功。他曾作為當地*大一個經銷商的伴郎出席婚禮，伴郎中唯他是“外人”；他更換過幾個企業(yè)，當地的主流經銷商跟隨他的轉向而變更自己的主推產品。
 
　　三是將心比心 服務做到家　

　　做醫(yī)藥招商工作時，許多企業(yè)營銷工作一團糟，營銷人員紛紛推卸責任，或者是總部支持太少，經銷商沒有積極性，等等。這種觀點肯定不正確的，因為企業(yè)的市場環(huán)境大多如此，在營銷中，強調“換位思考”，從經銷商的角度來考慮問題，把服務做到家，通過這些方式來吸引經銷商，*終取得市場上的“戰(zhàn)果”。
 
　　俗話說，“將心比心”就是這個道理。“換位思考”，假設我們自己就是經銷商，我們希望從企業(yè)、從醫(yī)藥招商工作者中得到什么幫助呢？我們應該有利潤（上面有了陳述），還要風險小，這時我們肯定是希望企業(yè)能將旺銷產品讓我們經營商，滯銷產品則退回，不能長期擠占我們的庫房和資金。
 
　　另外就是現金流，利潤在一定時期可以少些，但是我的資金鏈**不能斷裂，所以企業(yè)應在這方面為我著想。還有，新產品的性能、特征培訓，*起碼企業(yè)應該給經銷商解釋清楚，而且應該對直銷人員進行相關的培訓和講解；廣告宣傳和促銷活動應該與時俱進，從而利于我們經銷商掌握市場先機；售后服務更是個大問題，出現故障，醫(yī)藥招商企業(yè)應能提供迅捷、有效的服務，將危機消弭于未然之際。

        責任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-9-7 11:40:34

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