經(jīng)銷(xiāo)商是醫(yī)藥招商企業(yè)的“衣食父母”

添加日期：2010年9月7日 閱讀：1149

　　一是到位的醫(yī)藥招商政策和及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)措施 

　　醫(yī)藥招商工作者作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)代表，要想真正吸引住經(jīng)營(yíng)商，*重要的就是要保證經(jīng)銷(xiāo)商的“利”�？梢�(jiàn)，“非利不圖”是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)商本質(zhì)的真實(shí)寫(xiě)照。而要做到這點(diǎn)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策必須到位，即營(yíng)銷(xiāo)政策必須具有比較優(yōu)勢(shì)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)政策更能吸引經(jīng)銷(xiāo)商。
 
　　要想吸引住經(jīng)銷(xiāo)商，總部營(yíng)銷(xiāo)政策和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售政策必須具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)初我在某空調(diào)企業(yè)工作時(shí)，總部制定出了整體的醫(yī)藥招商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策，包括年終返點(diǎn)（根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商在該空調(diào)年度實(shí)際銷(xiāo)售金額，返還一定比例的金額。
 
　　醫(yī)藥招商工作者需要分析經(jīng)銷(xiāo)商的心理，然后制定出到位的、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)政策，從而達(dá)到吸引住經(jīng)銷(xiāo)商的目的。 但是，光有到位的營(yíng)銷(xiāo)政策還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)營(yíng)商不僅要看營(yíng)銷(xiāo)政策的表面文字，更在意營(yíng)銷(xiāo)政策本身是否具有“可實(shí)現(xiàn)性”，即獎(jiǎng)勵(lì)政策能否及時(shí)兌現(xiàn)，這是經(jīng)銷(xiāo)商絲毫不敢掉以輕心的，尤其是在信用機(jī)制不健全的當(dāng)前社會(huì)，這點(diǎn)更需警惕。
 
　　做醫(yī)藥招商時(shí)，盡量避免發(fā)生這些事情，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商承諾的東西及時(shí)、盡早的兌現(xiàn)，正因如此，雖然當(dāng)時(shí)我們的營(yíng)銷(xiāo)政策不是*具競(jìng)爭(zhēng)力的，但經(jīng)銷(xiāo)商都樂(lè)意經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，而且私交頗佳。到位的營(yíng)銷(xiāo)政策和及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，抓住了經(jīng)銷(xiāo)商*關(guān)心的“利”字問(wèn)題，無(wú)疑也是*能吸引經(jīng)銷(xiāo)商的措施。
 
　　二是感情維系、加深雙方之間的合作

　　卓越的企業(yè)有完善的培訓(xùn)機(jī)制，專(zhuān)門(mén)講授經(jīng)銷(xiāo)商的心理以及感情對(duì)策；優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)工作者不但將工作做的有條不紊，而且與經(jīng)營(yíng)商建起了良好的友誼。醫(yī)藥招商企業(yè)尊重經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)感情來(lái)維系、加深雙方之間的合作，這也不失為一種吸引經(jīng)銷(xiāo)商的好方法。
 
　　尊重經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)銷(xiāo)工作者必備的素質(zhì)�！坝�要人敬己，先要己敬人”，尊重醫(yī)藥招商經(jīng)銷(xiāo)商，才可能得到經(jīng)銷(xiāo)商的尊重；而只有贏得經(jīng)銷(xiāo)商的尊重，關(guān)愛(ài)才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進(jìn)一步深入拓展。

　　在營(yíng)銷(xiāo)工作中，尊重經(jīng)銷(xiāo)商，加強(qiáng)雙方之間的感情，以私交來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，不失為一種花費(fèi)少、效果大的手段。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)同行，在用感情來(lái)籠絡(luò)經(jīng)營(yíng)商方面做的非常成功。他曾作為當(dāng)?shù)?大一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的伴郎出席婚禮，伴郎中唯他是“外人”；他更換過(guò)幾個(gè)企業(yè)，當(dāng)?shù)氐闹髁鹘?jīng)銷(xiāo)商跟隨他的轉(zhuǎn)向而變更自己的主推產(chǎn)品。
 
　　三是將心比心 服務(wù)做到家　

　　做醫(yī)藥招商工作時(shí)，許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作一團(tuán)糟，營(yíng)銷(xiāo)人員紛紛推卸責(zé)任，或者是總部支持太少，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性，等等。這種觀點(diǎn)肯定不正確的，因?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)環(huán)境大多如此，在營(yíng)銷(xiāo)中，強(qiáng)調(diào)“換位思考”，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)考慮問(wèn)題，把服務(wù)做到家，通過(guò)這些方式來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，*終取得市場(chǎng)上的“戰(zhàn)果”。
 
　　俗話說(shuō)，“將心比心”就是這個(gè)道理�！皳Q位思考”，假設(shè)我們自己就是經(jīng)銷(xiāo)商，我們希望從企業(yè)、從醫(yī)藥招商工作者中得到什么幫助呢？我們應(yīng)該有利潤(rùn)（上面有了陳述），還要風(fēng)險(xiǎn)小，這時(shí)我們肯定是希望企業(yè)能將旺銷(xiāo)產(chǎn)品讓我們經(jīng)營(yíng)商，滯銷(xiāo)產(chǎn)品則退回，不能長(zhǎng)期擠占我們的庫(kù)房和資金。
 
　　另外就是現(xiàn)金流，利潤(rùn)在一定時(shí)期可以少些，但是我的資金鏈**不能斷裂，所以企業(yè)應(yīng)在這方面為我著想。還有，新產(chǎn)品的性能、特征培訓(xùn)，*起碼企業(yè)應(yīng)該給經(jīng)銷(xiāo)商解釋清楚，而且應(yīng)該對(duì)直銷(xiāo)人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和講解；廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，從而利于我們經(jīng)銷(xiāo)商掌握市場(chǎng)先機(jī)；售后服務(wù)更是個(gè)大問(wèn)題，出現(xiàn)故障，醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)能提供迅捷、有效的服務(wù)，將危機(jī)消弭于未然之際。

        責(zé)任編輯：小徐     atm-sprinta.com    2010-9-7 11:40:34

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