如何度過招商迷茫階段？

添加日期：2013年2月27日 閱讀：865

　　醫(yī)藥企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致醫(yī)藥招商效果不理想。有好的醫(yī)藥企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。醫(yī)藥招商隨著醫(yī)藥市場的膨脹，市場經(jīng)銷商選擇余地的**，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。對于醫(yī)藥企業(yè)而言，在招商過程中，切忌不可盲目、急于求成，要擺正心態(tài)，認真觀察市場潛力，發(fā)現(xiàn)商機從而認真投入，進而成功招商。招商是一個系統(tǒng)工作，每個環(huán)節(jié)，每個細節(jié)都需要注意，環(huán)環(huán)相扣才能尋求利潤的*大化，成功招商。
　　在激烈的市場競爭中，不進則退，而生存下來的都應該是行業(yè)中的佼佼者。但是仍然還是有聲音出來：招商難。在招商過程中急于求成，盲目跟風都是不可取的。產(chǎn)品是基礎，市場是媒介，而代理商才是企業(yè)的*終目的。藥企不應迷失了心態(tài)，勇善于分析市場隱藏潛力，成為真正的“事前諸葛”。未來的醫(yī)藥招商之路該如何走下去，尋求適合的轉型之道則是企業(yè)是否可以存活、發(fā)展的關鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個通病，就是為了招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質的客戶，只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)醫(yī)藥招商企業(yè)手里合作的客戶一大把，有臨床的、也有otc的，還有走炒作和第三終端市場的，不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸，銷量遲遲做不上去。從反商業(yè)賄賂開始、新的藥品管理辦法實施、處方藥管理辦法，藥品廣告管理辦法出臺、藥品包裝的24號令等等，直到2009年姍姍來遲才出臺的新醫(yī)改方案，一條政策主導的藥企發(fā)展脈絡清晰可見。所以，當醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王時代”、“策劃為王時代”、“渠道為王時代”之后，醫(yī)藥招商行業(yè)已經(jīng)進入了一個嶄新的階段，我們不妨稱之為“政策為王時代”。
　　目前的醫(yī)藥招商市場，還普遍存在一個比較普遍的問題，就是對于產(chǎn)品的市場定位沒有一個清晰的認識。在產(chǎn)品剛引進的招商階段，為了盡可能的提升市場銷量，往往不管產(chǎn)品本身的價值和適應性，面向做各種渠道的不同客戶放貨，*終導致了市場沖突嚴重，產(chǎn)品的價值被嚴重浪費。特別是在一些臨床品種上，由于許多醫(yī)藥招商企業(yè)對臨床操作的不專業(yè)和不規(guī)范，往往是前期在臨床、藥店甚至商業(yè)放貨，導致產(chǎn)品的價值空間不斷被擠壓。臨床客戶不愿意接，市場客戶又覺得沒有安全感，直到產(chǎn)品被做死。未來的醫(yī)藥招商之路誰都不知道會是怎么樣的，但是，醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的路上有的錯誤是不應該的犯的，要避免這樣的錯出現(xiàn)在招商時。醫(yī)藥招商想要成功并不是一件簡單的事情。醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的過程中，在明白自己該做什么的同時，也不要忘了自己不應該犯哪些錯誤。在醫(yī)藥招商企業(yè)成立之初，需要的是短平快的發(fā)展，用*簡單有效的模式和手段促進企業(yè)可以快速發(fā)展，以便于積累財富，應對市場競爭。而到企業(yè)發(fā)展到一定階段，就需要理順內外部關系，來匹配醫(yī)藥招商企業(yè)目前在行業(yè)內的地位和影響力，甚至需要較高的品牌來支持企業(yè)。
責任編輯：張亞威    www.atm-sprinta.com    2013-2-27 10:12:30

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