渠道招商策略解析（一）

添加日期：2010年9月11日 閱讀：917

    渠道作為現(xiàn)代資源拓展和融資的*佳途徑，如何更見效率的發(fā)揮企業(yè)的整合作用呢？怎樣能夠具備對渠道的吸引力？需要具備以什么理念為導向的品牌感召？如何建立具有吸引力政策？怎樣建設渠道模式？如何形成經(jīng)營共同體？就筆者多年的實業(yè)渠道經(jīng)營管理經(jīng)驗和大家做一些分享。 
    近些年來，企業(yè)的終端自建，可謂是如火如荼，各行各業(yè)的連鎖模式經(jīng)營層出不窮，我們也看到了許多成功企業(yè)，成功模式，大家都通過建立標準店面，通過規(guī)范化管理，自助店，特許加盟店形式風靡起來。 
    當然，連鎖終端本身也是一種渠道融資模式，只不過是以店面形式出現(xiàn)，而店面的形式我們發(fā)現(xiàn)基本上是按照標準化操作的，有統(tǒng)一的標志，統(tǒng)一的色彩，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一服飾，規(guī)范化行為和管理控制系統(tǒng)，統(tǒng)一的制度，做的比較好的，形成了自己的文化，并以店面載體形式迅速開展起來。 
    一般而言，傳統(tǒng)渠道合作，給大家的感覺相對就粗框的多，無論快消品、消耗品還是工業(yè)品，大家雖也有多種形式開展，但整體印象是，缺乏有效發(fā)展定位，沒有整體形象展示，制度體系大多不健全，企業(yè)各部門諧作力弱，人員形象和素質較低，市場化經(jīng)營能力差，對工具運用有待開發(fā)，沒有整個渠道運營和管理的模式，沒有具備競爭力的游戲規(guī)則，廠家的招商就缺乏應有的感召力、就不足為怪了。 
    再者，企業(yè)招商的方式上有待商榷，較傳統(tǒng)的方式是市場人員通過區(qū)域規(guī)劃進行實地目標客戶群的拜訪，這樣的方式對于廠家來說成本也較高，效果良秀不齊，另外的方式通過招商會的形式招攬合作伙伴也較普遍，還有通過以論壇的形式、請**、**人士現(xiàn)場說法，等，這些年由于網(wǎng)絡信息的泛濫，普遍現(xiàn)象是招商不理想，原因還不是在于是不是做個廣告，是不是安排人員通過電話溝通，是否直接走訪，甚至也不是請個老師來給大家講個課什么的，而是有整體的系統(tǒng)諧調(diào)，生產(chǎn)型企業(yè)要有合適規(guī)劃形象生產(chǎn)力，貿(mào)易型企業(yè)要有品牌力，*好具備在價值鏈中的說話權，無論是技術的，資源的還是品牌的，其他就要有合適合理的游戲規(guī)則了，怎么給投資人以保障，那錢放在銀行雖說不賺錢，但是相對穩(wěn)定，跟你投資沒有可靠性，憑什么投給你？ 
    融資之前，先做好樣板市場，看得見，就會相信，看見那個店面也好，那個子公司的操作也好，客戶怎么定位，人員怎么招聘，怎么訓練，訓練課程怎么組建，團隊怎么匹配，有多少客戶開發(fā)出來了，賬本給大家看看，讓他安心，就水到渠成了。 
    這些年我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在某一塊有些優(yōu)勢，沒有整合起來，或者不成熟就招商，發(fā)現(xiàn)，不是客戶沒上門，就是好不容易來了就不買單，原因在哪里？面對今天相對比較理性的市場，光忽悠是不行的呢？ 
    結果呢，我們發(fā)現(xiàn)，一方面是廠家、尤其中小型企業(yè)缺乏資金，另一方面是民間閑散資金在找好的項目，這個就是沒有配上對，結果浪費了大量的資源，讓自己發(fā)展也是捉襟見肘，空間越來越小。 
    現(xiàn)代無論是通過網(wǎng)絡也好，通過傳統(tǒng)也罷，首先要發(fā)掘出自身的優(yōu)勢特點來，在同質化如此嚴重的條件下，很難想象，一個沒有任何優(yōu)勢的產(chǎn)品可以在殘酷的競爭中爭得一席之地。 
    其次，要善于資源整合，先由內(nèi)而外，把自己身邊的資源整合起來，包括，企業(yè)內(nèi)部智能和技能資源，我們發(fā)現(xiàn)一個**的相似現(xiàn)象，就是自己內(nèi)部還沒有經(jīng)營上臺階，基本上沒有建立起自己的品牌的，沒有一定程度上的美譽度和口碑，幾乎沒有所謂的品牌可言，就大力拓展，救國撒羽而歸，這是規(guī)律。 
        責任編輯：小季     www.atm-sprinta.com    2010-9-11 11:29:36

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