處方藥營(yíng)銷:地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)該這樣當(dāng)!

    添加日期:2010年9月13日 閱讀:1058

        地區(qū)銷售經(jīng)理作為中層的管理者,著實(shí)很難當(dāng),對(duì)上承擔(dān)著所有的壓力,對(duì)下醫(yī)藥代表要求越來(lái)越高,越來(lái)越難管理,同級(jí)之間也存在著相互的競(jìng)爭(zhēng),可以說(shuō)是上壓下頂,左攻右擠,的確很難為!但再難為還得去為,本文以筆者所負(fù)責(zé)南中國(guó)區(qū)長(zhǎng)沙辦事處一位地區(qū)銷售經(jīng)理的經(jīng)歷來(lái)談?wù)劦貐^(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)該如何當(dāng),看這位陳經(jīng)理是如何用一年時(shí)間來(lái)打造一個(gè)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的。 
        筆者曾經(jīng)的07年1月份發(fā)表過(guò)一篇《銷售主管:管人還是管事?》,閱讀量很高,也收到過(guò)很多讀者發(fā)來(lái)的郵件,我現(xiàn)在也知道,不論是管人還是管事,*高境界應(yīng)該是管心,真正能夠進(jìn)入團(tuán)隊(duì)成員的內(nèi)心,讓他們從內(nèi)心去認(rèn)可你,任何的管理難題都可以迎刃而解了!
        陳經(jīng)理就是一位管心的高手,當(dāng)然要想管心,首先是管人管事,對(duì)于事的管理*終還是為管理人來(lái)服務(wù)的,陳經(jīng)理通過(guò)在識(shí)人、用人、育人三個(gè)方面的具體工作,*終將整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的心牢牢的團(tuán)結(jié)在一起,實(shí)現(xiàn)非常好的銷售業(yè)績(jī)!
        一、關(guān)于識(shí)人
        記得09年10月份筆者作為大區(qū)銷售經(jīng)理第*次到長(zhǎng)沙就是和陳經(jīng)理一起面試代表,當(dāng)時(shí)招聘了兩名代表:其實(shí)兩位表現(xiàn)都不錯(cuò),其中一位以前是自己相關(guān)產(chǎn)品的,來(lái)公司后,基本上將一個(gè)零市場(chǎng)做到了月銷量近2500支。另外一位是安徽醫(yī)科大學(xué)畢業(yè),接手后的醫(yī)院相關(guān)產(chǎn)品的銷量應(yīng)該都有不錯(cuò)的增長(zhǎng),但是增長(zhǎng)速度和幅度還是不令陳經(jīng)理滿意,從市場(chǎng)潛力的角度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到要求,雖然經(jīng)過(guò)三個(gè)月的努力,該代表已經(jīng)轉(zhuǎn)正,而且月均的銷售額也達(dá)到了公司要求,陳經(jīng)理還是勸退他了,充分展示了陳經(jīng)理用人的魄力。雖然該代表是被勸退的,但走的時(shí)候還是告訴我:在公司*大的收獲是懂得了更多做人的道理,學(xué)到了更多做市場(chǎng)的方法,改掉了很多自身不好的習(xí)慣,比如以前早晨起不來(lái),不喜歡交報(bào)表,做事沒(méi)有條理性和計(jì)劃性等等,他會(huì)永遠(yuǎn)感謝在公司長(zhǎng)沙辦事處所學(xué)習(xí)到的,體會(huì)到的,感悟到的!
         之后又陸陸續(xù)續(xù)和陳經(jīng)理一起進(jìn)行過(guò)幾次招聘,其中招聘的一名長(zhǎng)沙市代表給我留下比較深的印象,坦白說(shuō)當(dāng)時(shí)面試時(shí)倒沒(méi)有特別看好她,31歲,以前是做藥店店員,沒(méi)有醫(yī)藥代表的工作經(jīng)驗(yàn),可是沒(méi)想到的是,入司兩個(gè)月的時(shí)間就將一個(gè)很小的縣級(jí)醫(yī)院從零銷量做到月純銷達(dá)到一家三甲醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn),真的很不錯(cuò),目前讓她負(fù)責(zé)更大更重要的旗幟性醫(yī)院,她正在堅(jiān)持的送菜活動(dòng)已經(jīng)初步看到了效果,相信假以時(shí)日一定會(huì)有很好的銷量增長(zhǎng)!
        二、關(guān)于用人
        陳經(jīng)理的用人給留下深刻的印象,我覺(jué)得也特別能體現(xiàn)他高情商的一面,故事很多,不能一一道來(lái),舉三個(gè)典型例子與大家分享:
        1、用“回頭馬”:某地級(jí)市場(chǎng)曾經(jīng)是銷量非常好的地區(qū),前任經(jīng)理離職后不僅沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)交接,還對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了毀滅性的破壞,壓了很大的庫(kù)存,特別是當(dāng)?shù)?大的中心醫(yī)院,雖然在09年底我們招聘了一名代表去接手該市場(chǎng),但是難度很大,該代表完全無(wú)法開(kāi)展工作,因?yàn)樽鲆粋(gè)新市場(chǎng)容易,反而是做一個(gè)爛掉了,死掉的市場(chǎng)更難,后來(lái)陳經(jīng)理建議是否可以考慮請(qǐng)以前離職的代表回來(lái)繼續(xù)負(fù)責(zé)該市場(chǎng),所謂“好馬不吃回頭草”,那為什么那名離職的代表還想繼續(xù)回到公司呢?原來(lái)她當(dāng)時(shí)也并不特別想離開(kāi)公司,只是受了前任經(jīng)理的蒙蔽和蠱惑,關(guān)鍵的原因是,她通過(guò)以前的老同事了解到新來(lái)的陳經(jīng)理的確很不錯(cuò),是個(gè)認(rèn)真做事的人,值得交往和合作。在陳經(jīng)理的力薦下,這位老代表重新加入公司,繼續(xù)負(fù)責(zé)該市場(chǎng),我6月份中旬去協(xié)訪過(guò)她一次,當(dāng)時(shí)了解到該地區(qū)的幾家大型醫(yī)院都還有不小的庫(kù)存,本來(lái)我給她的目標(biāo)是,6、7月份消耗完庫(kù)存,爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)8月份正常進(jìn)貨,出乎我的意料之外,7月份該市場(chǎng)就消耗完所有庫(kù)存,并且實(shí)現(xiàn)了很好的進(jìn)貨,該代表也提前轉(zhuǎn)正了!  
        2、用“性情中人”:某地級(jí)市場(chǎng)代表07年5月份入司,是一個(gè)說(shuō)話很直爽,風(fēng)風(fēng)火火的女生,在10年初公司的考核要求中入司兩年的代表月銷量沒(méi)有達(dá)到要求曾經(jīng)被公司警告,要降低薪水,基于對(duì)該代表的了解,當(dāng)時(shí)陳經(jīng)理并沒(méi)有告訴她公司要處理的事情,而是積極幫助她進(jìn)行相關(guān)申請(qǐng),給予一定的達(dá)標(biāo)時(shí)間,同時(shí)積極幫助分析市場(chǎng),尋找盡快上量的機(jī)會(huì),該代表也真正將公司的壓力轉(zhuǎn)化為了動(dòng)力,連續(xù)開(kāi)科室會(huì)議,重點(diǎn)客戶家訪,帶重點(diǎn)客戶參加公司活動(dòng)等,8月初我去衡陽(yáng)協(xié)訪,幫助講了兩場(chǎng)科室會(huì)議:8月份該區(qū)域銷量也達(dá)到了歷史新高!
        3、用“要淘汰的人”:某地級(jí)市場(chǎng)代表08年7月加入公司,在09年下半年整個(gè)區(qū)域基本上月均銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司的要求,屬于公司要淘汰的對(duì)象,另外到辦事處開(kāi)月例會(huì),滿嘴的牢騷話,全然沒(méi)有積極工作的心態(tài)。陳經(jīng)理立刻安排去常德協(xié)訪,專門(mén)去了一趟該代表家里,并且還給他小孩準(zhǔn)備了一份禮物,和他一起分析市場(chǎng),明確了三個(gè)方面的重點(diǎn)工作:一是地區(qū)*大醫(yī)院已進(jìn)藥的快速上量;二是地區(qū)第二大醫(yī)院主打產(chǎn)品的快速增長(zhǎng);三是地區(qū)*大醫(yī)院新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。整個(gè)過(guò)程中不斷給予市場(chǎng)的關(guān)注,包括重點(diǎn)客戶協(xié)訪,重點(diǎn)醫(yī)院的科室會(huì)議的召開(kāi),協(xié)助重點(diǎn)醫(yī)院產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等,終于取得了非常好的結(jié)果,當(dāng)?shù)?大醫(yī)院終于實(shí)現(xiàn)我們主打產(chǎn)品的進(jìn)藥,現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量也創(chuàng)造了歷史新高!*重要的是他整個(gè)的心態(tài)發(fā)生了很大的變化,不在是滿嘴的牢騷話了,會(huì)積極正向的思考問(wèn)題了,在該代表的推薦下,整個(gè)地區(qū)增加了三名新同事,他表示會(huì)努力幫助這三名新代表做好周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā),盡快讓他們轉(zhuǎn)正,這樣自己的職業(yè)生涯也可以有所發(fā)展!
         三、關(guān)于育人
        “十年樹(shù)木,百年育人”,人才的培養(yǎng)是一名優(yōu)秀地區(qū)銷售經(jīng)理*重要的職能之一,一棵很好的小樹(shù)苗,如果不用心鋤草、施肥、澆水,*后也難長(zhǎng)成參天大樹(shù)。同樣的道理,當(dāng)很多地區(qū)經(jīng)理在抱怨怎么我就招聘不到一名優(yōu)秀的,有能力的代表呢?我想可能很多問(wèn)題不在招聘,而是我們招聘到合適的人后,如何去“育”他,這才是*重要的!
        自身正,不令則從;自身不正,雖令則不從。我想育人亦是如此,榜樣的力量很重要,身教重于言傳!陳經(jīng)理經(jīng)理非常重視身教,陪同代表早訪、夜訪、家訪,經(jīng)常晚上11點(diǎn)多還在和代表溝通工作。面對(duì)銷售中的很多問(wèn)題和挑戰(zhàn),**是身先士卒,沖在*前面,給代表以信心,讓代表從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)!
        當(dāng)然育人還有一個(gè)非常重要的方法,就是培訓(xùn)。陳經(jīng)理非常重視團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn),09年12月份公司的新代表培訓(xùn)就在陳經(jīng)理的爭(zhēng)取下在長(zhǎng)沙舉辦,整個(gè)培訓(xùn)的食宿安排,車(chē)票預(yù)訂,團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)安排都是陳經(jīng)理一手操辦,他的辛苦換來(lái)的是,長(zhǎng)沙辦所有代表都全程參加了培訓(xùn),他讓所有長(zhǎng)沙辦的代表都接著公司培訓(xùn)的機(jī)會(huì)進(jìn)行了一次完整系統(tǒng)的公司政策及銷售技巧提升的學(xué)習(xí)!在常規(guī)的月例會(huì)中,他每次都會(huì)安排時(shí)間邀請(qǐng)筆者去給他們代表進(jìn)行不同內(nèi)容的培訓(xùn),給我的要求是:希望每次都有不一樣的內(nèi)容,這也給了我很大的挑戰(zhàn),當(dāng)然也給了我自身提高的機(jī)會(huì),如人們常說(shuō)“人無(wú)壓力輕飄飄”,在陳經(jīng)理的壓力下我也每次認(rèn)真準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容,從陽(yáng)光心態(tài)到幻燈演講技巧、從科室活動(dòng)的召開(kāi)技巧到區(qū)域時(shí)間管理方法、從家訪、夜訪技巧提升到實(shí)戰(zhàn)的角色演練,每一次我們都一起學(xué)習(xí),一起進(jìn)步,一起提高!
        前幾天看到陳經(jīng)理的QQ簽名檔:快樂(lè)工作,和諧生活,是啊,長(zhǎng)沙辦銷售團(tuán)隊(duì)不正是這樣嗎!一個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣質(zhì)和性格和團(tuán)隊(duì)**的氣質(zhì)和性格是一樣的,整個(gè)長(zhǎng)沙辦給我的感覺(jué)就是像和諧的一家人一樣,互相幫助,互相支持,互相鼓勵(lì),快樂(lè)的工作著!
        贏在中層,對(duì)于處方藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),地區(qū)銷售經(jīng)理是否優(yōu)秀會(huì)直接影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成敗,他們就像一個(gè)人的“腰”,地區(qū)銷售經(jīng)理強(qiáng),則整個(gè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng),地區(qū)銷售經(jīng)理能雄起,則整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能雄起!如果能夠真正做好識(shí)人、用人、育人的工作,我相信團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)一定會(huì)非常優(yōu)秀! 
            責(zé)任編輯:小季     atm-sprinta.com    2010-9-13 16:38:44

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