新產(chǎn)品的營銷要找準(zhǔn)核心處方

添加日期：2013年9月16日 閱讀：1467

　　營銷是一個環(huán)環(huán)相扣的系統(tǒng)工程，新品營銷有很多不確定因素，產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽(yù)、營銷配套支持以及基礎(chǔ)保障是否到位、市場競爭力如何，企業(yè)的軟硬件是否給力同樣決定著產(chǎn)品的命運(yùn)。此外，我們一直在為企業(yè)提供有關(guān)新藥運(yùn)作和營銷、經(jīng)營提升方面的指導(dǎo)和深度合作，也會倡導(dǎo)企業(yè)在全面提升和強(qiáng)化營銷體系的同時(shí)，對生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、研發(fā)等相關(guān)體系做同步梳理，共同保障和促進(jìn)新品的銷售。
　　新藥營銷提升加速的核心處方包括：
　　1.經(jīng)驗(yàn)和資源決定營銷成敗，有無得力的銷售隊(duì)伍與客戶資源決定了產(chǎn)品未來之路是光明還是崎嶇。好產(chǎn)品與好的營銷資源與網(wǎng)絡(luò)對接，用合力加速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。可以通過組建專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)或與專業(yè)化營銷推廣團(tuán)隊(duì)合作的方式來實(shí)現(xiàn)。扎實(shí)的基礎(chǔ)銷售實(shí)力加系統(tǒng)性的全面推廣才能加速產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)。高度注重基礎(chǔ)打造，注重市場培育，注重專業(yè)化和規(guī)范化運(yùn)作，豐富產(chǎn)品的價(jià)值與產(chǎn)出。
　　2.優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)指揮者非常關(guān)鍵，用好一個人，做活一個產(chǎn)品，興旺一個企業(yè)。營銷比拼的是實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)軍者必須是行家里手，擁有深厚的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，完善的資源網(wǎng)絡(luò)，具有**的包裝運(yùn)作能力和實(shí)施能力，具備**的價(jià)值引導(dǎo)能力和資源裝配能力。
　　3.高度重視產(chǎn)品的醫(yī)保、掛網(wǎng)、物價(jià)、農(nóng)保等市場準(zhǔn)入條件的辦理，這些是產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵基礎(chǔ)。其次才是分銷、開發(fā)、覆蓋和上量等基礎(chǔ)銷售的問題。
　　4.堅(jiān)信產(chǎn)品價(jià)值，用專業(yè)化的指揮、交流幫助市場樹立信心，合力突圍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。市場對產(chǎn)品的理解力、價(jià)值判斷尚不夠?qū)�業(yè)，對新品類的引導(dǎo)、推介、轉(zhuǎn)化能力尚待強(qiáng)化。很多客戶和銷售隊(duì)伍非專業(yè)出身，很多醫(yī)生沒有時(shí)間更新產(chǎn)品知識，習(xí)慣按慣性思維判斷和選擇。一些新產(chǎn)品由于競品前期沒做響，導(dǎo)致市場對同類產(chǎn)品缺乏信心，很多張冠李戴不甚準(zhǔn)確的信息也影響到自身產(chǎn)品。需要堅(jiān)信只做自己，打好自己的一張牌。不同的銷售實(shí)力，不同的銷售結(jié)果。很多客戶和隊(duì)伍只習(xí)慣做針劑，而一些空間大、安全有效、用途廣泛的全科和�？瓶诜�產(chǎn)品同樣具備甚至超過針劑的價(jià)值，也完全可以順利轉(zhuǎn)型。
　　5.產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵在于產(chǎn)品價(jià)值的清晰樹立與有效傳遞。產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)清晰，定位準(zhǔn)確，比較優(yōu)勢和相對競爭力成立，善于借用和轉(zhuǎn)化，快速與市場上的主流產(chǎn)品建立連接和優(yōu)勢比較，揚(yáng)長避短，規(guī)范運(yùn)作，合理規(guī)避產(chǎn)品不足，用營銷實(shí)力加速市場拓展。學(xué)術(shù)推廣應(yīng)注重實(shí)質(zhì)，著重講明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，無須進(jìn)行千篇一律的重復(fù)性工作。
　　外企進(jìn)入中國，將很多仿制藥做成了響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放�，通過醫(yī)師教育、進(jìn)入指南等系統(tǒng)性推廣方式將產(chǎn)品利益點(diǎn)和價(jià)值清晰化地樹立并有效傳遞給目標(biāo)人群，專業(yè)化的人員素質(zhì)與營銷管理、專業(yè)化的市場推廣與地面銷售實(shí)施三位一體。國內(nèi)企業(yè)擅長關(guān)系營銷，但對外企沒賣好的產(chǎn)品或需要做全新推廣的產(chǎn)品往往一籌莫展。改良式現(xiàn)代營銷應(yīng)是取兩者之長，去各自之短，做成高效、精準(zhǔn)、務(wù)實(shí)的實(shí)質(zhì)化營銷，青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，用高質(zhì)量、高效率實(shí)現(xiàn)更滿意的營銷結(jié)果和更為優(yōu)化的投入產(chǎn)出比，提高產(chǎn)品運(yùn)作和企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的投資回報(bào)率。
　　6.建立新型廠商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)總代模式下的精耕細(xì)作。代理客戶是企業(yè)的另一支銷售隊(duì)伍，也是企業(yè)的事業(yè)發(fā)展伙伴，需要有效做好產(chǎn)品輸出、品牌輸出、管理和服務(wù)輸出，企業(yè)文化、理念和價(jià)值輸出，幫助客戶提升管理，提升銷售，相互支持，共同發(fā)展，誠信經(jīng)營，發(fā)揮合力。企業(yè)和客戶的定位應(yīng)是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，有眼界和胸懷的合作才能持久和敞亮，珠聯(lián)璧合，相得益彰。
　　7.做好基本保障，二票制和新版GMP正常落實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量和安全性方面零缺陷。市場的信任和認(rèn)可得之不易，一次違章，一生污點(diǎn)。
　　8.從企業(yè)管理入手，建立簡潔、高效、實(shí)用的管理體系，以市場和客戶為中心，全員保障市場和銷售。
責(zé)任編輯：張亞威    www.atm-sprinta.com    2013-9-16 15:40:53

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