探索銷售渠道的秘密

添加日期：2014年1月23日 閱讀：857

一、渠道的定義

　　所謂的銷售渠道，就是銷售通路，就是將商品快速送到每一個目標(biāo)終端消費者的溝渠或道路。成熟的銷售渠道能夠使每一個愿意或希望購買商品的消費者都能夠快速方便地買到商品，管理良好的渠道，對銷售有良好的促進(jìn)作用，有利于市場的拓展，從而實現(xiàn)銷售拓展的*大化。而不成功的渠道政策，就浪費消費者對 自己產(chǎn)品的需求，束縛銷售的增長。
　　不同時期，根據(jù)品牌的拓展程度和企業(yè)的財務(wù)狀況，采取不同的銷售渠道管理模式。
　　中國的許多企業(yè)，依靠廣告策略的成功而實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售和品牌知名度的迅速發(fā)展，但是往往沒有后勁，經(jīng)常就是因為銷售渠道的管理出現(xiàn)了問題。

二、 渠道的發(fā)展

　　從企業(yè)開始派駐自己的銷售人員的 時候，就開始了自己的渠道建設(shè)工作。從簡單的人員推銷，到辦事處的建立，到全程渠道管理，乃至銷售分公司，隨著一個公司銷售規(guī)模的擴(kuò)大，銷售渠道工作的管理的完善，對銷售渠道的整和，銷售能力，效率，也提出了越來越多的要求。一般在不同的時期，面對不同的市場環(huán)境，采取了不同的渠道政策。

三、渠道模式

　　我曾經(jīng)在一家工作知名的制藥企業(yè)工作，采取什么樣的渠道模式，也一直困擾著我們。每一種渠道政策都有它的優(yōu)勢，但是在實際實踐中，也有許多問題出現(xiàn)。參照跨國公司如揚森，史克的渠道政策。有利于公司的長遠(yuǎn)穩(wěn)健發(fā)展。但是國內(nèi)的一些迅速發(fā)展的公司，尤其是一些保健品公司，通過大投入，建立的銷售分 公司，使企業(yè)獲得了迅速的發(fā)展，銷售額得到了快速的提高。
　　渠道制度的建立要考慮到很多問題-----直接，間接面對的客戶數(shù)量，銷售能力，渠道推廣能力的考核（渠道覆蓋面，渠道效率，新產(chǎn)品，）銷售規(guī)模，回款時間，合作發(fā)展，眾多，銷售回款困難，大客戶興趣低。資金風(fēng)險大。

責(zé)任編輯：謝俊雅    www.atm-sprinta.com    2014-1-23 15:41:51

文章來源：