成功從客戶的客戶開始

添加日期：2014年2月12日 閱讀：825

　　昨天，一同事拜訪客戶回來說，作為媒體首先關(guān)注企業(yè)，并發(fā)掘需求，這是沒錯的。但他建議我們更應(yīng)該為他們考慮，做廣告為何，給誰看。要求我們發(fā)掘他們產(chǎn)品的消費(fèi)者或者中間商需求，刊登他們喜歡看的雜志內(nèi)容。他們一旦認(rèn)可了雜志，也就會關(guān)注上面的品牌企業(yè)廣告。
　　我們仔細(xì)一想很有道理，這十分值得我們思考。長期以來，企業(yè)認(rèn)為的客戶局限于為自己提供的商品和服務(wù)而支付貨幣的個人或組織，而這不過是企業(yè)的直接客戶而已。但實(shí)際上不直接向自己支付貨幣而向自己客戶支付貨幣的個人或組織也是企業(yè)的客戶，他們是重要的間接顧客。產(chǎn)品銷售不僅僅要關(guān)注賣給消費(fèi)者，還需要關(guān)注其周圍的相關(guān)聯(lián)人群。這樣，才能更暢銷。
　　很多經(jīng)銷商和廠家表示，現(xiàn)在消費(fèi)者很專業(yè)或者比較“狡猾”，產(chǎn)品銷售越來越難。其實(shí)，大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商更多的是考慮一個點(diǎn)，而不是一條線或者一個面或者銷售關(guān)系網(wǎng)。比如現(xiàn)在很多廠家僅僅考慮如何招商，大部分精力都在研究經(jīng)銷商的方面方面。而沒有考慮該經(jīng)銷商面對的消費(fèi)者，即是客戶的客戶。這樣就會導(dǎo)致思維或者信息的斷層，廠商矛盾不斷升級。廠家抱怨經(jīng)銷商不夠賣力，不敢投入，或者心猿意馬；而經(jīng)銷商抱怨廠家支持力度不夠，價(jià)格太高，產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)……如此以來，廠商婚姻很快走到了盡頭。
　　在客戶價(jià)值日益重要的今天，我們僅僅關(guān)注客戶明顯不夠，更需要關(guān)注客戶的客戶。從產(chǎn)品原材料到生產(chǎn)再到渠道*后到消費(fèi)者，這個鏈條有很多直接或者間接的合作者，他們的傳播在某種程度上決定直接客戶。在這方面江蘇邁能高科技有限公司走在了前面。
　　江蘇邁能高科技有限公司作為專業(yè)搪瓷內(nèi)膽生產(chǎn)企業(yè)一直與房地產(chǎn)商緊密聯(lián)系。多次帶領(lǐng)國內(nèi)優(yōu)秀房地產(chǎn)商到國外考察，了解國際先進(jìn)的技術(shù)和理念。很多同行和我都很是不理解，難道邁能高科要做終端，直接為房地產(chǎn)商提供系統(tǒng)產(chǎn)品。邁能高科董事長朱慶國說，我們作為新能源行業(yè)的英特爾，不僅僅在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行傳播，更重要的是行業(yè)外推廣。跳過你的直接客戶，直接拉動間接客戶對你產(chǎn)品的需求甚至依賴，Intel就是這一策略的成功者，利用在消費(fèi)者中的影響力加強(qiáng)了PC制造商對其的依賴。很多房地產(chǎn)開發(fā)商對太陽能熱利用系統(tǒng)不是很了解，存在誤解，或者干脆拒絕。邁能高科多年來無數(shù)次與他們溝通，傳播環(huán)保節(jié)能及太陽能與建筑結(jié)合的理念，提升他們對太陽能熱利用產(chǎn)品的認(rèn)知度，鼓勵他們安裝使用該產(chǎn)品。用不用邁能高科的其實(shí)關(guān)系不大，關(guān)鍵是我們行業(yè)被他們接受，市場份額就會幾十倍甚至幾百倍放大。那時(shí)候還愁邁能高科沒有生意做么。再者，邁能高科憑借產(chǎn)品質(zhì)量過硬，售后服務(wù)卓越，已經(jīng)成為了多家房地產(chǎn)商采購的指定產(chǎn)品。*后，邁能高科不做終端產(chǎn)品，有相關(guān)的工程項(xiàng)目介紹給客戶——太陽能熱水器整機(jī)企業(yè)，項(xiàng)目一定被客戶拿到，邁能高科作為配角自然入圍。
　　可見，企業(yè)要在間接客戶上建立強(qiáng)有力的防線，就是把他們變成自己的客戶。這其實(shí)對直接客戶也是一種支持，更有利于雙方保持長期的合作。
　　如何才能做好客戶的客戶服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值呢？
　　1、企業(yè)在人員配備、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、操作流程等方面要形成完美配合。
　　2、企業(yè)要考慮承受一些開支。也就是服務(wù)客戶的客戶費(fèi)用，這可能是很多企業(yè)不愿意做的。畢竟無法直接見效。弄不好會賠了夫人又折兵。
　　3、堅(jiān)守價(jià)值觀，不能破壞產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系。不能看到利潤空間大就開始與現(xiàn)在的直接客戶競爭。邁能高科做終端的優(yōu)勢很明顯，但堅(jiān)持不做。所以，得到了廣大客戶的信賴。
　　總之，隨著競爭環(huán)境不斷變化，廠家也要在戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷策略等方面進(jìn)行調(diào)整，要更多關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系。關(guān)注直接客戶，這種硬推的效果愈來愈不不明顯。而從客戶的客戶入手，通過關(guān)注客戶的客戶這種拉的策略更勝一籌。這看似不為自己反而成就了自己。與《道德經(jīng)》的“不自生能長生”的道理完全吻合。
責(zé)任編輯：謝俊雅    www.atm-sprinta.com    2014-2-12 14:31:02

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