怎么培育市場(chǎng)

添加日期：2014年2月13日 閱讀：1119

　　培育市場(chǎng)案例：國(guó)內(nèi)一調(diào)味品生產(chǎn)廠家，其主導(dǎo)產(chǎn)品為醬油、醋。生產(chǎn)設(shè)備從國(guó)外直接引進(jìn)，技術(shù)性能**于國(guó)內(nèi)同行30年。其產(chǎn)品的特點(diǎn)是：無(wú)色，不同于一般同類產(chǎn)品。由于工藝先進(jìn)、原料特殊，其產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)位高出同類產(chǎn)品一倍。市場(chǎng)銷售狀況是：消費(fèi)者不接受其產(chǎn)品。基本原因是：產(chǎn)品無(wú)色，與日常消費(fèi)習(xí)慣不符；價(jià)位偏高。廠家采取的應(yīng)對(duì)策略是：在無(wú)色的醬油、醋中添加色素；為降低價(jià)位，選用一般原料。實(shí)施效果：銷量與以前無(wú)大差別。
　　該案例中廠家的做法是失敗的，對(duì)于新產(chǎn)品或者不同于人們習(xí)慣的產(chǎn)品，廠家的經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)該是培育市場(chǎng)，而不是單純地迎合。培育市場(chǎng)的操作方法是：
　　1.構(gòu)筑與顧客共同的文化價(jià)值觀：這一般是大企業(yè)的做法，其重點(diǎn)在于通過(guò)構(gòu)筑共同的文化價(jià)值觀，達(dá)到買賣雙方的溝通，使消費(fèi)者在心理上和感情上接受賣方及其產(chǎn)品。
　　2.勸導(dǎo)：勸導(dǎo)不同于強(qiáng)力推銷，它是通過(guò)宣傳、解釋，介紹產(chǎn)品及其性能、特點(diǎn)，讓消費(fèi)者了解、接受。
　　3.展示：主要是指產(chǎn)品的展示，產(chǎn)品的形象廣告也屬于展示。通過(guò)展示讓消費(fèi)者看得見、摸得著，以此打消消費(fèi)者的戒心和疑慮。
　　4.示范、試用：市場(chǎng)開拓人員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)表演、操作或者指導(dǎo)消費(fèi)者讓其親手操作，增加消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買欲望。
　　5.對(duì)比：這是有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品存在的情況下廠家采取的*普遍*有效的方法。廠家不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而是通過(guò)貨比貨的方式讓消費(fèi)者做出選擇，這比自我宣傳的效果好得多。
　　培育市場(chǎng)的做法有利有弊。其利在于，培育市場(chǎng)是企業(yè)的長(zhǎng)線做法，通過(guò)企業(yè)耐心、細(xì)致的工作贏得市場(chǎng)并能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。其弊在于，企業(yè)投入較大，如果整體策劃不到位，其結(jié)果很容易“為他人做嫁衣裳”。
　　對(duì)比案例：貴州金星啤酒廠在開拓貴州市場(chǎng)時(shí)的狀況是：貴州啤酒市場(chǎng)已為3家啤酒廠家所壟斷，它們的市場(chǎng)占有率達(dá)90％以上，由于經(jīng)濟(jì)、交通、信息等原因，啤酒在貴州市場(chǎng)價(jià)位偏高；當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者已習(xí)慣于原有品牌產(chǎn)品的口味，對(duì)于清香爽口的金星啤酒初感不習(xí)慣。故此，金星啤酒初期向市場(chǎng)鋪貨時(shí)，即使是采取代銷、售完結(jié)款的方式，也沒(méi)有中間商愿意接貨。針對(duì)這種狀況，金星啤酒廠首先從文化價(jià)值觀上與消費(fèi)者溝通，他們采取“文化扶貧”行動(dòng)，送文化、送科技下鄉(xiāng)，送電影下鄉(xiāng)；又采取了“千禧大拜年”行動(dòng)，選定若干區(qū)域，在大年三十夜由禮儀小姐為每戶居民送上兩瓶金星王啤酒表達(dá)新年祝福；為協(xié)調(diào)消費(fèi)者的口味，他們舉辦“金星王啤酒飲酒大賽”，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)品評(píng)，并結(jié)合春節(jié)送春聯(lián)、送燈籠等活動(dòng)進(jìn)一步加深與消費(fèi)者的溝通。通過(guò)上述一系列的培育市場(chǎng)活動(dòng)，金星啤酒在春節(jié)前后供不應(yīng)求，目前已牢牢穩(wěn)坐貴州市場(chǎng)。
責(zé)任編輯：謝俊雅    www.atm-sprinta.com    2014-2-13 17:50:44

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