三大反向策略助藥店占據(jù)有利地位

添加日期：2014年2月27日 閱讀：968

    反向經(jīng)營策略一：價(jià)格反向
    人們?cè)谫徦帟r(shí)，總想花*少的錢購買到*有效的藥，購藥時(shí)價(jià)格已成為消費(fèi)者的重要考慮因素，尤其是對(duì)一些慢性病用藥和普藥更是如此。在經(jīng)營中，價(jià)格反向不是指抬高藥品價(jià)格，而是指藥店負(fù)責(zé)人要對(duì)市場(chǎng)受眾有所了解，即了解藥店面對(duì)的消費(fèi)者屬于哪類人群，藥店受眾的消費(fèi)結(jié)構(gòu)是怎樣，從而在了解各種藥品價(jià)格的基礎(chǔ)上購進(jìn)適合消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的藥品。也就是說，在一個(gè)藥店中，即要有高端產(chǎn)品，又要有低端產(chǎn)品，使藥品在購進(jìn)品種、數(shù)量、價(jià)格方面的構(gòu)成與消費(fèi)結(jié)構(gòu)相適應(yīng)；此外，還要根據(jù)消費(fèi)者需求不斷完善產(chǎn)品的存貨結(jié)構(gòu)。藥店不必刻意追求低價(jià)競爭，而是在保證質(zhì)量的前提下，保持適度的價(jià)格，同時(shí)搞好增值服務(wù)，用良好的服務(wù)來贏得顧客的信任，這樣不降反升的價(jià)格，不但不會(huì)使銷售量下降，反而因?yàn)殇N售模式適應(yīng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)、以增值服務(wù)加上高質(zhì)量來贏得消費(fèi)者的信任，從而保證獲得適度利潤，保障藥店的長久經(jīng)營。
    反向經(jīng)營策略二：服務(wù)自助化
    現(xiàn)在藥店在經(jīng)營中除了處方藥，大部分藥品采取開架經(jīng)營。有時(shí)消費(fèi)者到藥店并不是想購買藥品，而是像逛超市一樣，走走看看，或是對(duì)比一下藥品。在這個(gè)過程中，店員的過度參與反而不利于消費(fèi)者的購買，因此店員的服務(wù)不能只是停留在表面上的“喧囂”式服務(wù)上，而應(yīng)深化服務(wù)，即要提供服務(wù)又不要過度熱情，使顧客產(chǎn)生緊張感。筆者建議，根據(jù)不同時(shí)間段，增減店員數(shù)量，并在藥店中設(shè)立相應(yīng)的自助化服務(wù)項(xiàng)目。比如，自動(dòng)飲水機(jī)，自動(dòng)稱量儀，自動(dòng)血壓計(jì)，自動(dòng)導(dǎo)購機(jī)等。服務(wù)的自助化，能讓顧客在購藥時(shí)更輕松自然，從而更有利于提高銷售量。
    反向經(jīng)營策略三：價(jià)格自助對(duì)比
    在價(jià)格對(duì)比上，各個(gè)藥店往往諱莫如深，為了防止其他藥店對(duì)自身經(jīng)營的藥品價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，許多藥店往往采取各種限制措施。比如：限制進(jìn)入店內(nèi)的消費(fèi)者記錄藥品價(jià)格等。其實(shí)，只要有經(jīng)營的存在，就會(huì)有價(jià)格上的對(duì)比。所以采取限制措施并不能限制住什么，反而對(duì)自身的經(jīng)營形象造成損害。筆者以為，藥店不如從實(shí)際出發(fā)，把價(jià)格對(duì)比明朗化。比如：對(duì)治療功能相似的藥品進(jìn)行集中存放，并設(shè)立明晰的價(jià)格對(duì)比目錄，讓顧客針對(duì)適應(yīng)癥狀相似而生產(chǎn)企業(yè)不同的藥品進(jìn)行價(jià)格自助化對(duì)比。而駐店藥師和店員要做的就是對(duì)顧客的疑問進(jìn)行耐心詳細(xì)地解釋。
責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2014-2-27 10:20:14

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