醫(yī)藥銷售的關(guān)系性和專業(yè)性

添加日期：2014年9月17日 閱讀：962

　　有關(guān)醫(yī)藥銷售，與一般的銷售不同的是，它對于專業(yè)性和關(guān)系性的重視程度更深。因為醫(yī)藥銷售做好這兩點，就能夠讓這條銷售之路走得更加長久、穩(wěn)定。醫(yī)藥銷售要想更好的在關(guān)系和專業(yè)這兩條道上行走，那就要必須遵循以下幾點：
　　一、適應(yīng)性銷售
　　醫(yī)藥代表和客戶之間的關(guān)系的催化劑就是適應(yīng)性銷售。適應(yīng)性銷售有其技巧，通過對這技巧的良好運用可以使得醫(yī)藥代表和客戶之間產(chǎn)生惺惺相惜的感情。除了利益以外，還能夠創(chuàng)造出和客戶之間更多有趣的話題。與此同時，客戶同樣也會將醫(yī)藥代表視之為好幫手，這樣也就不會再伸手要回扣，如此有利于今后雙方的共同發(fā)展。
　　二、專業(yè)化銷售
　　如何進行專業(yè)化銷售?就要按著這八個步驟來進行：首先第*步就是醫(yī)藥代表進行專業(yè)拜訪，進行客戶探查，并記錄相關(guān)**信息;第二步就是進行客戶研究;第三步接近客戶，可通過他人介紹，也可以自己直接開發(fā);第四步是運用SPIN提問;第五部是運用FAB、FABC、FABD、FABE進行利益介紹;第六步，運用Ficw法回應(yīng)客戶的質(zhì)疑;第七步，識別客戶的購買信息，并運用客戶選擇法等五大方法獲得客戶的訂單承諾;第八步，積極推進訪后跟進。
　　三、熟讀專業(yè)課
　　作為醫(yī)藥代表，平時一定要多購買一些相關(guān)的專業(yè)書籍，同時還要多閱讀公司產(chǎn)品所在領(lǐng)域的各方面知識。另外，醫(yī)藥代表還要和醫(yī)生一起來探討病人的治療方案，并與之共同探討藥物的藥理作用機制，這也就要求醫(yī)藥代表對各種藥理機制要有深刻的了解，同時對科室會的內(nèi)容也要有充分的認(rèn)識。
　　四、醫(yī)藥招商產(chǎn)品定價策略
　　在這個多變的行業(yè)市場，其市場的壽命周期也是不同的，這與市場競爭程度、產(chǎn)品的質(zhì)量和成分以及消費者的評價和需求等等因素相關(guān)，從而形成較大的差異。所以醫(yī)藥招商產(chǎn)品在不同的壽命階段，也要采取不同的價格定位策略，才能夠獲得穩(wěn)定發(fā)展。

責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2014-9-17 15:35:06

文章來源：