藥品上柜后的銷售阻力有哪些

添加日期：2014年10月16日 閱讀：1249

    1.產(chǎn)品力問題
    表現(xiàn)：效果不明顯；劑型落后；包裝無價值感，形象老化；藥物經(jīng)濟學(xué)對比無優(yōu)勢
    解決：重新定位，找準產(chǎn)品關(guān)鍵詞；包裝重塑；合理定價
    產(chǎn)品力的核心，是找準產(chǎn)品的第*關(guān)鍵詞，一般就是指產(chǎn)品的第*功效，并鎖定它，反復(fù)傳播，這是消費者購買你的理由。不要覺得俗，消費者買藥的本質(zhì)就是買功效。比如腎虛的藥有很多，你就認準六味地黃丸，這就是產(chǎn)品力。
    2.專業(yè)力問題
    表現(xiàn)：臨床學(xué)術(shù)推廣缺位，或推廣不以產(chǎn)品為核心；無產(chǎn)品持續(xù)研究，對行業(yè)學(xué)術(shù)活動不感冒；店員培訓(xùn)不到位；銷售隊伍專業(yè)能力欠缺
    解決：臨床學(xué)術(shù)推廣，即使臨床不銷售，也要做；持續(xù)安排產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究，積極參與行業(yè)學(xué)術(shù)活動；加強店員學(xué)術(shù)培訓(xùn)；注重人員組建的專業(yè)性
    專業(yè)能力不對稱是醫(yī)藥銷售的本質(zhì)，醫(yī)生才是你*好的推銷員，店員是重要的推銷員，相比而言自己人的推薦力是*弱的。因此，即使不在醫(yī)院銷售，也應(yīng)該有臨床和學(xué)術(shù)工作的安排，并放大。讓**醫(yī)生認可，讓**醫(yī)生給店員培訓(xùn)，說服力遠勝自說自話。
    3.品牌力問題
    表現(xiàn)：品牌認知度低；品牌關(guān)鍵詞混亂，常變化；品牌無特質(zhì)，包羅萬象；傳播組合有效性低
    解決：追加宣傳投入；品牌重新定位，找準品牌關(guān)鍵詞；品牌運營聚焦化、持續(xù)化；根據(jù)目標消費者行為特征優(yōu)化組合傳播
    如果不是**產(chǎn)品，有了產(chǎn)品力還不夠，廠家還必須考慮品牌的設(shè)計。品牌代表信任度，品牌力強的產(chǎn)品，消費者多花錢也樂意。對大多數(shù)無明顯優(yōu)勢的品牌來說，讓你的品牌更容易識別，更專一專注，更持續(xù)不變地堅持一個品牌主張，非常重要。
    當前環(huán)境下，做品牌宣傳已經(jīng)非常昂貴，摸透目標人群行為特征，做精準推廣，是讓品牌傳播更有性價比的**辦法。
    4.渠道力問題
    表現(xiàn)：渠道價值設(shè)計不合理；渠道布局欠缺；上柜覆蓋率不夠；渠道壓力不夠
    解決：根據(jù)產(chǎn)品重設(shè)渠道價值，保證渠道積極性；合理設(shè)計渠道布局，避免空白與沖突；借助渠道以及地面人力的終端覆蓋促動；適度壓貨
    要知道，渠道用在某個產(chǎn)品或某類產(chǎn)品上的資金總是有限的。壓貨與推廣促銷之間存在著微妙的關(guān)系，如何把握期間的度很重要，渠道管理一個永恒的話題。
    5.終端力問題
    表現(xiàn)：終端價值不夠，積極性不高；終端陳列、POP宣傳、促銷不到位；維護人員素質(zhì)、勤奮度不夠
    解決：重設(shè)終端價值，調(diào)動積極性；改進終端表現(xiàn)與促銷；強化人員管理
    2013年，百強連鎖藥店占了全國藥品零售的41.40%，單體藥店占了52.38%。今年開始，單體藥店抱團加盟會成趨勢，大聯(lián)盟大連鎖的談判實力越來越強，廠家會越來越痛苦。為了獲得好的終端表現(xiàn)，折扣、讓利已成必須，只是多少問題。利好的一面是，隨著連鎖或聯(lián)盟總部管控力的加強，廠家對門店維護的工作量會逐漸降低，維護成本亦會下降。郁悶的就在當前變化階段，一方面連鎖或聯(lián)盟殺價，另一方面門店維護工作還不能削弱。
    6.口碑力問題
    表現(xiàn)：產(chǎn)品在醫(yī)生、店員、消費者等群體中無口碑，自己人對產(chǎn)品認知不堅定
    解決：重視和培養(yǎng)醫(yī)生、店員、消費者口碑并放大，內(nèi)部培訓(xùn)到位讓自己人對產(chǎn)品內(nèi)心臣服
    前面五項，其實都是傳播口碑的過程，之所以把口碑力單獨拿出來談，是因為作為生產(chǎn)廠家必須堅持為消費者提供真正好的產(chǎn)品。在這個基礎(chǔ)上，再談如何做好**和消費者的營銷教育。
    互聯(lián)網(wǎng)時代，*好的營銷手段一定是口碑�？诒�和社交分不開，微博、微信等社交工具，怎樣經(jīng)濟有效地應(yīng)用到藥品營銷中來，值得醫(yī)藥同仁們?nèi)ヌ接憞L試。
責任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2014-10-16 9:21:13

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