正確解讀藥品分銷模式

添加日期：2014年11月6日 閱讀：1222

　　很多人認為藥品分銷就是將藥品分散式營銷出去，藥品分銷可以不計成本，不計質量，不計關系的銷售，其實不然，藥品分銷是藥品營銷的一個高層次模式，是將產品以合適自己的營銷模式銷售出去，下面為大家正確解讀藥品分銷模式。
　　1.藥品分銷模式不是一統(tǒng)天下。深度分銷不是招商企業(yè)“一言堂”，更不是獨立操盤，而是要尊重并正視經銷商的存在，以經銷商為核心和主角。藥品招商企業(yè)直接操盤往往只是暫時性的過度措施，*終還是要交給有能力的經銷商來打理。同時，要致力于提升弱勢經銷商的素質、能力和資源儲備，使其成為主導區(qū)域市場的核心經銷商。
　　2.不是不計成本。招商企業(yè)要對以下幾筆賬心中有數：設立分支機構與經銷商管理的成本、直接掌控終端與經銷商掌控終端的成本、終端開發(fā)管理成本與未來產出預測、渠道廣泛覆蓋與未來物流成本等等。
　　3.不是不計質量。占有戰(zhàn)略性的可動銷終端，擴大渠道覆蓋除了瞄準新類型渠道外，還要面向區(qū)域市場內未輻射區(qū)域、未鋪貨渠道及未來占領終端。堅持選擇性鋪貨，充分考慮終端的類型、規(guī)模、成本、形象匹配度、動銷能力、未來潛力等諸多因素，進行必要的渠道終端價值、潛力評估。
　　4.不是不計關系。建立和諧共榮的渠道網，盡量避免3類沖突：一是招商企業(yè)與經銷商的沖突，常因“搶地盤”和經銷商執(zhí)行不力引發(fā)。二是終端商之間的沖突，多由終端政策差異引發(fā)。三是經銷商與終端商之間的沖突，主要因經銷商服務能力滯后引發(fā)。
　　5.不是人海戰(zhàn)術。要更多地借力于經銷商的組織與人力資源。針對經銷商覆蓋不到或不愿覆蓋的區(qū)域或終端，可按照“組建尖兵團隊-滾動循環(huán)開發(fā)-培育成熟移交”這三步來操作。
　　6.不是代替執(zhí)行。藥品招商企業(yè)的主導作用主要體現(xiàn)在區(qū)域市場營銷規(guī)劃，空白或問題、疑難市場開發(fā)維護管理，經銷商素質與能力提升等方面。對于經銷商的一些列問題*終還是由經銷商來執(zhí)行。

責任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2014-11-6 14:55:00

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