藥企制定年度營(yíng)銷大綱的三大策略

添加日期：2015年1月7日 閱讀：1973

    把握整體
    企業(yè)的總體發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)是對(duì)未來(lái)1年內(nèi)企業(yè)發(fā)展的具體描述，包括銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)、市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。在企業(yè)總體目標(biāo)下，還要根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分的分類目標(biāo)，包括月季度銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷售目標(biāo)等，以確保能按步驟*大可能地完成目標(biāo)。
    年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。將費(fèi)用總體預(yù)算放在這個(gè)部分，是因?yàn)橘M(fèi)用作為企業(yè)*重要的財(cái)務(wù)資源，將在很大程度上影響著企業(yè)整體策略的制定，而企業(yè)的任何營(yíng)銷活動(dòng)，都要在有限的資源條件下開(kāi)展。
    整體營(yíng)銷策略思想。整體營(yíng)銷策略思想是對(duì)如何達(dá)成目標(biāo)的方向性描述，是站在整體高度所做的系統(tǒng)性概括，它對(duì)各項(xiàng)分類策略起著整合、指導(dǎo)的作用。
    關(guān)注市場(chǎng)定位
    對(duì)市場(chǎng)的有效細(xì)分。對(duì)市場(chǎng)的有效細(xì)分是市場(chǎng)定位策略的基礎(chǔ)，市場(chǎng)細(xì)分的合理性決定著市場(chǎng)定位是否成功，所謂市場(chǎng)細(xì)分的有效性，指的是被劃分的市場(chǎng)既能體現(xiàn)出某一相同性質(zhì)的市場(chǎng)類別，又具備必要的市場(chǎng)消費(fèi)容量，同時(shí)還能通過(guò)一定的渠道進(jìn)行接觸，這樣的細(xì)分市場(chǎng)才是有效和有意義的。
    對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的界定。從細(xì)分的市場(chǎng)中選出企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是一項(xiàng)很難的工作，很多企業(yè)總是想把同樣的產(chǎn)品銷售給所有的消費(fèi)者，即便是做了市場(chǎng)細(xì)分，也總要多選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)才滿足。這里的關(guān)鍵在于企業(yè)需要對(duì)資源狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，更重要的是要在市場(chǎng)滲透和擴(kuò)張策略中抑制住產(chǎn)品延伸的沖動(dòng)。
    重視產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品定位即在市場(chǎng)定位的前提下對(duì)產(chǎn)品策略方向的界定，也是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)定位的具體表現(xiàn)，需要做到的是產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的一體化，*常用的是以高、中、低三類不同檔次的標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)別；產(chǎn)品類別組合，為滿足目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求而開(kāi)發(fā)出相應(yīng)類別的產(chǎn)品種類，具體的區(qū)別形式可以通過(guò)包裝、規(guī)格、品牌等來(lái)表現(xiàn)，產(chǎn)品組合的關(guān)鍵是一定要以市場(chǎng)定位來(lái)確定產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度，同時(shí)確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。
    產(chǎn)品線擴(kuò)張，是指不同產(chǎn)品種類的增加，這往往是企業(yè)滿足不同消費(fèi)者的需求或者追求多元化發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)在做這類決策時(shí)，一定要考慮資源條件、市場(chǎng)定位和品牌管理的問(wèn)題，避免損害企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心和品牌價(jià)值；產(chǎn)品線延伸，是指同類產(chǎn)品規(guī)格、包裝、品牌的增加，這是企業(yè)力圖用一種產(chǎn)品來(lái)滿足更多消費(fèi)者需求的策略，產(chǎn)品線的延伸仍然是在專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域，其關(guān)鍵在于以不同的品牌加以區(qū)分，將產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)化到不同的品牌上，形成一個(gè)完整的產(chǎn)品和品牌系列。
責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2015-1-7 10:30:35

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