傳統(tǒng)會銷講師如何借311東風(fēng)，歷煉成真正銷講師

添加日期：2015年2月9日 閱讀：43041

　　2004年，我在一家培訓(xùn)公司做培訓(xùn)講師，做了兩年之后，一個偶然的機會進入了講師的行業(yè)�？墒钱�(dāng)時我并不懂醫(yī)學(xué)，我如何去講。


　　后來，我報了一個中醫(yī)學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)中醫(yī)知識。我把中醫(yī)28脈倒背如流，比如把心脈的時候，顧客的心臟上有一個支架，我會把脈搏的跳動規(guī)則寫到本上，通過這種方法，我學(xué)會了把脈，學(xué)會了給顧客看病。雖然過程有點漫長，但是我覺得一個人只要肯努力，就一定能夠成功。


　　剛開始從事銷講師時，我想的是只要我的中醫(yī)知識過關(guān)了，就一定能賣貨，但是事實并不是這樣，不一定你的中醫(yī)知識好你就能賣貨，現(xiàn)在的顧客消費更理性了，因為他見得太多了，所以我們的銷售是有技巧的。


　　如何做好銷講師


　　我認為如今保健品的會銷老師，要具備四大功能，第*，營銷學(xué)。第二，產(chǎn)品的知識。第三，心理學(xué)。第四，醫(yī)學(xué)。這四點牢牢的結(jié)合在一起，你才是一個合格的會銷老師。


　　作為一名銷講師，要了解客戶信息。下市場后，我會問員工三個問題：第*個問題，明天到會的是老顧客還是新顧客?第二個問題：到會的人數(shù)是多少?第三個問題：到會客戶的病情以及家庭開支情況。雖然這些都是老生常談的問題，但是我覺得知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，所以每次下市場，我先讓員工把顧客的名單交上來，和員工一起來探討每一個顧客的情況，每一次探討完之后，我會問我們的員工，明天他大約能買多少，他*近買了你們公司的什么產(chǎn)品，他*多能買多少。







　　作為一名銷講師，首先要自信。但是**不能自傲，不要老端著，我們是給我們員工帶來業(yè)績的，是給我們所有的老人家?guī)�來開心和快樂的。


　　作為一名銷講師，應(yīng)該眼觀六路，耳聽八方。站在講臺上，一眼望下去，就應(yīng)該知道哪個顧客是我們的目標(biāo)顧客，哪個顧客是我們的意向顧客，哪個顧客是等待級的顧客，所以我每次在講課的時候，我都要給我們每一個市場的員工，給他們分配任務(wù)，讓他們?nèi)ビ^察顧客的一言一行，一舉一動。


　　作為一名銷講師，我們就是高級賣貨人。我覺得用一些華麗的語言來吸引顧客，當(dāng)然這個沒有錯，這是體現(xiàn)個人人格魅力的一種表現(xiàn)，但是，我們銷售的關(guān)鍵不是在于你有多少優(yōu)美的語言，而是在于要花更多的時間去琢磨顧客的心理，這才是重中之重。


　　作為一個銷講師，基本功是*重要的。有的講師平時不努力，覺得臨場發(fā)揮*重要，但是我想這里說的是基本功不過硬，你別說是賣貨了，你連課都講不下來。


　　那么如何做到這一點呢?我覺得掌握基本功*好的方法就是每天利用一個小時的時間，去學(xué)習(xí)一些行業(yè)的知識，多關(guān)注行業(yè)行情，再學(xué)習(xí)一些心理學(xué)，更重要的是掌握營銷學(xué)。


　　像PPT，首先你自己要做PPT，因為只有自己做了，你才能熟悉你今天講課的內(nèi)容，才能把它融會貫通。要是不熟悉，**不要趕鴨子上架，因為我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商，每做一次會議，有經(jīng)銷商的努力，也有經(jīng)銷商員工的努力，我們作為**也好，作為講師也好，應(yīng)該為我們的經(jīng)銷商著想，一定要把業(yè)務(wù)知識和基本功做扎實了再去講。沒有任何把握的情況下，可以先在朋友，同事前演練一遍。


　　當(dāng)局者迷、旁觀者清，自己站在講臺上演練，他們給你指證，進步是非�？斓�。只有在講課完全熟悉的基礎(chǔ)上，再追求現(xiàn)場發(fā)揮，這樣才能夠真正和我們的經(jīng)銷商，和我們的員工配合起來，才能讓我們的經(jīng)銷商和員工的努力不會付諸東流。分頁符


　　在講課的過程當(dāng)中，我還有一個心得，不同地區(qū)的客戶口味是不同的。我是東北人，但是我現(xiàn)在在廣州工作，那么在珠三角的顧客和我們東北的顧客就截然不同，如果你把在我們廣州地區(qū)講課的方式拿到東北去講，我相信不好使。





　　如何攻單


　　我是一個傳統(tǒng)課的老師，去年的市場很好做，但是今年，我覺得傳統(tǒng)的會議做起來非常的艱難。即使你講的天花亂墜，顧客也不會動心，因為你講的所有內(nèi)容，好多講師也都這么講過，客戶早就見怪不怪了，所以你講得再好，他們也不會買�，F(xiàn)在顧客家里面的保健品琳瑯滿目。我們的廠家以及我們的經(jīng)銷商，還有我們的直營團隊都有這樣的疑惑，顧客來我們這兒的時候，都會說，“家里面貨太多了，這次我不買了，下次吧，我今年已經(jīng)花了很多錢啦�！�


　　針對于這一點，當(dāng)時我放下工作，跟著做311的廠家，看他們是如何做會的。跟了三場下來，我發(fā)現(xiàn)顧客貪小便宜的心理太嚴重了，回來之后我就整改了我的營銷思路，把傳統(tǒng)的東西和311的東西有機結(jié)合起來，我在一個市場重新試了五場會，當(dāng)時我沒有用咨詢的模式，咨詢已經(jīng)成了一個我們每一個經(jīng)銷商比較頭疼的問題，如果咨詢不檢測，顧客不樂意，但是咨詢、檢測之后，顧客就知道你要干什么，所以說不如炒單。


　　今年7月初，我在一個市場做了五場會，每一場小會，大約是20人左右，一個單2880元，做了五場會，賣了20多萬，那么我就是利用炒單的模式，我們前期導(dǎo)入了一個概念性的東西，把產(chǎn)品企業(yè)的高度拉高，中間講我們的產(chǎn)品，*后炒單的時候，我們運用激將法，從高端往低端拋售。整個的一節(jié)課下來大約需要一個小時，*多是一個半小時，每次這樣做會都很輕松，當(dāng)然有些產(chǎn)品可以這樣去做，有些產(chǎn)品是不可以這樣去做的。


　　有些產(chǎn)品要用咨詢攻單的模式，當(dāng)顧客坐在我面前的時候，我首先贊美他，贊美他的目的是什么?讓他開心，拉近與客戶之間的距離，然后你再給他看病，點他身上*重要的病，當(dāng)你說到他痛處的時候，他會覺得你說的完全正確，這個時候一定要用肯定的語言，**不能用我建議你吃這種模凌兩可的話，比如大叔、大姨這個產(chǎn)品你一定要吃，因為這個產(chǎn)品能夠緩輕你身上的疾病。


　　小單“穩(wěn)”


　　現(xiàn)今我們的代理商退貨都退怕了，所以我建議每個經(jīng)銷商在做會的時候，要權(quán)衡我們顧客的質(zhì)量，權(quán)衡顧客的經(jīng)濟能力。我主張開小單，因為我們是做長線的，大單不穩(wěn)，我覺得與其讓他退貨，不如讓他穩(wěn)穩(wěn)的拿走。


　　在公司成長的歷程中，是顧客一直在默默無聞支持我們，每一個顧客都為公司作出了貢獻，所以這些老顧客你找了一遍又一遍，每次都讓他買一萬多，兩萬多，你一年上12個產(chǎn)品，他都能買你的產(chǎn)品嗎?所以為了顧客以后還買你的產(chǎn)品，我建議大家開小單。


　　以上就是我的分享，謝謝大家!



責(zé)任編輯：賀剛    www.atm-sprinta.com    2015-2-9 14:32:11

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