中小醫(yī)藥企業(yè)如何發(fā)展壯大

添加日期：2015年2月13日 閱讀：1805

    國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)屬于中小型企業(yè)，在目前行業(yè)大變革的背景下，中小企業(yè)的命運(yùn)可謂岌岌可危，在很多中小企業(yè)向我們做咨詢的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，很多醫(yī)藥企業(yè)有很多共性的東西甚至可能連問題都是相同的，那么對于中小企業(yè)而言，問題出在哪、未來的發(fā)展之路在何方、如何打破營銷瓶頸，下面我們從企業(yè)管理咨詢的角度出發(fā)來論述一下“中小醫(yī)藥企業(yè)如何才能發(fā)展壯大”，供大家參考討論。
    關(guān)于戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃
    很多醫(yī)藥策劃公司都說“中小企業(yè)不需要做戰(zhàn)略規(guī)劃，只做好營銷就行，先解決生存問題再解決發(fā)展問題”，袁氏醫(yī)藥策劃人員認(rèn)為，其實(shí)中小企業(yè)更需要清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，因?yàn)樗鼈冏咤e了路可能沒有補(bǔ)救的機(jī)會，其實(shí)，中小企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃解決幾個問題就行：
    1）企業(yè)的定位——未來做成什么樣的企業(yè)、客戶是誰？
    2）方向有了，怎么做？——模式如何調(diào)整、市場如何選擇、組織如何設(shè)計(jì)、人員如何匹配、資金如何投入等等。舉個例子說明一下，一家小企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是把半普藥（介于普藥和新藥之間的產(chǎn)品，適用范圍很廣的常用產(chǎn)品，但終端知名度不高）做大，那么這就注定了他的目標(biāo)客戶是那些具備終端網(wǎng)絡(luò)的純銷型醫(yī)藥公司或者是具備一定終端資源的區(qū)域代理商，而不是以商業(yè)物流為主的商業(yè)和省級代理商。所以，戰(zhàn)略不是虛的，一旦企業(yè)明確了自身的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，其他工作就會有的放矢，也會集中資源做該做的事，也就容易形成自身的核心競爭力，只有專注才能專業(yè)，只有專業(yè)才能做強(qiáng)做大，所以必須要有專業(yè)的醫(yī)藥策劃公司協(xié)作，醫(yī)藥公司才不會像無頭的蒼蠅一樣的漫無目的的飛來飛去。
    關(guān)于營銷關(guān)鍵點(diǎn)
    因?yàn)橹行∑髽I(yè)的資源是有限的，所以醫(yī)藥策劃公司人員認(rèn)為中小企業(yè)營銷突破的要點(diǎn)就是聚焦策略和產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，所謂聚焦，就是先進(jìn)行市場細(xì)分，把市場按照一定的原則劃分成若干目標(biāo)市場，細(xì)分原則可以是依據(jù)地理因素、經(jīng)濟(jì)因素、文化因素、產(chǎn)品類型、競爭難度、終端類型等，然后找到自己具有競爭優(yōu)勢的目標(biāo)市場切入，進(jìn)而在細(xì)分市場做強(qiáng)做大，也可以通過單產(chǎn)品精耕細(xì)作實(shí)現(xiàn)營銷突破，所以說聚焦有兩個要素，一個產(chǎn)品和一個市場。
    所謂產(chǎn)品定位，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，使之與競爭產(chǎn)品相區(qū)別以迎合客戶的需求和喜好。典型的案例就是某保健品策劃公司為江中健胃消食片所做的產(chǎn)品定位，健胃消食片的市場規(guī)模達(dá)到1.7個億的時候一度陷入銷售瓶頸，且主要競爭對手嗎丁啉的“胃動力”理念深入人心，局面很不樂觀。但是保健品策劃公司通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者將嗎丁啉、斯達(dá)舒及三九胃泰視為同一類產(chǎn)品，是用來治“胃病”的， “消化不良”是另一種“病”， 而消化不良是平時飲食不當(dāng)引發(fā)的，甚至不能算病，這個時候就要吃助消化藥物來幫助消化，解決其“胃口不好”、“肚子脹”的問題。所以保健品策劃公司將健胃消食片定位為“日常助消化用藥”，廣告詞為“胃脹腹脹，不消化，用江中牌健胃消食片”，事實(shí)證明該保健品策劃公司的定位是準(zhǔn)確的，目前健胃消食片的市場規(guī)模已經(jīng)超過10個億。
責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2015-2-13 10:29:17

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