30年來中國醫(yī)藥營銷模式匯總

添加日期：2015年3月14日 閱讀：2047

    中國醫(yī)藥營銷30年，儼然是一部中國改革開放30年的濃縮史。歸納總結(jié)中國醫(yī)藥保健品行業(yè)30年來的營銷模式，以啟來者。
    修正模式：傳播精準(zhǔn)，高額空間，人海戰(zhàn)術(shù)
    修正藥業(yè)在推出第*個明星單品斯達(dá)舒時，胃藥市場早已是高手如林，在三九胃泰、麗珠得樂、胃炎平、嗎叮啉等當(dāng)時響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放泼媲�，修正藥業(yè)選擇在線上和線下同時展開了犀利的攻勢。
    修正藥業(yè)在斯達(dá)舒身上嘗到甜頭后，迅速將這種癥狀突出、高額空間、人海戰(zhàn)術(shù)的營銷戰(zhàn)略模式，復(fù)制到后來推出的唯達(dá)寧、消糜栓、肺寧顆粒、修修愛等幾個品種上，并都取得了不錯的市場業(yè)績。
    揚子江模式：產(chǎn)品集群進醫(yī)院、同鄉(xiāng)隊伍高返利
    揚子江模式*為外界稱奇的就是其由泰州同鄉(xiāng)組成的營銷隊伍以及激勵機制。利用鄉(xiāng)情紐帶及利益共享機制，極大地調(diào)動了銷售人員的積極性，使其將公司的銷售任務(wù)當(dāng)自己的事業(yè)來做。在企業(yè)提供給醫(yī)院高出行業(yè)3倍之多的返利政策及強大的政府公關(guān)能力的掩護之下，這支隊伍一路長驅(qū)直入，不斷攻克省、市、縣三級醫(yī)院甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，*終將揚子江藥業(yè)抬進了百億級俱樂部。
    面臨監(jiān)管越來越嚴(yán)，藥價越來越低的大勢，揚子江模式的不可持續(xù)性也越發(fā)凸顯。與此同時，我們也看到，近年來揚子江藥業(yè)明顯加大了自主科技產(chǎn)品的研發(fā)以及OTC產(chǎn)品的推廣力度。變！已經(jīng)成為揚子江藥業(yè)的堅定選擇。
    江中模式：大廣告打造OTC大品牌，渠道終端精耕細(xì)作
    OTC大產(chǎn)品，大廣告，是眾多醫(yī)藥企業(yè)采用的營銷模式，但江中制藥無疑是*成功的。草珊瑚含片的廣告，使“江中”品牌深入人心，2002年又通過電視廣告重磅出擊，使江中健胃消食片的知名度和占有率不斷攀升，緊隨其后的是江中亮嗓的娛樂化營銷和初元的針對術(shù)后病人的精準(zhǔn)廣告定位，都在業(yè)界產(chǎn)生了極大的影響力。
    在大力做好品牌傳播及維護的同時，江中制藥在渠道終端實施精耕細(xì)作策略。2004年通過深度分銷，協(xié)議二級商的數(shù)量急劇擴大的2000家左右，同時不斷加強第三終端的營銷力度，使公司銷售終端向新的市場進一步延伸。并通過終端維價、產(chǎn)品陳列、終端包裝、打擊仿冒品等措施，使終端面貌發(fā)生了革命性的改變，從而建立了良好的渠道和終端秩序，極大地提升了渠道商和終端的滿意度，使得江中制藥的OTC產(chǎn)品和保健品不斷大放異彩！
    蜀中模式：第三終端遍地開花，大普藥規(guī)�；�低成本
    在第三終端遍地開花的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，蜀中藥業(yè)一方面與安徽華源、湖北九州通等達(dá)成戰(zhàn)略合作，一方面積極與縣一級醫(yī)藥公司建立新型工商聯(lián)盟，利用其現(xiàn)有渠道和豐富的經(jīng)驗對農(nóng)村醫(yī)藥市場進行深度開發(fā)，確保了蜀中藥業(yè)對第三終端的廣泛覆蓋。
    隨著國家基本藥物目錄的實施以及新農(nóng)合參保范圍和人數(shù)的不斷擴大，第三終端的市場容量還將持續(xù)增長。但受于低價中標(biāo)的掣肘，去年爆發(fā)的“蜀中事件”也為蜀中模式投下了一道陰影，蜀中藥業(yè)能否一如既往的在第三終端高歌猛進，還有待于時間的檢驗。（隨著蜀中事故的出現(xiàn)，這個模式現(xiàn)在看來得重新思考了）
    楊森模式：處方藥與OTC并重，學(xué)術(shù)推廣和品牌傳播雙舉
    西安楊森在皮膚科、精神病、抑郁癥、腫瘤和血液疾病等領(lǐng)域都有非常優(yōu)秀的處方藥。在處方藥的推廣上，西安楊森通過自主研發(fā)或銷售許可轉(zhuǎn)讓等多種方式，引進了多個領(lǐng)域的新藥，加大國內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)與臨床試驗的同步力度，縮短新藥在中國市場與國際市場上市的時間差，專門組建以處方藥運營見長的國際化團隊加強醫(yī)院終端的建設(shè)。同時，積極實施“讓每一個中國醫(yī)生了解西安楊森產(chǎn)品”的學(xué)術(shù)推廣工作，通過召開各種產(chǎn)品的座談會、宣講會、研討會，面對面地向醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生進行宣傳。比如在推廣皿治林產(chǎn)品時，就特別邀請了北京、上海的4名國內(nèi)知名教授，在上海、廣州、烏魯木齊等40多個城市舉行巡回演講，全國有近4000名醫(yī)生聆聽了**的學(xué)術(shù)演講。
    東風(fēng)模式：恐嚇營銷，終端體驗
    東風(fēng)模式，準(zhǔn)確的講應(yīng)該稱之為九鑫模式。1996年，九鑫藥業(yè)成為濟南東風(fēng)制藥新膚螨靈霜的全國總代理商后，將蒙派營銷中的恐嚇手法發(fā)揮到了**，迅速使新膚螨靈霜聲名鵲起，單品累計銷售近10億元，并帶動了一個龐大的除螨市場。
    直到2003年，濟南東風(fēng)制藥與太太藥業(yè)喜結(jié)良緣之后，宣布新膚螨靈霜的品牌歸屬于太太藥業(yè)，九鑫藥業(yè)才含恨黯然退出苦心經(jīng)營多年的除螨市場，新膚螨靈霜連同其恐嚇營銷手法也逐漸被市場邊緣化。
    蒙派模式：無底線炒作，更狠，更快，更邪乎
    在中國醫(yī)藥保健品營銷**，面對眾多的名門正派，蒙派儼然屬于邪門歪道，集各家之長并將其發(fā)揮到**。癥狀明確，人群模糊，恐嚇營銷，會議營銷，旅游營銷、免費義診，電臺講座、壟斷媒體，狂轟亂炸，無所不用其極！505神功元氣袋、三株口服液、太陽神、紅桃K、傅山藥業(yè)、沈陽飛龍以及難以計數(shù)的億萬級操盤手，都是這一模式的受益者和發(fā)揚光大者。
    腦白金模式：禮品營銷，無孔不入
    腦白金**是中國保健品市場的一個異類，這個以功效立命，靠軟文起家的產(chǎn)品，在“改善睡眠，潤腸通便”的功能訴求被保健意識空前高漲的人們接受之后，立即劍鋒一轉(zhuǎn)，從功能營銷轉(zhuǎn)到禮品營銷的大道上來，從而極大的拉長了產(chǎn)品的生命周期，并將其轉(zhuǎn)化為健康長壽的代名詞，過節(jié)送禮的代名詞。
    一句“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告詞，在各種媒體長年累月持續(xù)高密度狂轟亂炸之下，中國百姓的消費意識在潛移默化之中被徹底改變，從而使腦白金成為城市居民重大節(jié)日送禮的優(yōu)選產(chǎn)品，并持續(xù)熱銷十余年。
    安利模式：為中國而變，開創(chuàng)中國特色直銷模式
    安利中國是具有濃厚的美國特色的直銷企業(yè)，即純粹的人員推銷模式。1998年4月，國務(wù)院頒布《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，宣布傳銷為非法，安利也受到巨大沖擊。
    國家在打擊非法傳銷的同時，也給類似安利這樣的公司留有一定的余地，正是抓住這一根救命稻草，安利拉開了中國特色的直銷大幕，開始為中國而變。
    與安利同類型的直銷企業(yè)如雅芳、玫琳凱等，也都遵循安利的模式，走上了具有中國特色的直銷道路。事實也已經(jīng)證明，為中國而變，收益十足可觀，如今，安利在中國大陸的年銷售額早已突破150億，而1998年之前安利在中國的銷售額才不過15億而已。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-3-14 10:13:34

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