一位外企醫(yī)藥代表從業(yè)十幾年的心路歷程

添加日期：2015年3月17日 閱讀：19498

    回想自己十幾年的賣藥經(jīng)歷，不禁感觸良多。
    這個行業(yè)為什么被惡搞？
    從大形勢上說，這個行業(yè)被惡搞是用來平衡社會矛盾的，給大眾矛盾的一個宣泄點，用來掩藏ZF在房地產(chǎn)行業(yè)的資金累計，一個只有幾千億產(chǎn)業(yè)規(guī)模的行業(yè)，還比不上一個副省級城市的賣房賣地所得，被拋到風(fēng)口浪尖是一種必然。所以你們的口水從某種程度上來說，是一種政治產(chǎn)物。大人物高高在上，口水還沒有飄到人家腳下，就被風(fēng)吹散了，要想增加口水的權(quán)重，學(xué)人家美國，把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)搞成7大支柱行業(yè)之一，這樣你的口水才能飄到大人物的臉上，從而獲得一些政策上的傾斜。
    而如今，我們不僅沒有政策傾斜，還被政策囿制，所以這個產(chǎn)業(yè)鏈從上到下，大家都生活在水深火熱之中，大家請記住，不論你在這個行業(yè)的分工是銷售還是研發(fā)，還是生產(chǎn)。只要資方的日子不好過，收緊銀根，你們的日子不可能好過，要怪就怪自己的行業(yè)不是這個國度的支柱，懂不？
    談醫(yī)藥，就脫離不了三座大山，住房，教育，醫(yī)療。其實醫(yī)藥只是醫(yī)療下面很小的一塊。當(dāng)一個行業(yè)被深度曝光的時候，醫(yī)療系統(tǒng)也學(xué)會了矛盾轉(zhuǎn)嫁，如是廠方的銷售人員被作為替罪羊推上了前線，其實只要是從業(yè)人員，大家都知道，只要醫(yī)院不在藥品這塊賺錢，藥品的價格立馬會下降一半以上，而現(xiàn)在醫(yī)院得了便宜還賣乖，說高藥價是我們搞出來的，是我們層層加碼，環(huán)環(huán)疏通后在藥價上的體現(xiàn)�？涩F(xiàn)在是個買方市場，我們盡管知道自己替別人戴過，還只能忍氣吞聲，打掉牙齒和血吞。所以搞不懂你們吵什么。
    醫(yī)藥行業(yè)目前的銷售被分成4大塊，分別是外企，國企，私企，大包。這4大塊分別是大象的4條腿，你們每個人都抱住一條大腿，認(rèn)為這就是大象，尤其是外企為掩蓋資方的種種行徑，還奴化你們，說這不僅是大象，還是未來經(jīng)過基因改良的大象，哎。而我的從業(yè)經(jīng)歷恰恰是從外企到國企，再到私企，也做過大包，我想我可以就以上4塊分別談?wù)勛约旱目捶�，就�?dāng)是一種相互之間的交流。
    外企不怕代表走 就怕總監(jiān)換
    每個外企都有自己的一套銷售的標(biāo)準(zhǔn)操作流程（SOP），在這個流程上，從總監(jiān)，到市場部，到銷售部，到各大區(qū)，各地區(qū)，各主管，各代表，都是這個流程上的一個環(huán)節(jié)，類似自動化生產(chǎn)線，所以外企是*不怕代表辭職的，因為代表的離開，帶不走市場，這也就是為啥外企人員頻換的一個根本原因，如果你在外企，你走能帶走市場，你看你們老板會怎樣的挽留你。（人走，市場也走，這是外企從業(yè)人員的一個課題，你們好好研究研究），對外企市場影響比較大的是總監(jiān)的更迭，因為總監(jiān)更迭也就預(yù)示作市場投入的變化，人員提成（你們叫獎金，傭金，其實都是錢）的變化。
    外企的市場部
    我們做外企的銷售人員都有一個慣性，就是從來瞧不起在外企做市場，認(rèn)為他們整天拿錢亂花，整天做一些不實際的事。而事實呢，正是這個市場部的市場化運作，讓你們開發(fā)醫(yī)院容易，你就是歇三個月不跑市場，醫(yī)院還有量。讓**對這個企業(yè)還殘留一點尊重的恰恰是這個市場部，這也就是外企有別其他操作的一個特色，而這個特色正隨著大量以前的外企從業(yè)人員進入有實力的國企之后，不再被外企所獨有�？蓢�企很多產(chǎn)品因為不是原創(chuàng)（這就要從研發(fā)人員上找原因了），能被大量市場運作的產(chǎn)品不多，這也是外企目前還能繼續(xù)享受市場運作好處的一個主要原因。
    市場運作：上市前的****的用藥心得成文，全球同步上市，上市會，各個地區(qū)的上市會，各個地區(qū)學(xué)術(shù)組織的贊助，多中心臨床用藥觀察，對競爭者的研究對比，聯(lián)合用藥的思考，用藥范圍和用藥方式的研究，沙龍交流，課內(nèi)會，繼續(xù)教育（也就是小醫(yī)生處方習(xí)慣的教育上請**來講）接下來國際交流，給中國**國際發(fā)言權(quán)，論文的支助和發(fā)表（的確，原創(chuàng)藥可寫的東西太多，很多醫(yī)生為職稱考慮，也愿意跟外企合作，盡管錢拿的很少，可人的需求是多方面的，外企滿足的是醫(yī)生的名譽權(quán)，還有圈內(nèi)的地位權(quán)），我有幸在外企做個銷售，做過市場部，外企能讓我尊重的也就是市場部了。
    外企的銷售人員
    談到外企的銷售，呵呵，客戶對你客氣，那是對你公司客氣，你離開這個公司，你啥都不是，市場部做的是長線市場，外企的銷售做的是短線，你必須要每個月要完成你老板給你的任務(wù)，只是因為外企強大的市場化運作，讓你比國企完成這個任務(wù)的難度降低，在和客戶交流中獲得更多的尊重，僅此而已。在銷售層面上，你們跟國企對量的渴求是一樣的，國企知道自己在市場上的弱勢，加大了銷售返利的比重，所以是一個問題的2個方面，你們能完成銷量，國企也一樣能完成。
    外企對個人的鍛煉和發(fā)展
    我認(rèn)為外企對人的鍛煉和發(fā)展，沒有國企好（這在國企篇會提到），除非你在外企從事的是市場工作，做產(chǎn)品經(jīng)理還不行，要做產(chǎn)品組經(jīng)理，*好還是核心產(chǎn)品組的經(jīng)理，如果你從事的是核心產(chǎn)品組經(jīng)理，你的視野，你的思維方式，你的社交圈子都會獲得空前的發(fā)展，本人比較遺憾的是沒有做到核心產(chǎn)品組經(jīng)理（能力不夠，英文不好，在這里才知道掌握一門外語是多么的重要），而外企的市場總監(jiān)是管理層面的，反而得多的鍛煉，沒有核心產(chǎn)品組經(jīng)理多，在外企很簡單，誰花的錢多，誰得到的鍛煉機會就越多（其實這一條在任何企業(yè)都是一樣的，因為你花錢是讓你經(jīng)歷，我們都知道，經(jīng)驗是可以傳授的，經(jīng)歷是不可以傳承的，必須要自己去感悟）。
    外企的培訓(xùn)
    談外企，不能不談培訓(xùn)，以前被譽為**培訓(xùn)的企業(yè)是，強生，楊森，默沙東，那些年，你只要獲得這3家企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷，在醫(yī)藥市場上很是搶手，可后來，隨著羅氏，諾華，施貴寶這樣一些短視的企業(yè)的加入，把培訓(xùn)功利化了，不在嘗試從思維上作手的培訓(xùn)，而是流程上的一些操作技巧的培訓(xùn)。
    到后來，所有的外企公司都覺得，沒有必要在中國人身上投資大量的培訓(xùn)資源，現(xiàn)在的培訓(xùn)基本上就是一些產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)，再加上一些愿景規(guī)劃，職業(yè)生涯設(shè)計一類的培訓(xùn)，回頭隔三岔五的給分布全國的代表的一些交流機會，從思維上培訓(xùn)的公司，基本上現(xiàn)在見不到了，所以外企的培訓(xùn)可以忽悠一些剛畢業(yè)的孩子，其實這樣的培訓(xùn)在哪家公司都有，哪怕是做大包的代理商那邊也一樣見到，只是沒有外企系統(tǒng)，有專人負(fù)責(zé)而已。
    大家都是賣藥的，外企你可以清高，我們也愿意企望外企，可你必須要拿出讓我們企望的資本，就如今的外企，已經(jīng)沒有資格讓我們企望了，*多就是高看一眼而已，那是因為你們的產(chǎn)品，不是你們的公司，不是你們的培訓(xùn)。不是你的待遇，不是你們的福利。
責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2015-3-17 10:26:31

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