OTC藥代：掌握專業(yè)化的藥品陳列技能！

添加日期：2015年6月27日 閱讀：2143

    無(wú)論是是連鎖藥店還是單體藥店，為了提高銷(xiāo)售量，藥店均會(huì)初步根據(jù)藥品的價(jià)格、數(shù)量、包裝將藥品陳列在貨架合適的位置上。由于進(jìn)入藥店購(gòu)藥的消費(fèi)者，有很大一部分購(gòu)藥具有隨機(jī)性，通常是其考慮到自己和家人*近受到一些疾病的困擾或根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)分季節(jié)天氣而按類(lèi)購(gòu)藥，但至于具體購(gòu)買(mǎi)何種品牌的藥品，消費(fèi)者則會(huì)根據(jù)藥品擺放的位置、價(jià)格、包裝，甚至觀察其他人購(gòu)買(mǎi)率以及店員的推薦等多重因素決定自己的購(gòu)買(mǎi)行為。所以，藥品的陳列是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品的視覺(jué)、心理特點(diǎn)進(jìn)行的活動(dòng)，也正是因?yàn)槿绱耍�掌握專業(yè)化藥品陳列技能是每位OTC藥代的職業(yè)技能之一。
    緊抓消費(fèi)者心理
    筆者曾給藥代多次分享過(guò)醫(yī)生處方的心理過(guò)程，其了解和熟悉客戶接受我們產(chǎn)品的心理過(guò)程是至關(guān)重要的。藥代新手期盼可以利用他人的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制自己的成功的心情雖可理解，但也必須知其所以然，只要這樣才能解決自己遇到的實(shí)際困難。
    同樣，OTC藥代也需認(rèn)識(shí)消費(fèi)者心理需求，了解其購(gòu)藥習(xí)慣。如當(dāng)一位消費(fèi)者進(jìn)入藥店準(zhǔn)備購(gòu)藥時(shí)，其往往首先是注意和搜尋自己想要的那類(lèi)藥品，當(dāng)某一種藥品進(jìn)入消費(fèi)者視線或引起興趣時(shí)，他便會(huì)拿起該產(chǎn)品進(jìn)一步觀察，根據(jù)藥品包裝上的治療說(shuō)明、藥品價(jià)格的承受能力從而產(chǎn)生進(jìn)一步的聯(lián)想——該藥品估計(jì)能解決問(wèn)題。同時(shí)，有了購(gòu)買(mǎi)的欲望，有時(shí)消費(fèi)者還會(huì)和其他相關(guān)品牌進(jìn)行比來(lái)，進(jìn)一步驗(yàn)證自己的判斷，從而產(chǎn)生自信，*后決定購(gòu)買(mǎi)。
    “注意-興趣-聯(lián)想-購(gòu)買(mǎi)欲望-比較參考-自信-購(gòu)買(mǎi)”，這是筆者在實(shí)戰(zhàn)中，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)藥心理總結(jié)而出的七個(gè)環(huán)節(jié)。許多藥代也曾扮演過(guò)藥店的消費(fèi)者角色，對(duì)這一過(guò)程并不陌生，只不過(guò)在這七個(gè)環(huán)節(jié)中會(huì)因自己是藥代而忽略其中部分心理，直接進(jìn)入購(gòu)藥環(huán)節(jié)，比如時(shí)間比較緊，買(mǎi)一種對(duì)癥的藥品就行，沒(méi)有時(shí)間考慮等。
    因此，在了解消費(fèi)者購(gòu)藥心理的背景下，終端藥店和OTC藥代要想順利達(dá)成銷(xiāo)售，就必須針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥的心理過(guò)程去陳列藥品，讓消費(fèi)者更好地按我們的陳列“自然”選擇相關(guān)藥品。
    了解陳列方法
    OTC藥代了解消費(fèi)者購(gòu)藥心理后，同時(shí)，還需掌握相關(guān)的藥品陳列方法，以便贏得消費(fèi)者的認(rèn)同：
    營(yíng)造藥品的獨(dú)特購(gòu)買(mǎi)氛圍。藥品無(wú)論如何特殊，但其始終是是商品。而在藥店，OTC藥品屬于自選藥品個(gè)購(gòu)方式，消費(fèi)者可以直接接觸藥品包裝。因此，OTC藥代可以利用藥品包裝特點(diǎn)（顏色、形狀、圖案）、擺放形式來(lái)引起消費(fèi)者注意，增進(jìn)了解興趣，提高購(gòu)買(mǎi)意愿。同時(shí)，OTC藥代還應(yīng)知曉，藥品的陳列也屬于POP廣告（利用裝飾、美化購(gòu)物環(huán)境吸引顧客，營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)氛圍的廣告行為）的范圍。如某促進(jìn)腸胃消化的藥品在藥店櫥窗擺出一個(gè)“�！弊郑�列出廣告語(yǔ)“胃口好才有�！钡却胧�，均是為了吸引消費(fèi)者注意，使其產(chǎn)生聯(lián)想。
    另外，營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)氛圍，OTC藥代還應(yīng)在理解藥店行為的基礎(chǔ)上，根據(jù)相應(yīng)的資源參與到藥店藥品陳列方案中，把自己的產(chǎn)品作為其中一個(gè)要素，促成自己與藥店的一致利益，發(fā)揮我們?cè)谒幤逢惲械闹鲃?dòng)性。
    利用消費(fèi)者的行為習(xí)慣進(jìn)行藥品陳列。眾多OTC藥代常說(shuō)，*好讓我們的產(chǎn)品占到好的陳列位置，那什么才是好位置？這就得根據(jù)消費(fèi)者的行為習(xí)慣來(lái)設(shè)定：第*，消費(fèi)者多半不愿意俯身、墊腳查詢藥品，特別是身材較高、較胖的消費(fèi)者。他們更喜歡平視，不愿意仰視和俯視；第二，消費(fèi)者容易回避光線暗淡，有灰塵、蟲(chóng)跡等不清潔的地方，尤其是女性消費(fèi)者；第三，消費(fèi)者在沒(méi)有店員的提示下，不喜歡走動(dòng)太多，不喜歡走回頭路等。
    但知曉一些消費(fèi)者行為習(xí)慣后，筆者認(rèn)為，在目前實(shí)行開(kāi)架自選購(gòu)藥的模式下，讓消費(fèi)者*容易看到和拿到藥品的位置就是*好的位置，即消費(fèi)者水平視線高度與肩膀高度之間的位置。具體地說(shuō)，就是消費(fèi)者進(jìn)店第*眼能看到位置，也就是正對(duì)藥店門(mén)口的位置、藥店正對(duì)光源的位置、同類(lèi)藥品中間位置。
    擴(kuò)大陳列空間與陳列面。藥店經(jīng)營(yíng)的空間是有限的，為了盡可能吸引消費(fèi)者注意力，增加陳列位和擴(kuò)大陳列面都是我們OTC藥代平時(shí)進(jìn)藥店維護(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)所要爭(zhēng)取的工作。有時(shí)，我們需要向客情關(guān)系不錯(cuò)的店員提出在某個(gè)剛剛空出的位置也擺上自己的產(chǎn)品。因?yàn)椋�主�?dòng)爭(zhēng)取意識(shí)對(duì)銷(xiāo)售工作幫助很大。
    筆者經(jīng)常到藥店發(fā)現(xiàn)一些OTC藥品會(huì)在貨架上擺成較大的長(zhǎng)方體，有的則擺成小小一列，而根據(jù)感覺(jué)，擺成長(zhǎng)方體的藥品總讓人聯(lián)想到其銷(xiāo)售量較大，容易引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)可。而擺成小的一列，則感覺(jué)買(mǎi)的人不多。這也是陳列面大小給消費(fèi)者帶來(lái)的不同感覺(jué)，所以陳列面的大小對(duì)藥品的銷(xiāo)售影響是明顯的。
    重視陳列的質(zhì)量。如果藥品規(guī)格較多，陳列就要陳列齊全；藥品包裝盡量不要有污跡和損毀，保持“齊、潔、新”。另外，假如我們的產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)，也要定期更換陳列產(chǎn)品，因?yàn)橄�費(fèi)者很注意藥品的有效使用期。
    重視與店員合作
    作為藥店經(jīng)營(yíng)者之一，店員角色很重要，OTC藥代不能時(shí)時(shí)停留在一家藥店，所以陳列的維護(hù)工作有時(shí)更多地依靠店員的配合。特別是經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的藥店，OTC藥代在店員教育活動(dòng)時(shí)，就需要經(jīng)常組織與陳列有關(guān)的競(jìng)賽，提供陳列津貼、一對(duì)一的客情建設(shè)等活動(dòng)，因?yàn)榈陠T是OTC藥代在藥店維持陳列工作的得力助手。
    同時(shí)，作為OTC藥代新手，上級(jí)也會(huì)經(jīng)常協(xié)同新人一同探訪各藥店的陳列工作，這既是監(jiān)督也是指導(dǎo)，這時(shí)，OTC藥代新要多向上級(jí)請(qǐng)教、分享陳列工作的經(jīng)驗(yàn)，以便學(xué)到更多、更好的工作經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樗幤逢惲屑寄茈m然有一定的經(jīng)驗(yàn)可循，但其也在隨著藥品零售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和廣告?zhèn)髅郊夹g(shù)的進(jìn)步而不斷變化的。因此，OTC藥代新手及時(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐尤為重要。
責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2015-6-27 10:28:17

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