醫(yī)藥營銷如何提高回款質(zhì)量

添加日期：2015年7月17日 閱讀：2238

　　對(duì)于醫(yī)藥營銷來說，有銷售才有利潤，但是醫(yī)藥行業(yè)有個(gè)普遍的難題，回款難回款慢�；乜顔栴}的出現(xiàn)影響了企業(yè)的發(fā)展，所以想要加快回款速度，避免余款爛尾的事情發(fā)生就必須要提高回款質(zhì)量，那么醫(yī)藥營銷該如何做呢?
　　回款是業(yè)務(wù)的核心，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步。很多一線業(yè)務(wù)人員都做月度銷售計(jì)劃，報(bào)公司有關(guān)部門。可是，主管的部門領(lǐng)導(dǎo)總是百思不得其解，一個(gè)月下來，為什么醫(yī)藥營銷人員自己上報(bào)的任務(wù)都不能完成?
　　公司給部門下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，但并沒有給予醫(yī)藥營銷人員不切實(shí)際的任務(wù)壓力。我們知道，在許多企業(yè)里采取了目標(biāo)管理的思想和方法，年度有目標(biāo)，每個(gè)月都制定滾動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)。但是目標(biāo)制定中有一個(gè)重要的原則卻沒有很好地貫徹。上下級(jí)之間溝通達(dá)成的一致協(xié)議�，F(xiàn)實(shí)中目標(biāo)更多地是上級(jí)下達(dá)，執(zhí)行。但是為什么沒有完成回款任務(wù)的主觀原因是，對(duì)客戶沒有采取目標(biāo)管理缺乏有效計(jì)劃。
　　有的每個(gè)月給客戶做了回款計(jì)劃，就是不能實(shí)現(xiàn);或者給了客戶目標(biāo)，但客戶沒有接受我們的計(jì)劃，到了月底就打了折扣。我們一定要注意，計(jì)劃要靠廠商雙方共同來做才有效。單方面做計(jì)劃往往是沒有效果的，是一廂情愿。知道將自己口袋里的錢掏出來總是很難的!錢放在自己口袋里當(dāng)然是*好的事情。要讓別人掏出錢來，不做工作、不做計(jì)劃不行。
　　有的醫(yī)藥營銷人員說自己太忙，沒有時(shí)間做月度計(jì)劃，更不可能與每個(gè)客戶都談每個(gè)月的計(jì)劃。一個(gè)客戶有很多的廠家提供產(chǎn)品，客戶哪能一個(gè)個(gè)的廠家談月度計(jì)劃呢。這其實(shí)是借口!這樣的業(yè)務(wù)經(jīng)理顯然是不成熟的，對(duì)工作也是不負(fù)責(zé)任的。我們知道計(jì)劃是必須要做的事情，是起碼的工作職責(zé)，沒有任何理由可以推卸，很多客戶就是希望業(yè)務(wù)經(jīng)理這樣做，客戶的壓力就很小了�，F(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)往來中能夠積極與客戶談月度銷售計(jì)劃的還不多見。
　　工作措施是針對(duì)目標(biāo)差距而來的，不是泛泛而談的。這樣一來，目標(biāo)差距就有十萬元。采取哪些措施可以增加回款而縮小目標(biāo)差距呢?于是有的措施是針對(duì)客戶搞激勵(lì)，有的在基層搞促銷宣傳，有的為客戶開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，有的提供新的產(chǎn)品等等，方法多種多樣。醫(yī)藥營銷人員按照采取的種種措施，預(yù)計(jì)每種方法措施運(yùn)用后可能增加的回款，消除了目標(biāo)差距，任務(wù)就容易實(shí)現(xiàn)了。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-7-17 10:04:38

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